課程：《楊帆啟航—如何成為一個優秀消費信貸客戶經理》

一、 授課內容：

第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下

 關于轉型

 個人消費貸業務總覽

 大數據時代的到來

案例：零售巨頭沃爾瑪大數據營銷

案例：金融大數據產品“三貸一透”

 運用大數據精準營銷

銀行營銷障礙分析

顧問式與傳統式

 新時代，新調整，銀行客戶經理新定位

第二部分: 消費信貸客戶開發與營銷技巧

 客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 精準的客戶定位與產品設計

設計一份調查問卷

1、 五大戶產品組合

2、 個體經營戶的產品組合

3、 事業單位產品組合

4、 外來務工人員的產品組合

5、 拆遷戶的產品組合

 消費信貸業務營銷要點 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營銷策略

1、 電話營銷

2、 面對面溝通的技巧

3、 客戶經理傾聽的技巧

4、 常見的異議對策：分拆與比較

第三部分: 如何識別與風險防范

 “優秀的商業銀行家在做出貸款決定時所根據的不僅是客戶的財務報表，還有客戶的眼神。”

一、 貸前調查的主要方法

現場調研、搜尋調查、其他方法

二、 借款人家庭情況調查

能夠反映借款人家庭基本情況的資料

借款人家庭情況調查

三、 借款人還款能力調查

案例分析

四、 貸款用途合規性和合法性調查

五、擔保情況調查