課程名稱：《對(duì)公客戶經(jīng)理KYC營(yíng)銷技巧與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

主講：謝廣超老師

一、對(duì)公業(yè)務(wù)突圍與KYC營(yíng)銷思路

1. 常見對(duì)公營(yíng)銷的5種方法

2. 對(duì)公客戶的發(fā)展趨勢(shì)及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)

3.大客戶維護(hù)的誤區(qū)：

搞定關(guān)鍵人就可以、堅(jiān)持就是勝利、客戶只看重價(jià)格

4、案例：從交叉營(yíng)銷看KYC營(yíng)銷技巧：客戶營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵因素（人、需求、方案）

5、案例：從中山大學(xué)營(yíng)銷案例看需求分析

二、客戶決策心理分析與人脈拓展

1、第一要素是人：分析的三大要點(diǎn)

2、信息收集習(xí)慣

3、客戶建檔的步驟：一看、二了解、三發(fā)現(xiàn)、四補(bǔ)充

4、客戶建檔的內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)情況、銷售市場(chǎng)、資產(chǎn)、負(fù)債

5、客戶接觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)示意圖

6、五維要素模型分析決策結(jié)構(gòu)

7、案例：醫(yī)院客戶的五維要素模型

8、銷售進(jìn)入的路徑

（1）如何找到內(nèi)部支持者：接納者、不滿者、權(quán)力者

（2）見到?jīng)Q策者說(shuō)什么：準(zhǔn)備、談什么、后期跟蹤

（3）找到切入點(diǎn)最方便的方法：時(shí)光倒流法

9、視頻觀看：為什么送禮客戶都很厭煩（郵儲(chǔ)銀行拜訪客戶視頻）

10、視頻觀看：如何找到接納者、如何接近決策人（電視劇青瓷片段）

三、營(yíng)銷思路判定與需求分析

1、舉例國(guó)有企業(yè)的需求分析

2、討論客戶銷售9種開局的不同營(yíng)銷思路：從業(yè)務(wù)占比與客戶傾向兩個(gè)維度形成的9種開局

3、需求挖掘——從哪來(lái)？到哪去？

顯性需求和隱形需求

業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求

5、舉例汽車核心企業(yè)不同部門的痛點(diǎn)

尋找不同層次需求的方法：通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求

7、回溯最終決策人需求的方法：需求的瀑布鏈

四、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法

第一步：分析客戶需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)

舉例：威海市財(cái)政局“收、調(diào)、減、控、促”五個(gè)機(jī)制建設(shè)

組織結(jié)構(gòu)分析與個(gè)人需求常見類別

第二步：鑒別客戶選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)

客戶沒有選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)，越早建立標(biāo)準(zhǔn)，越容易被客戶當(dāng)成首選供應(yīng)商

舉例：財(cái)政部門和預(yù)算單位資金財(cái)政招投標(biāo)

客戶有了選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員要盡力改變選擇標(biāo)準(zhǔn)

（1）反客為主

（2）偷梁換柱

（3）不可兼得

（4）調(diào)虎離山

第三步：解決問題

（1）融資需求

融資方式與金融產(chǎn)品

（2）資金管理需求

四步驟資金管理產(chǎn)品

（3）結(jié)算需求

從采購(gòu)和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品

（4）供應(yīng)鏈需求

按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品

第四步：制作金融服務(wù)方案

2、方案四大要素

金融服務(wù)方案模板（民營(yíng)客戶版）：三三制

案例：如家酒店服務(wù)方案

金融服務(wù)方案模板（國(guó)企客戶版）：八大模塊

案例：浙江煙草集團(tuán)公司全面金融服務(wù)方案

討論：某高速公路一體化營(yíng)銷項(xiàng)目

討論：某機(jī)電公司授信項(xiàng)目

討論：重慶某超市供應(yīng)鏈項(xiàng)目

3、方案自檢表

好方案的特點(diǎn)

方案中容易存在的問題

五、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)與新需求挖掘

1、提交方案的時(shí)機(jī)

我清楚客戶的需求嗎？

我和客戶一起制定了對(duì)銀行方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)嗎？

2、方案的宣講

（1）中層人員

（2）高層人員

3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（1）間接顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)

（2）不要特別明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，只談造成其弱點(diǎn)的原因

4、臨近簽約客戶的心理變化與客戶疑慮

5、領(lǐng)先、落后時(shí)的對(duì)策

（1）領(lǐng)先時(shí)：發(fā)現(xiàn)疑慮、解決疑慮

（2）落后時(shí)：創(chuàng)造客戶的疑慮

談判：保留價(jià)格、協(xié)議空間、交換條件

6、方案實(shí)施——打造長(zhǎng)期的生意

（1）請(qǐng)客戶參與制定實(shí)施計(jì)劃

（2）展示階段性成果

7、開發(fā)新需求、擴(kuò)大業(yè)務(wù)占比

事：關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)、樹標(biāo)桿，如醫(yī)院等級(jí)、做規(guī)劃，如規(guī)劃后續(xù)目標(biāo)

人：安撫之前的非支持者、擴(kuò)大在客戶中的人脈、關(guān)注客戶的人事變化

六、重點(diǎn)行業(yè)大客戶存款營(yíng)銷

1. 衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)存款營(yíng)銷

1）行業(yè)分析

2）營(yíng)銷策略

a項(xiàng)目融資

b智慧醫(yī)院建設(shè)

c上下游全面開發(fā)

3衛(wèi)生行業(yè)營(yíng)銷5種模式

2. 教育行業(yè)存款營(yíng)銷

1）業(yè)務(wù)分析

2）學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

4）客戶需求

a系統(tǒng)服務(wù)

b賬戶管理服務(wù)

c代收學(xué)費(fèi)服務(wù)

d融資服務(wù)

e抓上下游

f個(gè)人客戶服務(wù)

3. 法院存款營(yíng)銷

1）法院行業(yè)分析

2）法院營(yíng)銷策略

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷

4. 批發(fā)零售行業(yè)存款營(yíng)銷

1）營(yíng)銷思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購(gòu)成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷售，銀行都可以做什么？

5. 貿(mào)易行業(yè)存款營(yíng)銷

案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

1）如何幫助客戶獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金

案例：中信銀行昆明分行“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論：為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？

案例：汽車零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷