《供應商管理、合同風險規避及談判策略》大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，以及供應鏈技術的飛速發展，供應商管理、合同風險管理、商務談判管理將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的供應商管理、合同風險規避策略來取得競爭優勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），基于對供應鏈的研究，并結合多年的供應商管理經驗及咨詢經歷，特推出《供應商管理、合同風險規避及談判策略》課程。

【培訓對象】

采購、商務、法務、財務、審計、物流、質量、PM、工程、生產等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了供應商管理策略、合同規避策略、談判策略等方面的核心理論、框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注供應商與合同談判管理的經營理念，并得以從中受益。

1、了解供應商管理策略，掌握供應商開發、關系維護與風險規避的做法；

2、了解并掌握供應商合同管理、招標管理的方法、流程與工具，并能熟練運用；

3、了解并掌握供應商談判策略與技巧，有效規避供應風險，提升產品交付水平與效率。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程的建設及優化

1．采購理念與采購管理概述

◇   傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展

◇   現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇   第三方采購（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇   基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．采購業務與其它業務的關系

◇ 采購業務是采購部的業務嗎？

◇ 采購業務與研發\質量的關系分析

◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析

◇ 采購業務與法務\商務\審計的關系分析……

3．如何界定戰略采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理策略分析……

4．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

5．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新材料的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

6．供應商體系管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

n  案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；

n  案例：系列標桿3C制造企業的采購理念與供應戰略&戰術分析。

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查與評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n  案例：“華為”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n  案例：“IBM”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1.   供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

2.   技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN

◇ ECN\PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生產設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續改善\客訴服務

◇ 可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現場管理、安全及其它……

3.   商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經營狀況

◇ 生產地

◇ 業務支持

◇ 產品價格\供、備貨能力　　　　

◇ 交期\庫存管理

◇ 供應商管理

◇ 發展計劃……

n  案例：系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享（采購\法務\商務\審計）；

第四部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理

1.   品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2.   供應商關系分析、定位、維護與風險管理策略（SRM）

◇   傳統的供應商關系管理方法

◇   現代供應商關系及風險管理策略介紹

üSRM1：供應商關系圖譜與風險管理策略分析

üSRM2：供應定位模型與風險管理策略分析

üSRM3：供應商感知模型與風險管理策略分析

üSRM4：供應商能力與積極性模型與風險管理策略分析

üSRM5：買方占優勢的風險管理策略

üSRM6：賣方占優勢的風險管理策略

üSRM7：均勢的風險管理策略……

3.   合作模式的分析與風險評估

◇  電子商務的合作模式評估

◇  標準訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4.   如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n  案例：“通用”等企業采購戰略與采購模式分析；

n  案例：“華為”供應商管理體系及模板介紹；

第五部分：采購合同的簽訂流程與法務管理

1.   目前企業合同管理存在的問題

2.   合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  合同的形式和內容     

◇  要約與承諾    

◇  格式條款    

◇  締約過失責任

3.   合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  合同的生效            

◇  無效合同/可變更或可撤銷的合同

◇  當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響  

4.   合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  合同的履行            

◇  合同的變更    

◇  合同的解除

5.   違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  違約責任的概念       

◇  承擔違約責任的條件和原則

◇  承擔違約責任的方式   

◇  因不可抗力無法履約的責任承擔

6.   買賣合同糾紛及風險防范

◇  合同爭議的解決

◇  解決合同爭議的方法  

◇  調解-仲裁-訴訟……

7.   采購合同風險分析與管理

◇   采購合同風險分析

◇   合同效力的分析與案例介紹

◇   合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

◇   違約責任分析與規避措施

◇   采購合同糾紛的解決機制

◇   合同陷阱的防范及案例分析

◇   案例：不規范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；

n  案例：華為公司采購業務之法務合同管理體系介紹；

n  案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方\賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為談判管理技術與經驗分享；

第七部分：采購談判戰略&戰術管理---（制定戰略&戰術，運籌帷幄，決勝千里！）

1.        買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦后甜    ◇ 規定期限

◇ 最后出價    ◇ 借勢發力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵    ◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧    ◇ 迂回采購

◇ 原廠采購    ◇ 長期合作……

3.        均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略   ◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略   ◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4.        針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰   ◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌   ◇ 磨時間

◇ 激將法……

5.        針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

6.        針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第八部分：采購談判技術與技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n  案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

n  現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。