項目型銷售業(yè)務流程與標準化管理

業(yè)務流程標準化管理是指營銷及服務管理中，針對每個節(jié)點進行有效質量控制，通過每個過程細節(jié)進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。

銷售流程能提供給銷售團隊一個有據可依的銷售作戰(zhàn)指導路線圖，它能指引我們達到更高的成功概率和可預測性。可記錄的、有效的銷售流程是企業(yè)達成銷售目標的基石，是持續(xù)運用銷售工具的必要條件。銷售流程由方法論作為支撐提供了一個指導路線圖，描述了在怎樣的時間點做怎樣的事情，它必須與客戶的購買流程相結合才能更為有效。

   最新的研究報告指出，擁有銷售流程的企業(yè)完成銷售目標的比例是其他公司的兩倍以上。

我將協(xié)助您定制一個個性化的銷售流程：

◆ 與客戶的采購流程相匹配的銷售步驟；

◆ 每個步驟對應的銷售活動；

◆ 每個步驟可以驗證的成果；

◆ 每個步驟可以運用的落地工具。

課程收益：

1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶采購流程；

2. 了解項目型銷售8個流程之間關系和工作內容，讓你清楚每個流程具體任務清單；

3. 掌握項目型銷售8個流程實施過程中所必需的技巧與策略，讓你步步為營，步步推進；

4. 了解項目型銷售8個流程實施的成功標準和關鍵節(jié)點，讓你有參考依據，知道干到什么程度才有效，干什么才是重點；

5. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；

6. 學會銷售項目管理七步分析法，找出問題原因，改進思路對策，確保銷售流程穩(wěn)步推進直至中標成功；

7. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化。

課程特色：
課程有深度：本課程是國內研究項目型銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結合，現場解決企業(yè)問題。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握項目型銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：   諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環(huán)保工程、自動化生產線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調暖通及給排水（工程機、中央空調、空調末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）、醫(yī)療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長： 1天（課程6小時，學員案例分享點評1小時）

課程大綱

第一單元  項目型銷售概述             （15分鐘）

1. 項目型銷售推進流程與客戶內部采購流程

2. 三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售  

3. 項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面

4. 反思項目失敗的兩種借口：我方價格太高、客戶需求我方無法滿足

5. 提升項目中標率的方法：建立項目銷售里程碑

◇思考：項目銷售是結果重要還是過程重要？為什么？

第二單元    項目立項  （10%）                （15分鐘）    

1. 我們需要多少項目信息才能完成年度任務：項目線索與訂單之間的關系

2. 獲得項目線索的十種典型渠道

3. 獲得項目線索的關鍵兩大途徑

4. 遴選項目的MAN原則

5. 電話邀約4步驟

◇落地工具：《電話記錄表》

◇落地工具：《客戶基本信息登記表》

◇落地工具：《新客戶評估標準》

第三單元     深度接觸 （20%）                   （120分鐘）              

1. 分析客戶組織架構

① 客戶角色分析—決策人、技術負責人、采購人、使用人

② DISC客戶性格分析—老虎、貓頭鷹、樹袋熊、孔雀

◇案例分享：他失敗在哪里？

2. 發(fā)展線人與教練

① 發(fā)展線人/教練的三個作用與原則

② 教練幫助我們的四個理由

③ 搞定線人/教練三板斧

④ 防范線人/教練忽悠的2個要點

3. 初步需求調研

① 挖掘客戶需求的3種提問技巧

② 需求調查提問四步驟——SPIN

◇落地工具：《客戶拜訪總結報告》

◇落地工具：《客戶內部采購流程表》

◇落地工具：《項目跟蹤進展分析表》

◇情景演練：結合產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練

兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演客戶老總、技術負責人、采購和生產等部門人員，提出各類自己曾經遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

第四單元     提交初步方案  （25%）                  （15分鐘）      

1. 初步方案設計與修改的3個要點

2. 對客戶的采購標準進行5點建議

3. 客戶信息收集的5個要點

4. 客戶關系的維護與發(fā)展3個要點

◇落地工具：《初期調研報告》

◇落地工具：《客戶意見反饋表》

第五單元     方案演示與技術交流  （30%）                    （30分鐘）

1. 方案演示與技術交流的5個目的

2. 進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則

3. 如何介紹產品/方案：USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）

4. 技術交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？

5. 技術營銷六種方式：產品介紹、技術交流、權威推薦、產品演示/測試、樣板客戶考察、總部考察

◇落地工具：《技術交流計劃表》

◇落地工具：《技術交流總結表》

第六單元     需求分析與正式方案設計 （50%）             （15分鐘）

1. 需求分析的2個目的

2. 正式解決方案的內容必須滿足5個要求

◇落地工具：《關鍵決策人員基本信息表》

◇落地工具：《方案說明書》

第七單元    項目評估/高層公關 （75%）                  （90分鐘）

1. 項目評估三大原則

2. 項目評估需要滿足的5個條件

3. 客戶高層打交道的六大原則

4. 突破關鍵人物的四個要點   
5. 了解關鍵人物的核心需求  
① 發(fā)掘關鍵人物的高層次需求  
② 營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響

◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應表

◇落地工具：客戶感興趣問題準備表 
6. 如何利用高層營銷來推動項目升級
◇落地工具：《競爭對手分析表》

◇落地工具：《影響因素分析表》

◇落地工具：《強化客戶關系計劃表》

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第八單元    商務談判 （90%）                      （30分鐘）

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風格分析比較

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇落地工具：《關鍵采購標準清單》

◇落地工具：《商務談判計劃書》

◇落地工具：《談判記錄表》

第九單元     簽約成交 （100%）                  （15分鐘）

1. 簽約成交的兩大原則

2. 簽約成交的5個技巧

3. 簽約成交的2點注意事項

◇落地工具：《售前與工程實施交接單》

◇落地工具：《異常客戶信息表》

第十單元   銷售項目管理七步分析法                 （20分鐘）

1. 初期溝通—10%           工作結果檢查3點及行為判斷

2. 立項評估—20%           工作結果檢查4點及行為判斷

3. 需求分析—30%           工作結果檢查7點及行為判斷

4. 方案制定—40%           工作結果檢查8點及行為判斷

5. 競爭及招投標—50%-70%   工作結果檢查22點及行為判斷

6. 商務談判—80%-90%       工作結果檢查4點及行為判斷

7. 談成結束—100%          工作結果檢查2點及行為判斷

◇落地工具：項目型銷售業(yè)務流程管控表

※ 銷售案例撰寫及點評

1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經過 分析原因 結論 建議。

2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續(xù)新人快速融入新崗位。

案例題目方向：

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報收集

3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)

4. 銷售項目業(yè)務公關/設計院業(yè)務公關

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關系維護

7. 售后服務

8. 項目招投標