課程背景：

在實踐中我們發現，過去幾年，理財經理只習慣于銷售躉交或短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產品為中心；所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業績突破的關鍵一環。

課程設計理念：

1. 本次課程，從傳統的保險營銷工具入手，帶領學員分析利弊，進而重新了解和認識家庭保障規劃的重要性。并在課程中，將客戶人生不同階段的財務需求與保險這一獨特的金融工具相對應，將各類保險產品完整串聯，形成無論客戶從哪一點需求進入，最終都將實現保險產品全方位配置的營銷閉環；

2. 同時，講師基于自己多年的銀行一線實戰經驗，自行開發了一套用于投資與保險雙向需求的測算工具，在課程中幫助學員進一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實現保險產品與其他金融工具的密切契合；

3. 課程在完善了學員的保險營銷思維邏輯之后，將帶領學員自主完成營銷話術的整理工作，實現從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升

4. 課程的最后，安排了學員最薄弱的實操演練環節，以及最關心異議處理整理環節，幫助學員在夯實了基本功之后，實現最終的營銷落地與后續展業。

課程收益：

1. 梳理客戶理財目標與保險工具的對應關系，理順保障規劃的營銷邏輯閉環

2. 理解家庭理財規劃全流程及內在核心邏輯，實現客戶從單一需求挖掘到家庭所有成員保單規劃的全面突破

3. 學會找到在架保險產品的與客戶需求的對應點，在同類型產品中學會找到不同產品的差異化特征，為客戶提供二選一的解決方案做好準備

4. 擺脫話術營銷的紅海，真正實現肚里有貨，言之有物的邏輯化營銷

課程對象：分支行分管零售業務行長，零售部門總經理，財富顧問和客戶經理，產品經理；保險公司銀保渠道、個險銷售人員

授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現、團隊游戲

課程大綱/要點：

一、傳統營銷工具之利弊分析（0.5小時）

1. 用標準普爾家庭資產象限圖與理財金三角理論，為什么賣不好保險

2. 所謂的資產配置，與保險產品的關系到底在哪里

二、重新審視保險產品的功用（5.5小時）

1. 三大角度開啟保險產品的邏輯營銷

1) 從客戶投資的“終極目標”切入保險理念

2) 從“保本”的三重含義切入保險理念

3) 家庭理財規劃的“三大哲學問題”切入保險理念

2. 期繳保險營銷思路與落地實操

1) 自然會老——養老規劃與年金/增額終身壽險

①　養老對你重不重要（如何設計引導式為題啟發客戶思考）

②　養老到底需要多少錢（測算工具演示）

③　應該用哪些金融工具來規劃（營銷工具+年金/增額終身壽產品計劃書展示）

④　從什么時候開始規劃（復利與時間價值）

⑤　拿出多少錢做規劃（學會關單的臨門一腳）

2) 自然會長大——教育金解析

①　教育金話題引入之“問題三連”

②　教育金費用保證之“必須三連”

③　如何從1張教育金，談出全家20張保單

3) 突然會病——醫療險規劃

①　重疾險保額之量化測算

②　保費與保額之間的失衡化解

③　買定投余的高階方案規劃

④　“我不需要重疾”之全局破解

4) 偶然會殘——意外險規劃

①　究竟什么是“意外”

②　如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5) 必然會死——壽險規劃

①　哪些客戶需要制定壽險規劃

②　如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳

③　通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰

3. 家庭保單規劃的四大流程以及注意事項

1) 為什么買/給誰先買

2) 先買哪些/后買哪些

3) 買多少算夠

4) 如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破

三、案例分析與異議處理（1小時）

1. “養老年金收益太低”的異議處理

2. “我有房，實在不行可以賣房”的異議處理

3. “我有錢，到時候肯定夠用”的異議處理

4. “我來銀行就是買理財的，不想買保險”的異議處理

四、大額保單在資產保全與財富傳承中的應用（3小時）

1. 高凈值客戶之特類需求分析

2. 大額保單規劃中的法商智慧——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚

姻篇……

3. 大額保單結構設計落地——不同保單結構設計的不同功效

1) 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇

2) 婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持

3) 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式解析

4.  保險金信托與家族信托話題引入

五、案例討論（0.5小時）

1. 案例1. “兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃

2. 案例2. “三個問題”引發年金保險的配置思考

3. 案例3.  從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考

六、角色扮演及反饋提升（1小時）

1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”

3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1

臺上演練

4. 分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，

講師進行最終點評

七、終極話術整理練習（0.5小時）

1. 如何把話題從投資，過渡到保障

2. 如何從保障入手，過渡到養老金、教育金

3. 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外

4. 如何從重疾，過渡到客戶轉介紹

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