網點精準營銷的策略與方法

很多網點負責人，工作努力卻成效甚微。究其原因，在于沒有做到精準營銷。有效的精準營銷，需要對網點有準確的定位，知道網點能夠為客戶提供什么、擅長為客戶提供什么，懂得甄選網點最適合開發的客戶群。同時又能夠對客戶有準確的了解，知道哪些客戶值得網點重點開發，并知道如何去開發。唯有這樣，網點才能夠把有效的資源用在刀刃上，創造為最大的效益。

本課程從網點的精確定位入手，幫助網點負責人厘清精準營銷的思路和方法，現實網點業績的提升。

培訓時間：1-2天，6小時/天

培訓方式：講授、案例分析、小組討論、任務練習等

課程大綱

第一章：讓客戶開發事半功倍——通過網點定位與客戶定位鎖定目標客戶

本章要點：大部分銀行網點都會有不同的職能劃分，而同樣職能的網點也會因為周圍客戶的情況和內部人員的結構而會有不同的優勢和劣勢。如何揚長避短是每位網點負責人都需要經常思考并熟練掌握的技巧。本章的重點在于如何使用SWOT等工具分析網點的優勢和劣勢，以及可用的資源等，對網點及客戶群進行精準定位，以確保網點的資源能夠用到最合適的地方。

1.   網點定位的方法與技巧

2.   網點的客戶定位

3.   網點的銷售職能定位

4.   網點的SWOT分析

第二章：把目標轉化成為可執行的動作——制訂營銷策略與計劃

本章要點：學習有效制定營銷計劃的方法，結合前面的網點定位技巧，幫助網點用最合適的方式去開發最合適的客戶群，并將營銷目標有效分解到每位具體的人，以保證目標的達成。

1.   擴大銷售額的方法

2.   銷售預測與設定銷售目標

3.   選擇目標客戶群的方法與技巧

4.   選擇合適的開發工具與途徑

5.   根據網點類型搭配營銷團隊

6.   不同崗位的行員的業績指標分配

第三章、存量客戶的有效管理與深挖掘

（維護好存量客戶并有效挖掘存量客戶的潛力，既節約了開拓新客戶的成本，又能夠確保客戶更難被競爭對手挖走，還能夠增加網點業績，是每家網點都必須竭力做好的工作。）

?   案例分析：深挖客戶需求帶來的機會

?   系統化管理客戶的思路

?   為你的客戶進行深度畫像

?   客戶日常的分層分群維護

?   客戶的交叉銷售技巧

?   客戶的公私聯動技巧

?   客戶的廳堂營銷技巧

第四章：向市場要客戶——市場營銷管理

本章要點：了解常見新客戶的開拓途徑、技巧、方法和工具，開拓網點負責人的思路，幫助其以更合適自己的方式開拓客戶。

1.   新客戶開發的常用方法與途徑

2.   外拓營銷計劃的制定

3.   外拓營銷計劃的管理

4.   客戶經理市場開拓工作的管理

5.   市場營銷工作的評估

第五章：營銷中的過程管理

本章要點：行員的工作可以很忙但卻很無效。網點負責人需要不斷使用輔導、過程監控、結果反饋等方式幫助行員做到工作既飽和又有效。本章將學習銷售中的過程管理技巧，幫助網點負責人以最小的時間和精力代價保證行員的工作是有效的，并幫助其發現自己需要提升的地方。

1.   行員的活動量管理

2.   行員的工作時間管理

3.   行員的工作進展管理

4.   行員的工作日志管理

5.   簡易業績追蹤表

第六章：改善網點的效能

本章要點：無論是人還是機構，都需要不斷反思并不斷改善。本章將學習如何對網點的營銷狀況進行定期和不定期的反思和總結，并制定有效的改善計劃，以保證網點目標的最終達成并最大程度地發揮網點的潛能。

1.   網點經營狀況分析的技巧

2.   網點業績進度分析

3.   網點任務指標分解

4.   弱項分析與行動計劃

第七章、結語

?   課程內容總結

?   大家的收獲與分享