《打好大客戶這張牌—銀行最重要資產(chǎn)大客戶維護策略》

課程背景

作為銀行最重要的客戶來源，高客的獲取是由高層營銷部分完成的，作為銀行業(yè)務的管理者同時也是營銷大客戶的客戶經(jīng)理，除了提升管理者們的管理能力之外，還要提升其對大客戶的維護與營銷能力。

對于大客戶來說，由于認知能力的偏差，在大客戶的維護與留存往往存在地位不對等的情況。

對于銀行方來說，無法有效的發(fā)揮高層營銷的重要作用？

對于管理層來說，開發(fā)一個大客戶耗時長，需要付出大量的時間、信任和人情，而平時還要開展日常管理與指標業(yè)績的完成，如何提高他們營銷高客的能力就變成了銀行高客獲取的重要問題了？……

而提升管理層對大客戶營銷成功的幾率，首先得讓管理層愿意去營銷，其次得讓管理層掌握基本的營銷技巧與方法。

這三個問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績考核與指標壓力并不能使管理層的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變管理層的思維方式與方法認知，最終提升大客戶在整個銀行營銷層面的關(guān)注度。

課程目標

掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學會NLP邏輯思考模式

ü 掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟    

ü 把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）

ü 學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧

ü 重點客戶情報收集與分析

ü 金融方案的設(shè)計

ü 重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享

ü 了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對象

銀行行長、支行長、部門主管，零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務客戶經(jīng)理等

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程時間

一天，6小時

課程大綱

第一講  思維轉(zhuǎn)型與管理工具 

1、NLP邏輯六層次工具

2、NLP練習工具

3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系

目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

第二講  重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內(nèi)因

（3）話題重建與開場

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講  如何通過有效的策略高效的觸達客戶

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

6、如何送出你的時間、信任和人情

目的：通過案例讓學員了解到溝通在營銷中的重要性

第四講  談判策略

1、商務談判的禮儀

2、談判前的準備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的的對應之策

6、障礙問題的對應策略

7、模擬演練及總結(jié)

目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。

第五講 客戶關(guān)系維護

1、長久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護大客戶的重中之重

2、客戶關(guān)系的維護策略

3、學會麻煩

4、客戶關(guān)系的提升

5、情景演練

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。