《供應商報價、采購成本構成分析與控制成本控制》

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及全球貿易戰的愈演愈烈，采購成本控制水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：

2  采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？

2  采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？

2  如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購成本？

2  如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術，來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“供應商報價、采購成本構成分析與控制成本控制”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業、產品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該課程。

【培訓對象】

采購、研發、PM、質量、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購成本的構成，采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購總成本理念與影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

◇   成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇   采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇   采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討

◇   我國產品與服務的成本競爭優勢探討……

2. 影響采購價格的外部環境因素分析

◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內部關聯因素分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4.  績效指標體系對價格與成本的影響

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

如何維護與供應商的關系？

n  案例：系列標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討；

n  案例：“聯想、富士康 、海爾”戰略物資的價格控制案例分析；

第二部分：供應商成本與定價策略分析

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n  案例分析：系列品牌企業供應商成本分析案例分享；

n  案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析；

第三部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構成要素

◇ TCO分析流程及其優點

◇ TCO模型構建與分析

◇ TCO控制體系的設計

2. 采購總成本控制的方法與技術探討

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法\折扣法

◇ 品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n  案例：系列標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降的經驗分享。

第四部分：聯合降成本與VA\VE實施策略（價值分析\價值工程）

1.   聯合供應商降低產品成本的工作維度

◇   重點關注BOM成本

◇   關注全流程的成本

◇   IPD的成本思念

◇   設計優化

◇   物料選型

◇   可采購性、可制造性設計……

2.   產品目標成本的規劃與設計

◇   按成本設計目標管理

◇   器件庫的管理與標準化

◇   新器件、新材料的審核機制

◇   硬件及軟件的設計標準化

◇   培養開發工程師意識

◇   產品成本工程師的角色擔當

◇   BOM差異化的管理

3.   VA/VE活動中必須遵守的七個原則

4.   VA/VE的實施八大步驟

◇ 選定對象，設定目標

◇ 成立VA改善工作小組

◇ 收集、分析對象的情報

◇ 擬訂降低采購成本的戰略方案

◇ 擬訂具體實施計劃

◇ 改善方案的展開

◇ 效果的確認

5.   VA/VE對象的選擇技巧

6.   VA/VE的十大方向與創新

7.   價值工程活動成果評價體系與激勵機制

n  案例：日資企業VA/VE成本控制之道及模式探討；

n  案例：系列“3C”企業價值分析與成本控制體系的成功經驗分享（IPD/ESI/EPI...）。

第五部分：品類差異化的采購成本控制策略分析

1.   采購戰略分析與制定

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子商務采購……

2.   物資品類差異化的采購策略與成本控制

◇ 戰術1：一般性物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術2：低附加值物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術3：高技術物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術6：配套物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術7：服務類采購的成本控制策略

◇ 戰術8：工程類物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術9：設備類物資的采購策略與成本控制

◇ 戰術10：備品備件類產品的采購策略與成本控制……

3.   采購模式與成本控制的關系分析

◇  電子商務的合作模式分析

◇  標準訂單的合作模式分析

◇  一攬子訂單的合作模式分析

◇  VMI\JIT的合作模式分析

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式分析

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式分析

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式分析……

4.   供應商的選擇與成本控制的關系分析

◇ 如何建立供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇……

n  案例：我國系列優秀品牌企業采購戰略與采購模式分析；

n  案例：“美的”采購總成本管理體系探討；

第六部分：供應商關系差異化的采購成本控制策略分析

1.   供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發展

2.   供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計劃交付率

◇   成本優勢

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務水平

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.   供應商關系差異化分析與采購成本控制策略

◇   傳統的供應商關系管理方法

◇   現代供應商關系管理與成本控制策略

üSRM1：供應商關系圖譜分析與采購成本控制策略

üSRM2：供應定位模型分析與采購成本控制策略

üSRM3：供應商感知模型分析與采購成本控制策略

üSRM4：供應商能力模型分析與采購成本控制策略

üSRM5：買方占優勢的管理策略與采購成本控制

üSRM6：賣方占優勢的管理策略與采購成本控制

üSRM7：均勢的管理策略與采購成本控制……

4.   供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇   供應商的培養、輔導與能力提升

◇   供應商績效評估與訂單比例分配

◇   供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？……

n  案例：“TCL”、“海爾”等企業采購戰略與采購模式分析；

n  案例：八種供應商關系管理模型分析（SRM）及對應的成本控制對策探討。

第七部分：采購談判管理與成本控制

1.  采談判前的準備與團隊管理

◇   采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇   采購談判的組織分工與團隊管理

◇   采購談判的組織原則與紀律

◇   采購談判的資料搜集與需求分析

◇   采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析

◇   團隊模擬談判

2.  采購談判戰略管理

◇  買方占優勢的采購談判戰略

◇  賣方占優勢的采購談判戰略

◇  均勢的采購談判策略

3.  采購談判戰術管理

◇  針對談判對手的談判戰術

◇  針對談判條件的談判戰術

◇  針對談判過程的談判戰術

4.  采購談判技巧

◇  采購談判的禮儀

◇  信息的對稱與不對稱

◇  談判時機與節奏的控制技巧

◇  談判團隊角色的分工技巧

◇  讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  討價還價的技巧、控制情緒技巧

n  案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n  現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。