銀行零售信貸業務營銷全面解析

課程背景：

改革開放特別是中國加入世貿組織以來，我國居民財富快速增長，個人信貸需求也隨之劇增。近年來，我國商業銀行順應市場變化，實施零售業務發展戰略，在零售信貸領域不斷加大信貸資源、人力資源、科技資源的持續投入，不斷提升零售信貸業務的轉型發展要求，逐步形成白熱化的零售信貸市場競爭格局。

面對海量的市場需求和激烈的同業競爭，經營單位和客戶經理如何根據本行產品特色、網點自身資源稟賦、員工專業能力，做好零售信貸業務營銷，是戰略執行的關鍵環節。

本課程從零售信貸業務的發展現狀及趨勢、信貸文化與策略、營銷步驟和技巧、營銷中主要風險點四個方面對零售信貸業務進行全面的分析，以期達到共鳴，并為從業人員提供實戰參考。

課程收益：

● 帶領學員們洞悉零售信貸業務現狀與趨勢，拓展視野，把握市場動態。

● 培養學員們良好的零售信貸業務理念，并塑造獨特業務思維方式，提升戰略執行能力。

● 培養學員們熟練掌握零售信貸業務營銷方法，增加產能，提高工作成效。

● 掌握零售信貸業務顧問式營銷技巧，提升營銷成功率，實現精準高效營銷。

● 指導學員們在業務營銷中識別、排查、防范、管理各類風險，保障業務穩健。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行支行行長、零售主管行長、零售業務負責人、銀行個人信貸從業人員、審查審批人員、客戶經理

課程方式：理論講解+案例分析+方案設計+現場演練+游戲互動

課程大綱

第一講：零售信貸業務發展現狀和趨勢

一、零售信貸業務發展現狀

1. 六大行零售信貸業務發展現狀

1）業務快速增長

2）行內占比逐年增高

3）風險總體可控

4）凈利差逐年降低

2. 零售信貸業務發展中的問題--資產荒、高風險

1）資產營銷難

2）逾期清收難

3）存量不良化解難

二、零售信貸業務發展趨勢

1. 智能化風控體系日趨完善

2. 跨界合作與生態逐漸構建

3. 線下和線上融合發展

4. 普惠金融深入推進

5. 監管政策持續完善

第二講：零售信貸文化和發展策略

一、信貸文化的形成和作用

1. 信貸文化的形成

1）股東的要求

2）業務發展重點

3）銀行發展階段的要求

4）員工總體構成

5）銀行企業文化建設

2. 信貸文化的作用

1）指引和約束作用

2）對制度的補充作用

二、零售信貸業務主要發展策略

1. 專業化能力、精細化的管理

2. 靈活運用產品、有效匹配市場

3. 協同分工、均衡考核

第三講：零售信貸業務營銷方法和技巧

一、零售信貸業務營銷的步驟

1. 選擇目標客群

2. 熟悉產品定位

3. 優選合作渠道

4. 了解客戶需求

5. 確定貸款方案

6. 創造最優體驗

二、零售信貸業務獲客與經營的思路與方法

1. 找準定位——找準目標客戶的三個“點”

1）客戶欲求點--客戶要什么

2）客戶利益點--我們有什么

3）產品差異點--競爭特色點

案例分析：某銀行公積金類線上信用貸款營銷案例

2. 拓客引流

1）場景營銷---圈、鏈、會、房、車

2）轉介營銷---老客戶、其他產品客戶、公私聯動

3）線上營銷---朋友圈、集團客戶內網

4）沙龍營銷--產品推介會、設攤路演、現場簽約

5）渠道營銷--中介、助貸、電銷、異業聯盟

6）網點輻射--陌拜和預約、二掃五進

案例分析：某銀行稅貸獲客及推廣案例

3. 增加黏性

1）產品交叉：多維綁定、提升頻次

2）權益交叉：金融增值服務、非金融增值服務

3）關系交叉：代入感、歸屬感（男性、女性、親子類客群）

案例分析：某銀行按揭類客戶綜合營銷沙龍案例

三、零售信貸業務中的顧問式營銷

1. 建立信任和聯系

2. 了解需求和痛點

3. 定制化解決方案

4. 回應疑慮和反饋

5. 達成共識和方案

互動：現場運用顧問式營銷的技巧，指定某支行對某大開發商樓盤的營銷方案

第四講：零售信貸業務營銷中的主要風險點

一、零售信貸業務主要風險類型

1. 信用風險

2. 市場風

3. 操作風險

4. 合規及法律風險

二、零售信貸業務營銷中主要風險

1. 客戶選擇風險

1）客群選擇風險

2）單一客戶選擇風險

案例分析：某金融機構經營單位，因客戶選擇偏差出現大面積風險

2. 抵押物風險

1）婚姻關系中的抵押物

2）二押抵押物

3）抵押物居住權和唯一住房

案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價值的波動出現風險

3. 客戶的非財務風險

1）黃賭毒

2）涉刑涉訴

案例分析：某銀行1000萬元個人經營性抵押貸款無法收回案例

4. 渠道風險

1）多級代理下的資料作假

2）中介勾結下的AB貸

案例分析：某銀行因缺失渠道（場景）管理造成風險

5. 重要崗位案防風險

1）客戶經理道德風險

2）多崗位結合道德風險

案例分析：某銀行客戶經理偽造客戶資料、抵押手續案件