存量客戶盤活策略與新客開發技巧

課程背景：

銀行網點能夠接觸和營銷的客戶中，數量最多、質量最好的就是存量客戶，其呈現三個明顯的特點，即資產質量好、服務要求高、到店次數少。與之相應的，維護該類客群的難度也就最大。野蠻式市場競爭已經接近尾聲，客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點。然而存量客戶價值深挖以及休眠客戶激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網點和條線管理人員對后互聯網時代客戶價值的理解出現了偏差，其次是部分網點和銀行人員面對龐大的存量客戶不知所措，不知道從何下手進行精準的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進行有效面談。

本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從三個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優化方案。

課程收益：

ü 幫助學員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程

ü 幫助學員解讀存量客戶價值，了解存量客戶分層管理的方式方法

ü 幫助學員精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼心魔，實戰演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程

ü 幫助學員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：大堂經理、理財經理、柜面人員、運營經理等

課程方式：

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

第一講：銀行業未來趨勢與營銷轉型

1、國內銀行現狀（1.0網點到4.0網點）

2、互聯網+時代下的金融沖擊

3、大數據金融的應用

4、智能網點的未來發展趨勢與營銷體驗

5、新零售下銀行的獲客方式

6、高價值客戶獲取的三種途徑

案例分析：大部分存量客戶為什么會沉睡？

思考：新零售背景下存量客戶對我們的意義，我們平時維護存量客戶方法方式如何？

第二講：存量客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程

1、存量客戶維護的幾種方式

（1）短信維護

（2）微信維護

（3）電話維護

（4）面談維護

2. 存量客戶維護的幾種渠道

（1）金融渠道

（2）非金融渠道

3. 休眠客戶的激活流程

（1）主動聯系

（2）特別優惠

（3）交叉銷售

（4）激活忠誠

第三講：存量客戶盤活與新客開發的關鍵動作

1、廳堂協同營銷

（1）廳堂產品推介

（2）廳堂微沙龍技巧

（3）客戶投訴處理技巧

（4）柜面營銷與聯動配合

（5）專題活動布景營銷與氛圍打造

2、分崗管護電話邀約

（1）分層、分群、分類梳理存量客戶信息

（2）電話邀約七步法

1）介紹+確認說話意愿

2）破冰

3）目的說明（兩個目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點再強調

6）再完成

7）再次確認時間

（3）睡眠客戶激活五步曲

（4）電話邀約結果轉化與業績統計

3、網格化精準外拓營銷

（1）精準營銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網格化地圖繪制方法

（3）外拓營銷五進十法

（4）價值百萬的”進場現象”

4、微信個人IP打造與朋友圈建設

（1）微信個人IP打造的五個“好”

（2）朋友圈經營的三個“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

5、數字化獲客與活客

（1）網點個人銷售臺賬的構建

（2）大數據時代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營銷機會分析

（4）目標人群畫像的六個維度

第四講：存量客戶營銷活動策劃與執行設計

一、營銷活動的認知重構

1、營銷活動的策劃原理

（1）營銷活動的兩大思維

（2）營銷活動能覆蓋的四大場景

（3）營銷活動的三大優勢

2. 什么是營銷活動

（1）資源：人脈、費用、物料

（2）客戶：客戶來源、客戶邀約

（3）團隊：人手、技能、經驗

3、營銷活動的分類

（1）按舉辦方式劃分

（2）按活動類型劃分

4、營銷活動的困境

（1）營銷活動的四大難點及解決路徑

（2）破除經驗主義的認知枷鎖

案例 ：一個饅頭的病毒式傳播

案例 ：順德農商行的五星級酒店服務員培訓

案例 ：自信女神我最美

二、基于“七次銷售埋雷法則”營銷活動執行流程

1、“七次銷售埋雷法則”營銷活動的體系化設計

（1）“七次銷售埋雷法則”的原理

（2）營銷活動策劃方案的7大策劃模塊

（3）排兵布陣：人員推進表、活動物料清單

（4）流程梳理：營銷節活策劃的通用流程和銀行流程

2、基于“七次銷售埋雷”營銷活動案例解析

（1）案例：老年客戶廣場舞答謝大賽

（2）案例：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

（3）案例：銀行開門紅“幸福年夜飯 紅包樂翻天”專項活動

（4）案例：財富時代--父母專業課沙龍七次“銷售埋雷”法

（5）案例：商貿客群首屆特色商品/服務拍賣會

群策群力：設計網點存量客戶活動計劃