《銀行私行客戶維護營銷策略—打好大客戶這張牌》——高巖

課程背景

正常情況下，一個銀行要想發揮其獲取高客的能力，是不能只靠私行客戶經理的維護與營銷，要充分發揮其高層營銷及其聯動營銷的能力，大量的獲客來自于高層的朋友、同事、同學；來自于機構、對公、戰略的資源，而要充分調動及發揮這些高層的能力，僅僅靠營銷方法是不夠的，不僅僅要通過考核與績效還有大量的評比來激活調動他們的能力，更要提升他們向上、向下、跨部門的溝通和協調能力。最綜從根本上解決高客的獲客問題。而提高客戶經理的營銷能力，本質上而言治標不治本，不能根本解決高客的獲客能力。課綱的部分分成兩個部分，一部分是高層部分，根本上解決調動最大資源的問題，一部分為客戶經理部分，解決客戶經理不懂營銷、不敢營銷部分

對于大客戶來說，由于同客戶經理之間認知能力的偏差，在大客戶的維護與留存往往銀行只靠活動或產品的傳統營銷方式來維護客戶，忽略了最重要的客情營銷。

對于銀行方來說，既無法有效的發揮私行客戶經理營銷的重要作用？又無法通過有效活動提升客戶經理的觸達與開口。

對于私行客戶經理來說，開發一個大客戶耗時長，需要付出大量的時間、信任和人情，而維護一個老客戶來說，成本就低很多，那么如何提高他們營銷維護高客的能力？……

而提升私行客戶經理對大客戶營銷成功率，首先得讓私行客戶經理（或支行長）愿意去營銷、愿意通過活動提高其觸達率與開口率，其次得讓私行客戶經理掌握基本的營銷技巧與方法。

這三個問題如何解決？傳統的業績考核與指標壓力并不能使私行的獲客與營銷發生本質的變化，得轉變行里對私行業務整的思維方式與方法認知，最終提升大客戶在整個銀行營銷層面的關注度。

課程目標

不僅僅掌握工具方法，還要掌握私行客戶維護基本的思想觀和方法論，在所有的

掌握思維轉型的工具，學會NLP邏輯思考模式

掌握活動策劃的思路、流程、方法、學會通過客情營銷維護與升等客戶

ü  掌握開發銀行重點客戶的策略和步驟   

ü  把握銀行重點客戶的精準營銷策略（定位）

ü  學習專業的重點客戶營銷技巧

ü  學會活動策劃的方法

ü  重點客戶談判策略與經驗分享

ü  了解重點客戶關系管理的關鍵內容

授課對象

銀行行長、支行長、部門主管，零售銀行客戶經理、私人銀行業務客戶經理等

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程時間：三天（一天高層關于私行業務達成共識部分、第二天和第三天為客戶經理營銷技能提升，含營銷技能提升與活動觸達。）

課程大綱：

第一天  高層營銷部分（獲客及績效溝通與考核）

私行業務的發展及私行業務獲客來源分析

第一部分：私行業務的獲客來源

第二部分：最大程度的調用資源—向上溝通、向下溝通的能力

第三部分：最大程度的調用資源—跨部門溝通、對外溝通的能力提升

第四部分：如何通過產品、活動、人的觸達來提升分支行網點獲得高客的能力

第二天  客戶經理營銷技能提升

第一部分：思想篇

思想篇—改變固有思維模式，提升對財商教育與客戶生命周期管理的認知

案例與活動一：投資思維建立—時間、復利與波動

一、客戶與我的財商教育

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

案例與活動二：從代表銀行利益的金融顧問到代表客戶利益的營銷員

二、客戶想要的是什么？

1.    客戶的心理預期與我能給的心理預期

2.    客戶要的是收益率還是優于其他的服務

3.    我提供的是單一產品還是一個產品組合

4.    不同客戶的觸達點

1）大眾客戶靠產品觸達

2）財富管理客戶靠產品組合觸達

3）高端客戶靠信任觸達

為什么提供的是一個產品組合

第二部分 客群篇

       區分不同生命周期提供產品組合的要點

一、不同生命階段產品組合策略與資產配置要點

1.踏入社會階段—產品組合策略與資產配置要點

2.成家立業階段—產品組合策略與資產配置要點

3.養兒育女階段—產品組合策略與資產配置要點

4.事業有成階段—產品組合策略與資產配置要點

5.安享晚年階段—產品組合策略與資產配置要點

二、營銷之法—生命周期與行業類別與資產緊密結合.重要群體的理財引導

1.私營業主（養兒育女與企業擴大）——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2.績優白領（改善生活與子女教育）——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3.家庭主婦（子女教育與婚姻財產的保全隔離）——財產保護，優惠與實惠(保護性）

4.退休老人(財富傳承與資產保值）——體面而有尊嚴的活著

從人力資本積累—人力資本向金融資本轉化—金融資本兌現階段。銀行提供理財、保險、基金、醫療健康計劃、養老健康計劃、貸款、融資等在內的一攬子金融解決計劃

第三部分  技能篇—如何講述不同的產品組合一、營銷之道

一、“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、了解你的客戶——生命周期和生活方式結合的營銷產品矩陣

1）生活方式的分析

2）人生階段的分析

3）價值實現—產品組合與客戶分配

三、  重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內因

（3）話題重建與開場

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

四、何通過有效的策略高效的觸達客戶

1、領先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

6、如何送出你的時間、信任和人情

目的：通過案例讓學員了解到溝通在營銷中的重要性

五、談判策略

1、商務談判的禮儀

2、談判前的準備工作

3、內部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的的對應之策

6、障礙問題的對應策略

7、模擬演練及總結

目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。

六、客戶關系維護

1、長久和穩定的客戶關系才是維護大客戶的重中之重

2、客戶關系的維護策略

3、學會麻煩