《初級客戶經理進階之路》

—高巖

課程背景

客戶經理是營銷中最關鍵的人的環節，而作為初級的客戶經理應迅速的掌握營銷流程，進入工作角色，帶動業績增長，尤其在目前的態勢下，市場持續性恐慌，固定收益類理財產品收益日益降低，客戶經理很難從自己賣產品和服務角度脫離開來，本課程通過構建客戶經理的任務模型，細化客戶理財經理的角色轉變、建立客戶經理標準化的營銷流程并提供客戶經理營銷工具，通過課程后的銷售通關演練，使得大部分客戶理財經理能夠成為一個“合格的”、“勝任的”客戶經理

解決問題

解決客戶經理由于營銷技巧薄弱，從而無法有效獲客，通過對初級客戶經理打造標準化的銷售流程，幫助客戶經理找到目標客戶群體，讓客戶經理通過工具掌握營銷客戶的方法，進而掌握交叉營銷技巧，完成新客戶拓展，持續通過活動及產品增強客戶粘性使客戶，使客戶的資產規模不斷提高，實現客戶經理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

開口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術， 手中有工具

營銷學完無應用——三天通關演練，助力客戶經理營銷

解決新增有效客戶

電話營銷無方法—掌握電話營銷基本套路

社區營銷無經驗—掌握社群營銷基本方法

交叉營銷無工具——工具與方案并重

微信群營銷無玩法——精準營銷

解決成果鞏固問題

2 客戶金融資產配置方案需求

授課對象

分行零售業務初級客戶經理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，幫助初級客戶經理完成角色轉換

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

三天

課程大綱

第一單元  經濟形勢分析

一、穩定市場信心

      1.經濟世界的世界觀和方法論

      2.從央媽放水看未來走勢

二、將不同客戶標簽化的進行精準營銷

客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

三、基于存量客戶提升方案設計：四大維度，戰術分解，循序展開

第二單元：客戶分群管理

一. 客戶到底是經營，還是消費呢？

案例分享：美國安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

第三單元：基礎營銷技巧的培訓

1. 客戶營銷的基本法則

第一步：客戶開發

客戶開發五大模式（間歇營銷、聯動營銷、交叉營銷、聯合營銷、活動營銷）

客戶開發實戰技巧（六同法則、電銷技巧、開發流程）

第二步：建立信任

建立信任的三大基礎（站在客戶角度思考、讓客戶喜歡你，讓客戶感到重視）

第三步：需求挖掘

SPIN 銷售法

看電影學營銷

承諾的力量

第四步：產品介紹

FABE 語術

客戶產品六要素

第五步：異議處理

第六步：交易促成

第七步：客戶維護

2.電話營銷的方法

（1）如何做好熟客的電話營銷

（2）如何通過電話營銷獲客

（3）電話維護客戶的方法

3.微信營銷的基本方法——客戶體驗的便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗到便捷

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

（2） 對客戶更親切—為所有人服務的銀行只為你一個人服務

案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經理—我是你的人

（4）專注—專心—由強關系到弱關系

案例分享：是誰讓他“信用破產”

4.由強關系到弱關系——最終客戶產生排他性

（1）理財主賬戶在我們行

（2）支付主賬戶在我們行

5.社群營銷的基本方法玩轉微信群，助力存量提升

（1）舉例說明玩微信群的套路與誤區

（2）區分不同客戶的增值服務獲客策略

（3）客戶經理如何通過微信群經營客戶

（4）朋友圈廣告的標準和邏輯

6.營銷活動的組織和策劃

第三天：銷售通關

提供銷售通關基礎工具和銷售話術

具體需要更具產品及當下熱點 隨時調整，課程工具包課程開始會提供