與大腦對話-腦科學創新營銷

課程背景：

隨著銀行業競爭的日趨激烈，縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩定度，但競爭意識、危機意識、客戶營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財經理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發展步伐，令其戰略難以有效實現。

如何推動柜員的開口營銷，搭建網點聯動營銷鏈條，他們應該具備哪些工具和語術？

如何讓大堂經理具備識別營銷、等候營銷等營銷技能，提升現場營銷能力？

如何讓理財經理了解客戶的需求，掌握客戶的購買信號，快速完成理財產品的銷售？

如何提高客戶經理營銷技巧、陌生拜訪的能力，讓外拓營銷理更有效的開展？

如何充分發揮網點負責人的管理職能，有效推動員工的營銷行為，激勵員工營銷士氣？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發。

培訓目標：

1．培養一套思路：從心出發的創新思維，借力用力的整合營銷思維

2．學會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶需求調研工具、客戶網格化分析工具，客戶營銷規劃工具

課程對象：柜員、大堂經理、理財經理、客戶經理、網點負責人

課程時間：2天

授課方式：翻轉課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

課程大綱

第一講、銀行轉型背景下的現在與未來

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業銀行戰略轉型背后的思考

3、銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

4、未來零售銀行發展模式—輕資本型網點

國外案例：金融危機后崛起的富國銀銀行

國內案例：民生銀行的特色化社區主題活動

第二講、客戶經理角色定位與心態提升

1．客戶經理診斷：營銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競爭對手是誰？銀行的競爭對手是誰？

2．客戶經理的角色定位

1）教師：把復雜的事情簡單化；

2）舵手：把簡單的事情復雜化；

3）醫生：望聞問切，對癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動

案例分析：成功可以數字化

第三講、銀行創新營銷策略

1.   營銷與銷售的本質區別

1）以人為本的客戶消費心理

2）大道自然順應人性

3）神經營銷的左右腦系統

4）感性化決策的理性化分析

2.   腦營銷-三個腦一個做決策

1）人腦一個思考我們如何思考的器官

2）客戶營銷五分鐘決定論

3）視覺營銷-眼見為實耳聽為虛

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動消費的背后玄機

案例分析：讓圖表美一點，文不如表，表不如圖

3.   按下消費者大腦中的購買按鈕

1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦

2）對話舊腦-提高溝通和銷售產品的效果

3）舊腦喜歡什么：簡單、具體、視覺、情感

4）神經營銷六大刺激源

?  自我

?  對比

?  具體

?  開頭結尾

?  視覺刺激

?  情感觸發

4.   大腦決策的行動步驟——四步達成完美交易

1）診斷通點

2）凸顯訴求

3）證明收益

4）傳給舊腦

5）成功銷售=痛點×訴求×收益點×舊腦^3

案例思考：銷售活動中，不管客戶是否已經與你明確討論過客戶總會在心里思考兩個情景

案例分析：無家可歸的乞丐

第四講、四步達成完美交易---診斷通點

1、用耳朵傾聽是說服別人最好的辦法

2、診斷痛點目的：

?  幫助客戶找到痛點來源

?  通過恰的詢問體現專業

?  與客戶的舊腦建立信任

案例思考：你和同事能不能說出當前客戶的首要痛點？

案例分析：達美樂比薩與外賣客戶的最大痛點

3、痛點診斷方法：

1）痛點來源常見的三種類型

?  財務通點

?  戰略痛點

?  個人痛點

2）解決痛點來源的方法

?  尋找痛點

?  衡量痛點

?  調研準確

?  調研方式

案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、經營特色、人員配置等信息？

3）問卷調查法—醉翁之意不在酒

?  問卷設計原則

?  問卷設計方法

?  問卷問題組成

4）問卷調查法的好處

?  快速建立信任

?  精準挖掘需求

?  便于跟蹤維護

實戰演練：商圈調研陌生客戶拜訪技巧

案例分析：某銀行客戶經理掃街常見形式

5）痛點強度與迫切程度

?  客戶認可他們的痛點嗎？

?  專注于剛強度的痛點

?  專注于最有時間壓力的痛點

4、痛點診斷技巧

1）開放式問題制造營銷氛圍

2）封閉式問題尋求理解反饋

3）診斷式對話對癥下藥解決

?  勿作評判

?  認真傾聽

?  挑戰假設

?  詢問并反思

互動游戲：紅與黑撲克牌游戲

4）正確認識異議：褒貶買家喝彩閑人

5）正確識別異議：MAN法則

6）正確處理異議：太極處理法

?  同理心三大法寶

?  贊美法實戰技巧

?  轉移反問話術

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第五講、四步達成完美交易---凸顯訴求

1、了不被取代，你一定要與眾不同

2、唯一性：訴求就是你的唯一性

案例：我們的投影儀

3、獨特性：訴求就是你的獨特性

?  原創——可口可樂或LEVI’S

?  推薦首選——醫生推薦

?  純正——俄羅斯的伏特加

?  方便——一站式購物和線上銀行

第六講、四步達成完美交易---證明收益

1、你不僅要闡收益點，還要證明它

2、收益價值

?  財務收益

?  戰略收益

?  個人收益

3、證實收益的四種方法

?  客戶故事

?  產品示范

?  具體數據

?  未來愿景

展示工具：收益證明矩陣

第七講、四步達成完美交易---傳給舊腦

1、兩套傳遞工具

1）第一套工具箱：六大信息模塊

?  開場白

?  全景圖

?  訴求

?  收益證明

?  異議解決

?  收尾

2）第一套工具箱：影響力加速器

?  你自己

?  可信度

?  對比

?  情感

?  受眾的學習方式

?  故事

?  少即是多

案例分析：3M會議管理

案例分析：阿里十八羅漢

3、兩大信息模塊有效喚醒興奮點

1）信息模塊一：開場白

?  首輪視覺吸引

?  微笑記憶曲線

?  人類拒絕曲線

案例思考：回憶一下你最近一次的營銷場景

2）信息模塊二：異議解決

?  同意達成后的額外要求

?  異議的原因種類

案例分析：Ipad的一個廣告就利用了這一概念

案例分析：海底撈的十大特色服務