保險精英訓練營--大單銷售之資產新配

課程要解決的問題：

理財（保險）經理在銷售終身壽和年金保險時：

1.    不會自然切入；

2.    無法解決時間長、收益低的異議；

3.    缺少銷售邏輯和配套銷售工具；

4.    沒有針對性銷售方案。

課程收益：

▲   掌握篩選期繳10萬-50萬增額終身壽或年金目標客戶群的方法；

▲   掌握微信、電話約訪方法；

▲   掌握將現有客戶資產轉化為終身壽、年金的面談方法；

▲   掌握將“規劃類“保險產品融入資產配置銷售邏輯的方法。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：銀行理財經理、產品經理、銷售一線隊伍管理者（有輔導職能）、銀保經理

授課老師：蘇衛宏

授課方式：學習活動+案例分析+情景通關

配套書籍：《銀行客戶經理的銷售關鍵對話》

說明：參加中級課程需要在初級課程上過之后；涉及項目實施，具體產品選擇需提前由保險公司和老師共同確定

課程大綱

第一講 目標客戶篩選-期繳10萬-50萬增額終身壽或年金潛在客戶

一、目標客戶篩選（講師講授）

1、兩個維度：

1）客戶分層：到期資產量

2）客戶分級：休眠客戶

2、知識點：客戶分層分級、客戶需求分析

二、主推產品篩選（講師講授）

1、兩類產品：

1）增額終身壽

2）年金（高現價或低現價）

2、知識點：年金險的價值

第二講 電話邀約

一、微信鋪墊（講師講解）

1、微信信息分析：

1）資管新規信息

2）經濟熱點信息

2、知識點：資管新規、熱點分析

二、電話邀約（講師示范）

1、兩類客戶邀約話術

1） 理財到期客戶

2） 存款到期客戶

2、知識點：電話話術、邀約工具、動作標準、異議處理

第三講 銷售面談

一、目標客戶銷售邏輯（講師講解）

1、銷售邏輯：破立問配

1）破—打破慣性（以收益定配置）

2）立—樹立新觀（黃金原則）

3）問—問透用途（長期用途）

4）配—合理配置（多產品組合）

2、知識點：客戶需求與銷售邏輯

二、面談話術分析（講師講授+示范）

1、打破慣性

1）資管新規對理財產品的影響

2）熱點事件對理財產品的影響

3）總結：過去20年的保本高收益時代結束了，您需要找尋新的理財方式

2、樹立新觀

1）黃金原則：“經濟新常態下，以用途定配置取代以收益定配置，從追求數字轉為沉淀財富”

2）觀點：保住已經掙到的錢，賺錢最終是為了花錢

3、問透需求

1）20年后資金的主要用途：自己養老、子女支持

2）具象目標：20年后500萬的準備方法

3）概念：為自己藏下第一筆鏡子，數字不等于財富，500萬、20年

4、綜合配置

1）三性：安全性、流動性、收益性

2）傳統三種方式：銀行大額存單、券商基金、保險公司年金

3）新的解決方案：綜合資產配置—黃金組合

5、典型異議處理

1）期限太長

2）短期收益太低

3）長期看錢不值錢

第四講 話術練習與通關