中高端理財客戶的營銷與維護

主講：常久

【課程對象】

理財經(jīng)理；零售客戶經(jīng)理

【課程提綱】

一、客戶變遷與營銷思維轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代中高端客戶畫像

1、大數(shù)據(jù)為基礎的客戶全景視圖

2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶行為習慣的變遷

3、客戶綜合需求的識別與梳理

（二）零售客戶營銷思維轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

二、客戶矩陣式細分與營銷策略

（一）矩陣式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理——客群細分立體宮格

2、分群：客群的“定性”管理——客戶職業(yè)/特征分群

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營銷與作戰(zhàn)地圖

4、分時：銷售的“節(jié)奏”管理——客群的長中短期配置

（二）客戶典型特征的抓取

（三）基于客群細分的營銷方案策劃

三、中高端理財客戶的深度經(jīng)營

（一）吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品找“焦點”

2、為產(chǎn)品分“客群”

3、為產(chǎn)品取“小名”

4、為產(chǎn)品編“故事”

5、為產(chǎn)品做“組合”

（二）留客：成為客戶的主辦銀行

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點

3、與客戶形成“特殊關系”

（四）客戶深度經(jīng)營的三個關鍵點

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

四、理財客戶的資產(chǎn)配置與營銷管理

（一）理財客戶資產(chǎn)配置的基本知識

1、標準普爾資產(chǎn)配置圖

2、“客戶-產(chǎn)品”對應矩陣

3、客戶生命周期與產(chǎn)品配置

4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置

5、即期經(jīng)濟形勢與產(chǎn)品配置

（二）理財銷售與資產(chǎn)配置的流程與技巧

1、日常管理

（1）理財經(jīng)理每日工作重點，盡在工作手冊

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營

（2）成功的客群經(jīng)營流程圖

（3）將客群經(jīng)營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風險表問題梳理

（3）KYC利器（進階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說服客戶進行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）理財配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）展示神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級

（3）增值服務

五、理財客戶的維護與提升

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代高端客戶關心什么？

（二）客戶活動的策劃與組織

1、客戶活動的創(chuàng)意來源

2、組織客戶活動的方法與流程

3、活動后續(xù)營銷的開展

（三）關鍵客戶維護與轉(zhuǎn)介紹

（四）資源整合與外部聯(lián)動營銷

1、社區(qū)需求融合

2、異業(yè)聯(lián)盟合作

3、跨界經(jīng)營創(chuàng)新

4、公益慈善元素吸引高端客戶

5、服務撮合與信用代理人

6、品牌升華與文化塑造