網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下的公私聯(lián)動營銷

      主講：周志虎老師     課時：6課時

一、銀行營銷方式的轉(zhuǎn)變

1、新常態(tài)下的經(jīng)濟形勢分析

? 宏觀經(jīng)濟分析

? 行業(yè)環(huán)境分析

2、新時代的觀念轉(zhuǎn)變

? 從“經(jīng)驗依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？

? 從“經(jīng)營產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”

【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。

3、如何通過現(xiàn)金管理與公司客戶建立關(guān)系？

【案例分析】

二、公私聯(lián)動操作流程

1. 公私聯(lián)動的客戶選擇要點

2. 公私聯(lián)動營銷的切入口選擇

3. 公私聯(lián)動需求調(diào)研方法

4. 公私聯(lián)動綜合服務方案的設計要求

5. 公私聯(lián)動綜合服務方案展示的關(guān)鍵點

三、如何做好以公帶私

1. 挖掘?qū)珮I(yè)務中個金客戶資源潛力

2. 代收代付是公私聯(lián)動的重要手段

3. 在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會

4. 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7. 通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

四、如何做好以私促公

1. 向企事業(yè)高管人員介紹個金服務

2. 以個金產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶

3. 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀

4. 為企事業(yè)單位客戶提供個金服務

5. 向企業(yè)推介理財產(chǎn)品開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

6. 通過個金服務的品牌建立和宣傳

五、公私聯(lián)動案例分享

1.借助新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會

【案例分析】如何玩轉(zhuǎn)園區(qū)卡、銀醫(yī)卡、物業(yè)卡？

2.利用供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷

【案例分析】某集團公司供應商和分銷商的上下聯(lián)動與交叉銷售。

3.依托市場管委會做好商戶批量營銷

【案例分析】如何做好以點帶面，在提供便利的同時增信引流？

4.通過法人客戶的綜合需求分析找到交叉銷售契機

【案例分析】如何做好企業(yè)資產(chǎn)和個人資產(chǎn)隔離？如何做好資產(chǎn)規(guī)劃和財富傳承？

5.搭建銀政企平臺，與行業(yè)協(xié)會和政府科創(chuàng)平臺深度合作。

【案例分析】如何通過私人定制，設計企業(yè)的整體優(yōu)待策略？如何降低融資和采購成本？如何加強銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？