《營銷變革戰略——新常態下企業市場營銷新思維》

課程內容：

一、金融科技背景下的銀行的轉型與發展

1、銀行業轉型的幾個階段

2、當前銀行轉型的目的是什么

思考一：金融科技時代困擾銀行網點發展的難題是什么？

3、當前銀行網點的困境？

（1）發展的方向在哪里？-精準差異客戶營銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場如此惡劣，我們銀行網點如何破題呢？4、金融科技時代銀行產能提升的4類來源分析

6、金融科技下的銀行網點產能提升的核心策略

二、新常態下十六大營銷獲客新思維

1、交叉營銷（存量客戶產品持有數的提升、聯動營銷、協同營銷、廳堂營銷等）

2、渠道營銷（如何與當地持有客戶量較大的行業合作等）

3、異業結盟（與各類第三方行業聯盟營銷）

4、MGM（客戶轉介）

5、短信營銷（重點針對農戶的營銷方式）

6、電話營銷（針對準貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷）

7、微信營銷（重點針對公務員及優質企業員工的營銷方式，日常微信營銷及朋友圈的經營等技巧）

8、團隊營銷（內部團隊、外包團隊、實習生團隊）

9、口碑營銷（品牌營銷，如何讓？？銀行及？？銀行的信貸產品深入人心，如何打造個人信貸客戶經理的市場口碑）

10、地毯營銷（派單營銷等）

11、場景營銷（場景化產品、市場及銷售）

12、路演營銷（批量打入各類商圈、公務員、事業單位、優質企業、居委會、農村市場等進行路演營銷）

13、廳堂營銷（如何通過廳堂進行客戶的篩選和個貸產品營銷）

14、條件營銷或資格營銷（在既有客戶條件限定下，對客戶進行劃分，增加一級客戶條件進行資格營銷）

15、整合營銷（跨界營銷）（整合當地信貸產品方資源，進行客戶資源共享，不放過每一個客戶）

16、角色轉換營銷（視情況而定……）

三、新常態下目標客群及營銷管理（含詳細操作流程及話術）

1、目標客戶的分類、界定及分析

2、銀行內部資源挖掘

  A、存量客戶挖掘

B、員工推薦

  C、客戶引薦

  D、公私聯動

3、渠道資源挖掘

  A、社區渠道的拓展與挖掘策略

  B、企業渠道的拓展與挖掘策略

  C、商圈渠道的拓展與挖掘策略

  D、優質行業的拓展與挖掘策略

  E、專業批發市場的拓展與挖掘策略

  G、行業商會/協會的拓展與挖掘策略

4、接觸營銷流程與技巧

  A、邀約與面談準備

  B、陌生拜訪與拜訪準備

  C、產品說明會與簽約準備

  D、需求探詢與挖掘

  E、方案提供與建議

  F、異議處理與主動促成

  G、接觸營銷話術匯總