高凈值客戶資產(chǎn)配置策略

需求分析：

作為銀行客戶經(jīng)理——

如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處?

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

課程目標(biāo)：

1、提升客戶經(jīng)理金融服務(wù)意識，滿足客戶需求;

2、撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;

3、把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到產(chǎn)品營銷，工具運用合理到位;

課程收益：

1、掌握金融理財?shù)?/span>目標(biāo)，為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷;

2. 能運用KYC模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶欲望;

3. 掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準(zhǔn)客戶的理財目標(biāo);

培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時/天

授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長、支行行長

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)

3. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：金融理財服務(wù)定位

一、理財顧問的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

二、理財顧問三大“角色”的扮演差異

1、角色一：產(chǎn)品托

2、角色二：推銷員

3、角色三：財富顧問

三、理財服務(wù)六大流程

1、 建立客戶關(guān)系

2、收集客戶信息

3、財務(wù)分析評價

4、理財方案制作

5、方案遞交實施

6、維護修訂規(guī)劃

第二講：客戶信息判別與需求挖掘

一、客戶信息收集

1、非財務(wù)信息收集

2、財務(wù)信息收集

3、信息收集話術(shù)整理

工具：客戶信息收集表工具與使用

演練：信息收集話術(shù)演練

二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1、現(xiàn)金流管理

2、風(fēng)險管理

3、投資管理

三、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價

1、風(fēng)險承受能力意義與衡量

2、風(fēng)險偏好理解與分類

四、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1、單身期

2、形成期

3、成長期

4、成熟期

5、退休期

五、十大風(fēng)險與應(yīng)對

1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2、婚姻、變動風(fēng)險

3、代際不分風(fēng)險

4、世代傳承風(fēng)險

5、稅務(wù)風(fēng)險

6、法律風(fēng)險

7、投資風(fēng)險

8、債務(wù)風(fēng)險

9、移民風(fēng)險

10、意外風(fēng)險

第三講：理財產(chǎn)品配置

一、理財產(chǎn)品投資五步曲

1、了解客戶

2、了解風(fēng)險

3、了解目標(biāo)

4、了解工具

5、了解時勢

6、投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別

7、投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)

二、常規(guī)工具分析

1、貨幣市場投資理財產(chǎn)品

2、固定收益投資理財產(chǎn)品

3、權(quán)益類投資理財產(chǎn)品

4、基金類投資理財產(chǎn)品

5、實物類投資理財產(chǎn)品

6、金融衍生類理財產(chǎn)品

7、私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品

第四講：資產(chǎn)配置與營銷

一、子女教育

1、百萬需求

2、工具分析

3、投資組合

4、案例分析

二、退休計劃

1、你的養(yǎng)老誰做主?

2、養(yǎng)老規(guī)劃工具運用

3、養(yǎng)老規(guī)劃投資組合

4、養(yǎng)老規(guī)劃案例分析

三、投資規(guī)劃

1、資金來源

2、目標(biāo)分解

3、收益預(yù)算

4、方案整合

第五講：方案編寫演練

一、客戶案例信息解讀

二、配置方案框架擬定

三、配置方案編寫演練

第六講：方案呈現(xiàn)演練

一、前期準(zhǔn)備

1、每組派遣1-2名理財經(jīng)理

2、編制PPT版本資產(chǎn)配置方案

二、呈現(xiàn)演練

理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案

三、演練點評

1、觀察者點評

2、老師點評

3、評選優(yōu)秀方案