攻守有道

從新增到存量客戶(hù)的維護(hù)與持久經(jīng)營(yíng)

從簡(jiǎn)單銷(xiāo)售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶(hù)

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

楔子：有關(guān)保險(xiǎn)主題

? 機(jī)遇：金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在沒(méi)有明顯營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)的時(shí)期。保險(xiǎn)產(chǎn)品是最出色的對(duì)接客戶(hù)財(cái)務(wù)需求的產(chǎn)品（尤其是維護(hù)高凈值客戶(hù)）。為銀行帶來(lái)傭金的同時(shí)，對(duì)提升客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性與存在感，有效的維護(hù)分層客戶(hù)都有非常重要的異議。

?  難題:對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和產(chǎn)品的不專(zhuān)業(yè)很容易讓人錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。一般保險(xiǎn)公司對(duì)接銀行網(wǎng)點(diǎn)的渠道經(jīng)理，本事專(zhuān)業(yè)性就很成問(wèn)題，職能講解產(chǎn)品，而無(wú)法由產(chǎn)品特性延伸到客戶(hù)需求，而網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的不專(zhuān)業(yè)，更是直接導(dǎo)致產(chǎn)品的銷(xiāo)售遇到瓶頸     

? 現(xiàn)狀： 客戶(hù)經(jīng)理自身對(duì)保險(xiǎn)的功能特性不明確導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)客戶(hù)，無(wú)法針對(duì)不同層次客戶(hù)進(jìn)行有效的需求引發(fā)。面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)的產(chǎn)品異議無(wú)法正確應(yīng)對(duì)，也導(dǎo)致心態(tài)和信心出現(xiàn)差異化。

? 方向：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，我們可以提供的價(jià)值：

2 使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員真正理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，今后不需要背誦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，可以面對(duì)新老產(chǎn)品靈活自如的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行需求配對(duì)和方案呈現(xiàn)。

2 利用對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力的加強(qiáng)，對(duì)分層存量客戶(hù)的銷(xiāo)售和維護(hù)起到良好作用

2 真正提升營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心，做到由柜面一對(duì)一概率銷(xiāo)售，到一對(duì)多產(chǎn)品專(zhuān)題沙龍對(duì)批量銷(xiāo)售

2 線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)能力整合，基于微信端如何更好的塑造我們的專(zhuān)業(yè)理財(cái)形象。

? 收益：通過(guò)專(zhuān)業(yè)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)手段的講解與輔導(dǎo)，有效提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的意愿，通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)的維護(hù)手段。

第一篇：了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與保險(xiǎn)的價(jià)值

? 營(yíng)銷(xiāo)：與客戶(hù)建立有效連接與關(guān)系的過(guò)程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷(xiāo)的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶(hù)群體的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題討論

2 網(wǎng)點(diǎn)的一對(duì)一推薦，電話(huà)的外銷(xiāo)，為什么總遇到經(jīng)典的客戶(hù)拒絕。除了產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，我們還能確認(rèn)哪些原因在營(yíng)銷(xiāo)我們的銷(xiāo)售概率？

2 產(chǎn)品沙龍的舉辦是推進(jìn)產(chǎn)品批量銷(xiāo)售的有力手段，為什么邀約如此難做？除了產(chǎn)品吸引力不足之外，我們能否有其他突破口可以操作？

2 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)還是喜歡平安這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們?nèi)绾斡行У膽?yīng)對(duì)？如何轉(zhuǎn)變客戶(hù)的價(jià)值觀？

2 面對(duì)一個(gè)隨機(jī)客戶(hù)，是否值得推薦產(chǎn)品的突破口？如何是針對(duì)存量的一對(duì)一銷(xiāo)售，能夠否做好產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃？

? 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)

2 結(jié)合我們的主銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行闡述和賣(mài)點(diǎn)分析

2 與其他行代理或者平安的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行綜合對(duì)比

2 在價(jià)值觀念上如何有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的認(rèn)知決策

2 保險(xiǎn)的真正作用除了理財(cái)和醫(yī)療，還體現(xiàn)在那些能對(duì)接客戶(hù)的方面？

2 對(duì)經(jīng)典的五類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金客戶(hù)，我們保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)接入點(diǎn)在哪里？

2 如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中，能順暢引入到報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)題？

2 專(zhuān)業(yè)的提升：基于家庭的財(cái)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)防范和稅務(wù)法律問(wèn)題撰寫(xiě)方案模版，并有效呈現(xiàn)。

第二篇:從簡(jiǎn)單銷(xiāo)售產(chǎn)品到有效經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的手段

? 客戶(hù)黏度是考核維護(hù)客戶(hù)與持久經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

2 目標(biāo)客群的準(zhǔn)確性

2 客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性

2 客戶(hù)體驗(yàn)的完美型

? 依賴(lài)客戶(hù)黏度的建立加強(qiáng)產(chǎn)品深度與廣度

2 維護(hù)手段依賴(lài)的專(zhuān)業(yè)性，在哪里沉淀和加強(qiáng)？

? 維護(hù)手段-存量客戶(hù)的線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)與沙龍邀約

2 加強(qiáng)客戶(hù)群體線(xiàn)下和線(xiàn)上的互動(dòng)是非常有效的維護(hù)手段

2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶(hù)上門(mén)比出外拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率要高很多？

2 營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：客戶(hù)上門(mén)邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由

ü 客戶(hù)工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷(xiāo)售，客戶(hù)擁有眾多選擇

ü 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶(hù)的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流

ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？

2 動(dòng)作分解：從客戶(hù)定位，到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，微信歸攏到邀請(qǐng)參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作

第三篇：批量維護(hù)分層客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)熱度與關(guān)系黏度

? 在存量客戶(hù)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶(hù)-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶(hù)-聯(lián)系過(guò)，與客戶(hù)有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶(hù)-有見(jiàn)面接觸，客戶(hù)了解客戶(hù)經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶(hù)-有主動(dòng)二次營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶(hù)-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶(hù)-忠誠(chéng)客戶(hù)，反復(fù)成交，與客戶(hù)進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶(hù)坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶(hù)管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶(hù)的有效分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)