產品經理的基本功訓練

——產品賣點提煉與內部宣講

課程收獲：

l  一整套產品內部宣講框架及工具表

l  能熟練應用產品賣點梳理思路

l  熟練掌握產品話術編寫工具與方法

l  現場獲得N種產品的內部宣講方案（視企業需求定制）

課程特色：

這是一門“任務導向式”課程，全案例教學，學員帶著工作任務來參加課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員跟隨課程框架一步一步進行任務開發，課程結束時就會有較為成熟的的方案沉淀，并且在任務開過程中得到能力提升，真正做到學以致用、即學即用。

課程對象：產品經理/營銷管理人員

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：12小時

主要內容：

第一單元：產品內部推動關鍵因素分解

一：明確產品定位

二：選擇合理的推廣時機

三：如何爭取各種內外促銷資源？

四：制定合適的員工激勵方案

1.   經濟激勵策略

2.   社會激勵策略

3.   發展激勵策略

四：如何訓練員工針對該產品的銷售技能？

五：產品推廣過程中的日常督導與跟進

第二單元：賣點提煉與內部宣講方案制作

一：產品內部宣講方案概述

1.    視頻解析《如此營銷》

2.    案例對比分析——網貸通與包裝意識

3.    產品內部宣講方案標準框架

二：產品主題包裝

1.    主題創意

2.    主題解釋

三：宣講激勵方案

四：產品賣點提煉

1.    產品賣點的三大基本來源：賣產品、賣服務與賣企業

2.    常見賣點歸類

3.    學員結合具體的產品討論/演練

4.    客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失

5.    買點與賣點匹配工具：“T”型平衡表使用

五：客戶細分與精準營銷

1.    案例分享：張總為什么不買保險？

2.    示范：個人客戶四大分類與信用卡營銷

3.    學員結合產品討論/分享

六：同業競爭產品對比分析

七：標準話術提煉

1.    賣點包裝要素一：熟悉產品

2.    賣點包裝要素二：多使用具體的數據和案例，學員練習

3.    賣點包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無形的產品有形化

4.    賣點包裝要素四：與客戶的利益掛鉤

    ——SPIN法激發客戶需求

——FABE法分解產品賣點

    ——產品推薦完整話術框架使用

——學員練習并編寫話術模板

八：產品辦理條件與辦理流程

九：解難答疑

第三單元：演講與表達技巧

一：了解溝通對象

1．對象的多樣性分析

2．因應對象調整溝通方式

二：表達技巧

1．心理調試與克服恐懼

2． 非口頭語言

2  形象/手勢/眼神/肢體

2  一分鐘綜合演練

3． 口頭語言

2  音高/音量/語速/音質/吐字

2  語言設計（措詞與修辭）

2  練習

三：表達力訓練總結回顧與演練

1． 三分鐘表達演練

四：直觀工具運用

1． PPT

2． 板書

3． 大白紙

五：抓住聽眾的心

1． 找到共同溝通平臺

2． 激發并維持聽眾興趣

3． 提高個人魅力

六：通關演練