《對公存款營銷策略——增存八大策略》

主講：謝老師 

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程對象：

對公客戶經理、對公團隊主管、網點負責人、公司業務部部門人員

課程背景：

存款業務是銀行最重要的業務之一，也是最頭疼的難題。為了存款增長，動用各種關系，千方百計，起早貪黑，但每個人的關系是有限的，僅僅靠關系營銷很難保證存款持續增長。實際上公司存款不是工地上的“磚頭”，被各家銀行搬來搬去。存款更象流動中的水，不停地在運動過程中，不停地在變換“形狀”與“容器”。商業銀行對公客戶經理一定要研究公司存款的產生、運動、變化、靜止、創造的規律，利用產品組合來攬存、留存甚至創造存款。

課程大綱/要點：

一．存款業務的重要性和面臨形勢

1對公存款的地位與以往常見策略

以貸引存與大戶拉動

2對公存款營銷面臨形勢

貸款利率市場化——大客戶存款下降

全國降杠桿、穩杠桿——去杠桿與信貸派生存款

特朗普的八個條件——中美貿易爭端與產品創造存款

二．定位客戶

1客戶（基礎）：

對公總戶數最多銀行是哪家？

討論：如果選擇一家企業提供短期授信1000萬元，從增加存款的角度，你會選擇什么樣的企業？

2授信（王牌）：

討論：為什么銀承+貼現近年來引起監管高度重視

3結算（渠道）：

都說金融民工在搬磚，存款是水還是磚：存款是水，結算是渠

4需求（支持企業發展）

支持企業發展是最好的攬存

三．對公存款拓展策略

增存1.0模式：信貸攬存

房產開發與銷售全鏈條的存款營銷關鍵節點

案例：上海某租賃公司貸款項目

如何平衡信貸風險與存款收入

案例：某國企旅游景區信貸項目與投行發債業務

案例：A鋼貿公司票據業務項目

如何從他行手中奪取保證金存款

案例：X貿易公司票據業務項目

如何幫助客戶獲取更多利潤、節省資金

增存2.0模式：結算留存+截留流失

數據展示：招行、交行等通過對結算賬戶的維護實現存款持續上升

討論：如何維護客戶結算業務？

演練：有流水無留存客戶如何營銷

演練：一般戶中的潛力客戶如何營銷

演練：如何營銷客戶代發工資實現存款上升

演練：客戶流失如何挽留

增存3.0模式：產品創新

建行試點產品：通過結算評價對存量戶授信從而提升存款

存款理財產品：

歸檔計息類存款——貿易型企業

結構性存款——房地產企業

大額存單——政府機構

討論：從負債產品要素對照表（某行）看我行產品

案例：中信銀行昆明分行2億元區塊鏈“國內信用證+福費廷”貿易融資業務

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業務相對好做？

付款匯利達產品介紹

案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷

增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應的資金入口是什么？

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么

公司擴大銷售銀行都可以做什么？

增存5.0模式：企業財報調整

案例：某企業期望在當地股權流轉中心上市，財報中流動負債過高，如何調整

增存6.0模式：現金管理

零余額賬戶管理

“收支兩條線”

集團委托貸款

集團統一授信

增存7.0模式：跨界整合

認識法院機構，法院主要資金構成

法院營銷策略

一案一賬戶體系的建立快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統營銷

增存8.0模式：尋找藍海行業

案例：上海XX科貿有限公司