營銷有道——銀行高客的經營維護與營銷實戰

課程背景：

在當前經濟全球化和金融市場快速發展的背景下，銀行擁有龐大的客戶體量，其中對網點的業務發展影響最大的是其塔尖的這部分人群，同時這類客戶也是各家銀行爭搶的對象，如何維護好高客、獲取新高客、維護好高客成為網點客戶經營的重中之重；高客是區別于普通客戶的，他們對產品、服務和客戶經理的專業度都有著更高要求，作為高客的客戶經理需要擁有洞見客戶內心真實想法的能力、快速響應客戶情緒情感的能力、精準把握客戶需求的能力和引領客戶財富觀念的專業能力；

本門課程就是在這樣的背景下應運而生，深入探討2024年銀行高客投資邏輯的變化，分析經濟大環境的發展趨勢及其對投資理念的影響，精準解決客戶經理在高客經營中的痛點和難點。幫助他們在不斷變化的市場環境中，更好地服務高凈值客戶，實現銀行業務的持續增長和客戶資產的穩健管理。

課程收益：

深入理解高客投資邏輯：掌握2024年銀行高客投資邏輯的變化，更深入地理解高客的理財需求和投資偏好，從而更有效地進行資產配置和理財規劃。

提升高客經營策略：學會如何盤點和分析高客目標人群，掌握區域內高客的分布情況和需求

增強客戶溝通與維護能力：掌握中國式溝通的通用技巧與方法，學會如何通過尋找共同點、聊客戶擅長的領域等方式與高客建立良好的溝通。

掌握高客活動組織與實施技巧：了解高客活動的三大特征（體驗性、高雅性、社交屬性），學會如何組織和實施高客活動，掌握如何設計和執行符合高客品味和圈層的活動，增強高客的參與感和歸屬感，從而提升客戶關系和品牌忠誠度。

提高高客服務的專業性和個性化：學會如何通過性格色彩分析，識別不同高客的性格特征，并掌握與不同性格色彩的客戶溝通的技巧，提升服務的個性化和專業性，更好地滿足高客的個性化需求，提升客戶體驗。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行理財經理、財富客戶經理、個人客戶經理、營銷骨干

課程方式：

1、重互動、重演練：幫助學員參與到課程中

2、重案例、重話術：啟發學員學習與工作實踐相結合，給學員拿來就能用的營銷話術

3、重實戰、重高效：課程內容源于老師12年銀行咨詢實踐，問題來自一線、經驗來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一講：2024銀行高客投資邏輯變化

一、“生財之道”發生的變化影響投資理念改變

1. 經濟大環境的變化與趨勢改變

2. 未來的預期發生變化影響投資

案例分享：一個客戶名下只持有一種產品三年期大額存單，總金額高達1. 3億

二、高客理財主要投資標的物的市場表現

案例分享：2013年中國大媽買黃金干翻華爾街金融大鱷

1. 房地產市場的投資表現與發展預期

2. 股票基金市場的投資表現與發展預期

3. 三方理財市場的投資表現

4. 銀行渠道理財產品（理財、保險、存款）的投資表現與發展預期

第二講：高客經營的核心邏輯

一、高客目標人群盤點與分析

1. 存量高客群體分析與客戶畫像

畫像：職業特征、年齡與性別特征、財富來源、投資偏好、家庭人員構成

分析：職業類型分類及產品適配性、非金融需求分析

2. 區域內高客分布情況與需求分析

分布情況：中高端小區摸排、高收入人群職業分布、高收入人群年齡分布

需求分析：獲客來源分析、非金融需求切入點分析、強勢引流產品分析

二、高客開發的關鍵問題分析

1. 靠強勢產品獲取目標高客

2. 靠關鍵人獲取目標高客

3. 靠走訪與人情世故獲取目標高客

案例分享：某支行長大早上去看守所“撈人”，帶來了一位私行客戶

三、高客長期經營與維護的關鍵問題分析

案例分享：保安的一句話讓支行差點損失一位兩千萬的高客

1. 靠“用心服務”留住客戶

2. 靠“用心守護客戶資產”留住客戶

3. 靠“替客戶薅銀行羊毛”留住客戶

4. 靠“專業價值引領”留住客戶

第三講：高客經營與溝通之道

一、中國式溝通的通用技巧與方法

1. 中國式溝通的三大原則

原則一：講人情

原則二：好面子

原則三：愛講理

工具：PMP法則

2. 尋找“共同點”與相識性法則

3. 如何聊客戶擅長的領域

1）通過客戶反應確定客戶愿意聊的領域

2）利用“人性法則：好為人師”，讓客戶侃侃而談

3）適時提幾個小問題，讓客戶覺得我們“很認真的在聽”

二、高客微信、抖音、電話聯絡技巧

1. 點贊是最好的、最低成本的維客方式

2. 注重“專業、服務意識強、有趣”的人設打造

3. 每次點對點的聯絡，一定是有重要的事與客戶溝通，突出談話內容對客戶的價值

案例分享：千萬級客戶流失后再回來之靠坦誠贏得客戶

1）交淺不言深、客氣不出錯

2）深交“打直球”，坦誠好溝通

3）地球靠轉動、人情靠互動，保持一定頻次的常態化互動

4）“表現”型客戶與“內斂”型客戶的差異化互動技巧

三、高客的客戶活動組織與實施

1. 高客有高客的品味與圈層

2. 高客活動的三大特征：體驗性、高雅性、社交屬性

案例分享：優秀高客活動圖文

四、高客互動的社交方法-性格色彩分析

案例分享：萬能開場白為何實效？

1. 認識紅藍黃綠四種人格

討論：你屬于哪種性格色彩？

2. 與不同顏色性格的人溝通

討論：如何與黃色和藍色性格的客戶溝通