一、客戶開發(fā)+營銷的“六學(xué)”

應(yīng)用4P營銷理論，指導(dǎo)實際業(yè)務(wù)開發(fā)

提升客戶經(jīng)理的職業(yè)形象+職業(yè)營銷能力

5個關(guān)鍵詞

 職業(yè)

氣質(zhì)

 熱情

 專業(yè)

 可信

提高客戶營銷的“三大法寶”的技巧

1）、在目標(biāo)下的尋找客戶開發(fā)上

提升實際的“社會學(xué)+關(guān)系學(xué)”新路徑；建立在有限“關(guān)系學(xué)”之上的社會學(xué)關(guān)聯(lián)。

從有限的關(guān)系中不斷去發(fā)展新的社會關(guān)系網(wǎng)，提升開發(fā)客戶有效信息的指引能力。

“陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關(guān)聯(lián)。

2）、在具體的客戶營銷上

提升與客戶交流的心理學(xué)+審美學(xué)的實戰(zhàn)技巧指引能力；構(gòu)建差異化的“審美學(xué)”之上的心理學(xué)的營銷操控能力

3）、在有限時間資源的投入上，科學(xué)的應(yīng)用“經(jīng)濟(jì)學(xué)+機會學(xué)”，形成機會學(xué)之上的經(jīng)濟(jì)學(xué)開發(fā)新模式

二）、熟練掌握中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品

授信產(chǎn)品圖+客戶需求解決方案的初步設(shè)計能力”

三）、中小企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計

營銷的4P是

1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計

2、動態(tài)產(chǎn)品設(shè)計

動態(tài)信貸產(chǎn)品設(shè)計

包括“鏈+圈”融資新模式

四）、中小企業(yè)信貸達(dá)到：“以微見明”的新挑戰(zhàn)：

中小企業(yè)信貸“產(chǎn)品線”構(gòu)建

五）、中小企業(yè)信貸“信用風(fēng)險”

1、形式風(fēng)險

2、實質(zhì)風(fēng)險

信貸產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)

信貸營銷模式與創(chuàng)新

風(fēng)險識別與控制

二、提升客戶經(jīng)理批量開發(fā)“中小企業(yè)信貸新模式”

中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)新模式

1、園區(qū)塊模式

2、商會塊模式、

3、協(xié)會塊模式

4、核心企業(yè)“鏈”模式   

5、市場塊模式

客戶的渠道開發(fā)與營銷特點

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計+風(fēng)險控制的三個核心點

1、風(fēng)險識別度

2、風(fēng)險偏好度

3、風(fēng)險容忍度

案例分享小微企業(yè)“商會合作”案例

大型專業(yè)批發(fā)市場商戶案例

大型交易市場擔(dān)保公司合作案例

種子基金案例

客戶是第一性，信貸產(chǎn)品是第二性

什么是優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)：

山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業(yè)信貸具有“三高”特點

成本高，風(fēng)險高，收益高

調(diào)查成本

操作成本

風(fēng)控成本

三、客戶經(jīng)理把握中小企業(yè)“信貸產(chǎn)品+風(fēng)險控制”

信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提

風(fēng)險控制

專業(yè)化

市場化  風(fēng)控前移

產(chǎn)品化

效率化

公司  市場前端

法律文本

融資模式創(chuàng)新

=公司部門+風(fēng)控部門+法律部門

中小企業(yè)案例分析

1、聯(lián)保+擔(dān)保模式

2、抵質(zhì)押+擔(dān)保模式

3、貨物監(jiān)管+市場擔(dān)保模式

4、租權(quán)質(zhì)押+回購保證模式

產(chǎn)品線體系與架構(gòu)重在“特”

特色產(chǎn)品+特點產(chǎn)品+特長產(chǎn)品

信貸產(chǎn)品的設(shè)計新思路

是一個“高度關(guān)聯(lián)”的圈+鏈

四、提升客戶經(jīng)理崗位能力：客戶營銷18種技巧與方法

建立專業(yè)團(tuán)隊：

提升+培養(yǎng)新入行客戶經(jīng)理的專業(yè)能力

1）、培養(yǎng)產(chǎn)品設(shè)計能力

2）、培養(yǎng)客戶解決方案的設(shè)計能力

操作層面

3）、培養(yǎng)客戶經(jīng)理的操作能力

對外是風(fēng)險調(diào)查+分析

對內(nèi)是風(fēng)險識別+控制

客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

小習(xí)慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

職業(yè)明星“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

中小企業(yè)信貸風(fēng)險“預(yù)警+控制”兩條線

授信風(fēng)險：防范+控制+駕馭

案例分享