鄉(xiāng)村振興雙輪驅動之

--“整村授信”與“整村攬儲”的經(jīng)營策略

課程背景

為振興鄉(xiāng)村扶貧支農，以行政村、社區(qū)、商戶或企事業(yè)機關為單位進行預授信，實現(xiàn)居民方便快捷用信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求。在授信的過程中通過交叉銷售來達到批量獲客并提高營銷效能的目的。最終實現(xiàn)零售業(yè)務批發(fā)做，對區(qū)域市場“精耕細作”。

課程收益：

1、掌握整村授信方法技巧

2、轉變客戶經(jīng)理營銷的觀念

3、提升客戶經(jīng)理綜合營銷技能

4、提高存款營銷能力

培訓對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

課程時間：2天

課程大綱：

第一部分：新零售時代如何實現(xiàn)場景化創(chuàng)新

一、新零售 新金融 新銷售

二、零售業(yè)務如何實現(xiàn)場景化創(chuàng)新：新零售+場景

三、零售業(yè)務場景化解析與布局

四、新零售時代農村市場金融場景的打造策略

第二部分：整村授信的經(jīng)營策略

第一單元：農村市場場景化營銷之整村授信發(fā)展與起源

一、什么是整村授信

二、整村授信的發(fā)展歷程

三、陽光信貸與整村授信的發(fā)展與區(qū)別

四、整村授信助力中小銀行穩(wěn)固發(fā)展

五、中小銀行落地整村授信痛點難點問題解析

第二單元、整村授信的營銷流程

一、準備階段

（一）基礎數(shù)據(jù)整理

1、數(shù)據(jù)來源

（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行

（2）城區(qū)支行

2、數(shù)據(jù)篩選

（1）消費需求類客戶

（2）經(jīng)營需求類客戶

（二）落實民主評議人員

（三）前期宣傳工作

（四）其他準備

二、走訪、建檔、民主評議階段

（一）走訪前準備

（二）走訪過程及建檔

（三）走訪過程中相關問題說明

三、授信

（一）背靠背評議

（二）授信備案表

（三）公示三天

四、指導用信、發(fā)卡

（一）發(fā)卡

（二）發(fā)卡后管理

第三單元、整村授信業(yè)務流程

一、積極對接街道和村兩委

二、開展授信前宣傳

三、收集戶主名單及客戶信息

四、確定授信關鍵人

五、篩選目標客戶

六、行內授信評定

七、預授信通達書發(fā)放

八、授信額度反饋和調查走訪

九、預授信簽約儀式

十、貸前事項

十一、貸后管理

十二、后續(xù)管理（用信教育）

十三、不良清收

第三部分：整村攬儲的經(jīng)營策略

一、“整村攬儲”的活動設計與批量獲客的策略

（一）營銷活動的組織、策劃與實施技巧

1、什么是營銷活動策劃

2、營銷活動策劃的目的是什么

3、營銷活動策劃三要素

4、營銷活動策劃8步法

5、營銷活動策劃的183231流程

6、營銷活動執(zhí)行到位的4要素

（二）“整村攬儲”之體驗類活動批量獲客的設計與營銷技巧

1、體驗類活動的策劃要點

2、體驗類活動的操作流程

3、體驗類活動的難點

4、體驗類活動的營銷技巧

5、體驗類活動中的必備工具

案例講解：常見體驗類活動的類型及情景演示

（三）“整村攬儲”之娛樂類活動批量獲客的設計與營銷技巧

1、娛樂類活動的策劃要點

2、娛樂類活動的操作流程

3、娛樂類活動的難點

4、娛樂類活動的營銷技巧

5、娛樂類活動中的必備工具

案例講解：常見娛樂活動的類型及情景演示

（四）“整村攬儲”之金融夜校活動批量獲客的設計與營銷技巧

1、什么是金融夜校

2、金融夜校常見類型

3、金融夜校活動執(zhí)行7步曲

4、金融夜校活動的組織形式

5、金融夜校活動的營銷技巧

6、金融夜校活動必備工具

案例講解：金融夜校活動的常見類型及情景演示

二、農村市場外拓營銷與批量獲客的場景化

1、  “整村攬儲”營銷的目的

2、  “整村攬儲”的批量獲取客戶策略

1)        客群營銷的8大法

2)        有效接近客戶的12方法      

3、  “整村攬儲”之進村中獲客常見的8種活動類型

1)  路演活動

?  什么是路演

?  路演的4種常見類型

?  社區(qū)路演的物料準備

?  社區(qū)路演的流程

2)  游園活動

?  什么是游園活動

?  游園活動設計的場景

?  游園活動批量獲客的技巧

?  游園活動的實施流程

?  游園活動產(chǎn)能提升策略

3)  公益活動

?  什么是公益活動

?  公益活動設計的場景

?  公益活動批量獲客的技巧

?  公益活動的實施流程

?  公益活動產(chǎn)能提升策略

4)  義診活動

?  什么是義診活動

?  義診活動設計的場景

?  義診活動批量獲客的技巧

?  義診活動的實施流程

?  義診活動產(chǎn)能提升策略

5)  放影活動

?  什么是放影活動

?  放影活動設計的場景

?  放影活動批量獲客的技巧

?  放影活動的實施流程

?  放影活動產(chǎn)能提升策略

6)  主題活動

?  什么是主題活動

?  主題活動設計的場景

?  主題活動批量獲客的技巧

?  主題活動的實施流程

?  主題活動產(chǎn)能提升策略

7)  競賽活動

?  什么是競賽活動

?  競賽活動設計的場景

?  競賽活動批量獲客的技巧

?  競賽活動的實施流程

?  競賽活動產(chǎn)能提升策略

8)  講座活動

?  什么是講座活動

?  講座活動設計的場景

?  講座活動批量獲客的技巧

?  講座活動的實施流程

?  講座活動產(chǎn)能提升策略

4、  案例分享

2  案例講解：某社區(qū)銀行在網(wǎng)點開展免費義診活動營銷客戶的案例

2  某銀行與社區(qū)聯(lián)合開展“廣場舞比賽”成功營銷客戶新增開卡165張營銷案例

2  某銀行聯(lián)合老年活動中心開展老年客戶“門球比賽”的案例

2  某銀行在網(wǎng)點開展“放電影”主題活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展“套圈圈”活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展“積分兌換”營銷客戶的案例

2  某銀行開展“插花”活動營銷客戶的案例

2  某銀行開展給廣場舞大媽發(fā)服裝的營銷案例