支行行長對公業務營銷管理技巧

主講：王偉良

【課程導言】

對公業務的營銷周期長，優質的政府機構客戶和企業客戶往往有政策性銀行和各商業銀行的激烈競爭。如何在激烈的關系營銷、產品同質化嚴重、客戶方決策周期長的環境下，是各銀行培養一線營銷管理者的重點。

該課程是針對支行對公業務負責人、公司部客戶經理團隊長設計，緊跟國內先進銀行的崗位設置和職能要求，采用實戰經驗理論授課、課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員掌握如何針對優質對公客戶開展精細化的營銷管理。課堂所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】支行對公業務負責人、對公團隊長

【授課時間】6小時

【課程收益】

掌握分析潛力機構客戶、政府平臺、優質大中型企業的方法

學習如何利用關系、業務/產品、營銷推進方法開展營銷

了解如何對下屬對公客戶經理開展精細化的營銷管理

第一模塊：潛力客戶分析技巧

一、政府平臺類客戶潛力分析

1、平臺類業務模式

2、政府平臺與政策性銀行及商業銀行的合作模式

3、商業銀行如何切入政府平臺項目

【案例】某路橋集團的營銷案例分析

二、對公客戶獲客渠道分析

1、渠道分析

2、潛在客戶識別

3、辦理業務類型識別

【案例】真實案例分享-要銷戶的企業

三、優質企業客戶潛力分析

1、賬戶活躍度分析

2、關聯企業、供應鏈上下游分析

【案例】某輕資產高科技公司的營銷案例分析

第二模塊：精細化的營銷過程管理

一、目標潛力客戶營銷切入技巧

1、關鍵人切入技巧

2、業務切入技巧

【案例】某醫療設備研發制造公司營銷案例分析

3、SPIN提問式引發需求

二、精細化的營銷過程管理

1、管戶思維

2、目標客戶關系經營策略及手段

3、目標客戶精細化營銷推進手段

4、目標客戶營銷過程分析和管理辦法

【案例】目標客戶精細化營銷管理工具分析