課程名稱：《對公無貸戶的場景營銷》

主講：謝廣超老師

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程大綱/要點：

一 對公業務的轉型與營銷人員定位

2020銀行對公業務目前的宏觀環境

——就業將成為政策制定的主要目標、

——監管變化意味著對公的主要目標是一大一小

——疫情后零售與對公關系的再思考

各家銀行的轉型思路與路徑（政府機構業務、行政事業單位、供應鏈、小微業務、無貸戶）

從招行、交行看各家銀行網點對公單產的巨大差距（新增客戶數和日均存款貢獻）

從招行、交行、中行看無貸戶經營的經驗

網點無貸戶營銷人員重點解決的問題

網點無貸戶營銷人員每日標準動作（營業前、營業中、營業后）

從代發營銷案例總結對公營銷關鍵步驟

二 對公營銷氛圍建設

1.湖北農行、廣東交行網點硬件營銷氛圍的建設

2.山東建行網點軟件營銷氛圍的建設

三 存量客戶檔案制作與需求診斷

1.    存量公司客戶營銷策略（首要目標、次要目標、終極目標）

2.    客戶信息收集的渠道

問、看、盤三步法

3.    獲取信息的相關話術

4.    重要客戶臺賬建立

5.    需求診斷與產品匹配

從采購需求看精準產品匹配

從銷售需求看精準產品匹配

從資金管理需求看精準產品匹配

從融資需求看精準產品匹配

從理財需求看精準產品匹配

6.    綜合服務方案制作

案例：某貿易公司方案項目

五三制優秀服務方案的制作

四 存量戶電話場景營銷

1. 客戶分層電話營銷

一般客戶、重點客戶、潛在客戶、潛力客戶

2. 常見對公產品營銷話術

3. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

五 廳堂到訪客戶場景營銷

場景一：開戶（營銷產品及產品話術）

場景二：銷戶（客戶挽留及產品銷售）

場景三：大額取現（資金行內轉化及產品銷售）

場景四：大額轉賬（資金挽留及資金回流跟進）

場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產品銷售）

六 拓戶路徑與批量拓戶案例

1.源頭法（從政府源頭獲得支持）

2.平臺法（自我搭建渠道與平臺）

3.人脈法（如何讓現有客戶幫忙轉介紹）

4.公私聯動（使用移動互聯網快速發現公私聯動機會）

批量拓客案例：工商大廳駐點

批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結算賬戶

批量拓客案例：營銷鄉鎮衛生企業

批量拓客案例：營銷XX美容機構

批量拓客案例：營銷殘疾人之家專戶

七 拜訪客戶場景營銷

1. 拜訪誰

約訪電話（從某行客戶經理視頻看約訪電話的常見錯誤）

2. 約訪前準備工作

第一印象

如何寒暄

準備針對客戶的話題

3. 如何凸顯專業、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

4. 針對存量客戶的上門拜訪演練

5. 針對陌生客戶的上門拜訪演練

6. 如何挖掘客戶需求——從采購和銷售兩方面聊出客戶需求

7. 如何介紹產品——針對客戶需求，用數據對比，用案例證明

8. 綜合營銷：全面服務客戶