實戰金融營銷專家：單丹

【專家簡介】：

?  農總行及省分行、興業總行及省分行私行指定財富專家顧問，多年多次返聘

?  工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵政郵儲、招商銀行、浦發銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行等地市分行多次返聘專家導師

?  新華保險、中銀三星保險、友邦人壽、平安人壽、太平人壽、太平洋人壽、華夏保險、中郵保險、國華人壽、天安人壽、新華人壽指定財富沙龍專家講師

?  曾任 匯豐銀行/渣打銀行 財富管理培訓講師、區域培訓主管、中國區理財經理崗位培訓體系負責人

?  曾任 匯豐銀行  高級客戶經理、銷售主管

?  CFP 國際金融理財師；RFP美國注冊財務策劃師

?   Facet 5 性格測評認證教練

【專業背景】：

　　單老師在國際知名外資銀行從業十余年，在高凈值客戶財富管理及理財經理技能培訓方面有豐富的經驗。累計授課時長超過10000小時。

　　單老師曾供職于匯豐銀行，是國內首批獲得全球理財經理認證的一線理財師。專注為本土高凈值客戶在財富管理、家族資產傳承、跨國金融領域提供一體化顧問式服務。

隨后先后加入匯豐銀行培訓發展部、渣打銀行企業大學，負責搭建及完善針對前線理財經理的全方位培訓體系。課程內容涉及銀行基礎、集團行為準則及合規、存貸業務、信貸政策、金融市場產品、資產配置及理財規劃、基金銷售能力提升、期繳保險營銷能力提升、高凈值客戶家庭財富管理及風險規避、法商思維下的保險規劃、顧問式銷售技巧、銷售行為管理、演講技巧等諸多方面。

【受邀媒體與出版物】：

?  中央人民廣播電臺經濟之聲、新浪財經頻道、優酷財經頻道、瞭望東方周刊、今日頭條、喜馬拉雅財經專欄；

?  主筆《7分鐘理財》一書，上線后在當當網投資理財類排名新書熱賣榜首位

【課程體系】：

 【課程特色與風格】：

? 實戰派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養學員的學習興趣

? 授課風格生動幽默，深入淺出，能夠通過引導式問題，幫助學員把散落的知識點自我      整合，形成有序的思維框架，在客戶溝通中提升專業度

? 不單純依靠所謂的“營銷話術”推動產品，而是自上而下地為學員先梳理“理財”究竟是要做什么，進而明確各類金融產品與“理財”的相關性，幫助學員建立一套完整的金融產品配置與營銷邏輯，以擺脫業績化銷售的困境，實現專業化配置與銷售

? 利用大量真實客戶案例，訓練學員實際操作能力，在學員技能演練結束后，給予精準有效的反饋，引發學員自我反思，能夠快速地將所學知識運用于實踐，轉化為產能

【服務過的客戶但不僅限于】：

匯豐銀行、渣打銀行、中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行、中信銀行、興業銀行、廣發銀行、光大銀行、民生銀行、上海浦東發展銀行、郵政儲蓄銀行、北京銀行、上海銀行、中原銀行、青島銀行、東莞銀行、杭州銀行、紹興銀行、盛京銀行、渤海銀行、昆侖銀行、江南銀行、恒豐銀行、華西銀行、富滇銀行、東陽農商、溫州農信；友邦人壽、華僑基金、鉅派投資集團、7分鐘理財、對外經濟貿易大學、首都經濟貿易大學、北京化工大學、北京工業大學、東北財經大學等

課程名稱：《高凈值客戶財富管理與資產配置》

主講：單丹老師18課時

課程背景：

隨著商業銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務的目標。如何對高凈值客戶進行分類管理，提供有差異化的服務，讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業績和產能，讓客戶更加信賴銀行，成為了當下零售銀行業務發展需要解決的重要問題。

課程設計理念：

1.       在實踐中我們發現，目前大多數銀行的貴賓理財經理，以年輕員工為主，雖然工作熱情和學習積極性較強，但對于服務的群體，尤其是高凈值客戶群體的認知度不高，不免出現“5000元工資的理財師指導資產量5000萬的客戶如何理財”的尷尬局面，導致客戶信任度無法提升

2.       本次課程從“知己知彼，百戰不殆”的學習結構出發，以夯實自身專業知識為第一步，帶領學員通過多維度了解財富管理方法，將理論與手邊產品相結合，明晰從理念到營銷的邏輯思維閉環

3.       在完善專業知識之后，以“了解客戶”為出發點，體會高凈值客戶在財富管理過程中，與普通客戶的區別之處，并以真實客戶案例帶入，全面體會高凈值客戶從思維模式到產品選擇中的要點難點，實現金融產品的精準營銷

4.       在“百戰不殆”環節，課程鼓勵學員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來，進行內部的交流和討論，通過講師引導和頭腦風暴，尋找出一套用以課后實戰的可行性方案，幫助學員回到工作場合后，直接解決問題

5.       課程最后設計了熱門話題討論和案例練習，幫助客戶經理在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應對

課程收益：

1.     適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業務核心價值。

2.     夯實高凈值客戶財富規劃中的專業基礎和相關知識要點，強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。

3.     學習并掌握銀行個人客戶經理在服務高凈值客戶過程中，引導需求、發現問題、提供方案等方面的專業能力

4.     掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。

課程對象：網點負責人、理財經理主管、貴賓理財經理、財富顧問等中高級財富管理從業人員

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、      知己——自我定位（1小時）

1.   行業現狀討論及目標設定

1)     國內財富管理行業現狀

2)     高凈值客戶財富管理現狀

3)     供需市場需要什么樣的理財顧問

4)     目標討論：如何從“藥品銷售”轉型為“專業醫師”

二、      知己——專業化提升（9小時）

1.   重新理解“投資”、“理財”、“財富管理”的核心要義與區別

2.   高凈值客戶“投資”需求下的大類資產配置模型分析

1)     資產配置之V字穿透

①　資產配置中的大類資產解析

②　基于數據回溯測試的理論依據

③　從風險測評結果，得出的資產配置建議圖（SAA）

④　目前市場上各類金融產品分析匹配（TAA）

⑤　資產配置再平衡

⑥　常見投資理念及方法誤區

2)     金融市場各類產品分析

①　結構性投資產品

②　公募基金/私募基金

③　貴金屬投資

④　外匯投資

⑤　私募股權及專項基金

⑥　家族信托

⑦　海外資產配置

3)     小組討論與案例練習

①　哪些方法可以“教育”客戶，堅持長期投資？

②　從收益計算公式中挖掘“止盈”和“補倉”的智慧

3.   高凈值客戶“理財”需求下的家庭保障需求分析

1)     適用于所有客戶的4類需求量化

①　自然會老之養老金、教育金規劃

②　突然會病之家庭保障規劃

③　偶然會殘之身價規劃

④　必然會死之壽險傳承規劃

2)     適用于高凈值客戶的需求引導

①　個人：高品質生活、身價杠桿

②　家庭：婚姻資產保全、家族財富傳承

③　事業：經濟周期、行業周期、合伙人風險

3)     不同家庭生命周期的保障需求變化

①　單身期

②　家庭建立期

③　家庭成長期

④　家庭成熟期

⑤　空巢期/養老期                               

4)     小組討論與案例練習

①　高凈值客戶的“理財”目標都能夠實現嗎，量化的標準是什么？

②　實現理財目標的過程中，需要考慮哪些風險因素？

4.   高凈值客戶“財富管理”需求下的財富所有權分析

1) 什么是高凈值客戶真正需要的“保本”

2) 為什么保險、家族信托可以實現資產“保全”的功能

3) 高凈值客戶群體財富管理中面臨的主要風險

①　投資風險

②　企業經營風險

③　債務風險

④　個人及子女婚姻風險

⑤　政策及市場風險

⑥　傳承風險

4) 小組討論與案例練習

①　高凈值客戶在“投資”、“理財”中的需求，和普通客戶的區別在哪里？

②　高凈值客戶“財富管理”過程中，需要我們具備哪方面的專業知識？

三、      知彼——高凈值客戶群體分析（5小時）

1.   高凈值人士畫像

1)     他們是誰

2)     他們的財富管理現狀如何

3)     他們有哪些金融需求

4)     他們有哪些投資趨勢

5)     他們選擇理財顧問時更看重哪些方面

2.   資產保全工具（年金險/終身壽險）的架構解析

1) 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇

2) 個人及子女婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持

3) 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式解析

4) 保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點解析

3.     小組討論與案例練習

1) 祝先生家庭案例——債務相對隔離功能

2) 孫女生家庭案例——婚姻財富規劃功能

3) 肖先生家庭案例——財富傳承功能

4) 徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能

? 【作業】每組準備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：

1.   客戶來源

2.   客戶自然信息（年齡、行業、職業、資金來源、家庭情況etc.）

3.   目前財富管理現狀

4.   接洽進展及當前遇到的困難

5.   下一步財富管理方案

四、      百戰不殆——財富管理案例練習及技能提升（2小時）

1.   財富管理案例練習（需內訓師配合）

2.   所有案例隨機派發，各組研究下一步的財富管理方案，通過Role-play的方式呈現。結束后講師給予現場反饋

3.   常見問題匯總與指導

1)     初步接觸階段

2)     KYC階段

3)     方案呈現階段

4)     Close Deal階段

5)     后續跟進

4.   DISC銷售行為分析

1)     DISC行為模式下的四類客戶特質

2)     不同類型客戶的營銷模式分析

①　性格特性

②　行為表達模式

③　壓力反應

④　情感需求

⑤　引爆點

⑥　溝通要義

五、     總結及行動計劃（1小時）

1.   核心：如何成為“四有”理財師

2.   有理想（從銷售人員到理財師的定位轉變）

3.   有道德（合規營銷）

4.   有文化（專業度強化）

5.   有紀律（對市場的態度、對工作的態度）