金牌客戶經理養成特訓營

課程背景：

作為新上崗不久的零售銀行個金營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做？“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。本課程圍繞個人客戶經理核心工作流程，幫您勝任營銷工作。

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：新任及到崗一年以內的對私客戶經理(理 財)、對私客戶經理(直營)

課程收益：

●讓個人客戶經理學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系

●讓個人客戶經理學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任

●讓個人客戶經理掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由

●讓個人客戶經理學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間

●讓個人客戶經理掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊

●讓個人客戶經理學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本

●讓個人客戶經理懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”

●讓個人客戶經理懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招

●讓個人客戶經理懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解

●讓個人客戶經理學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性

課程特色：

●落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

●針對性——為個人客戶經理量身定制，課程內容100%貼合個人客戶經理的工作實際

●實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦個人客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中

●生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程大綱

導入 個人客戶經理核心工作流程五步法

第一講：分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1.我們競爭對手是誰？

2.理財業務三類營銷角色分析

1）“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

案例分析“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3.理財顧問角色的特征

1）基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶”

2）時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3）懂得為客戶負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”

4）客戶到底在拒絕什么

案例分析：“個人客戶經理抱怨自己不是銷售人員”

5）如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買6）率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位？

二、知彼——客戶心理與行為分析

1.客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2.客戶的理財行為分析

3.營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4.客戶如何看待我們的信用價值與專業價值

討論：客戶需要銀行帶來什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二講：電話邀約技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備

反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的？

1.制定聯系計劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯系計劃

4.短信預熱

5.“電話未打，約見便已經成功一半”

案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待個人客戶經理的電話

6.電話目標的設定與排序

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風險電話開場白

反思：我之前是怎么做電話開場的？

1.客戶對陌生人的信息需求

2.傳統電話中的信息效用分析

3.開場白的三個關鍵點

4.確認客戶

5.告知電話內容

6.約定電話時長

7.電話開場白的腳本策劃

話術導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范

改進思考：今后我應該怎么做電話開場？

三、邀約理由呈現與時間敲定

1.職業化的言語風范

2.以客戶利益為中心的語言意識

3.客戶約見理由的選擇與包裝

工具導入《“牧之牌”約見客戶的150個理由》

工具導入《約見理由包裝要點》

4.高度客戶化的語言內容

話術示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現

5.時間敲定死循環與傳統技巧誤區

6.時間敲定三步曲

1）欲擒故縱——讓客戶自己敲定

2）主動出擊——時間限制法

3）有張有弛——退求其次，約定下次電話時間

話術示例：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續跟進

1.跟進的作用分析

2.跟進的方式與要素

3.跟進的核心內容

4.針對約見成功客戶

5.針對未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋

練習：這種情況下如何進行短信跟進

第三講：電話實戰篇

一、實戰內容

1.結合行里提前梳理出來的客戶名單，以小組為單位，，所有組員輪流給名單內的陌生客戶打電話進行邀約，確保每個人至少邀約到一個客戶前來網點與你面談。

二、關鍵流程

1.對客戶已知信息進行分析

2.給客戶發送預熱短信

3.電話邀約

4.后續小組討論與分析

5.老師巡場輔導解決溝通疑難