基于互聯金融背景下

商業銀行網點轉型策略與實戰營銷

【課程名稱】《基于互聯金融背景下商業銀行網點轉型策略與實戰營銷》

【課程對象】社區客戶經理、網點主任

【課程天數】1天

【課程概況】

隨著互聯網、移動互聯網、大數據、云計算、社交網絡等信息技術的蓬勃發展，互聯網金融應運而生，并且呈現出顛覆性影響，對傳統商業銀行金融領域形成了強烈的沖擊。當前互聯網金融對于商業銀行的沖擊，主要分為三個方面:

一是對金融業務的沖擊，主要包括支付業務、金融理財業務和信貸業務等核心業務；二是對客戶基礎的沖擊，互聯網金融通過去中介化，隔絕了銀行和客戶的聯系，對銀行的客戶基礎帶來了很大的沖擊；三是對服務渠道的沖擊，互聯網金融能夠提供廣泛的在線服務，成本低于傳統商業銀行，并擁有更好的客戶體驗，對傳統的金融渠道帶來了很大的沖擊。在這三個方面中，互聯網金融對于銀行服務渠道，特別是對商業銀行網點的經營，帶來了全面而系統性的沖擊，如何加快網點業務和技術的創新，實施網點轉型，提升網點競爭力，以應對互聯網金融發展帶來的沖擊，是擺在各家商業銀行面前的重要課題。

【課程大綱】

一、商業銀行網點轉型方向：社區化、智能化、特色化

1.      現狀分析

 銀行網點特色不足

 銀行網點的營銷服務水平不夠

 基于移動互聯網等新興技術的創新滯后

【案例分析】國內商業銀行的瓶頸與癥結之所在

2.      發展社區網點

 社區銀行的定位

 如何讓渠道下沉和延伸下去

 如何提升網點服務深度和廣度

【案例分析】國內外社區銀行的典型做法與比較

【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節

【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈

3.      建設智慧網點

 智慧網點功能是怎么劃分的

 如何對營銷服務流程再造

 如何有效進行產品整合

【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示

【案例分析】國內外銀行的智能化建設

4.      打造特色網點：

 區域環境打造個性化銀行

 怎樣做一個有情懷的網點

 如何構建親子家園

【案例分析】國內外咖啡銀行的大PK

【案例分析】酒店式銀行的服務與管理

【案例分析】某銀行營業部的驚喜與體驗

二、線上線下聯動建立精準營銷體系

1.      明確網點定位，優化網點布局

 綜合型網點定位策略

 普通型網點定位策略

 特色化網點定位策略

【案例分析】全功能與半功能網點的客戶種群分析

2.      整合網點功能分區，提升客戶體驗

 整合優化網點營業區：交易區、理財區和大堂區

 整合優化網點非營業區

【案例分析】如何優化客戶走位路線及觸點布局。

3.      建立基于大數據的精準營銷體系

 從“經驗依賴”向“數據依據”的轉化

 從“管理客戶”向“經營客戶”的轉變

 如何深入地洞察客戶感情和捕捉客戶行為動機

 如何準確地預測客戶需求，實現精準營銷及交叉營銷

【案例分析】客戶信息收集、分析和應用的方法及工具解讀

4.      實現網點服務移動化

 客戶對于互聯網移動金融服務需求是怎樣的呢？

 傳統網點實現服務移動化可行嗎？

【案例分析】如何玩轉銀行移動APP？

5.      實施線上線下聯動

 如何進行客戶分層與渠道適配

 如何實現線下和線上有機結合

【案例分析】某銀行網點客戶的分流與客戶回流的路徑分析

6.      跨界創新，提升網點社交化能力：

 如何改變銀行的固有印象

 “跨界”與“混搭”在網點中的創新與運用

 如何有效提升客戶體驗度和依賴感。

【案例分析】現階段網點可實施的方法或途徑。