一、課程背景

年金險歷來皆為保險公司“兵家必爭”之險種。年金險既是業務伙伴大單及高收入的主要來源，亦是保險公司創造規模保費及重要時點輝煌業績的“功勛”險種，同時還是客戶喜愛的大單產品。

在疫情陰霾中艱難前行的保險業，如何扭轉疫情沖擊帶來的不利業務局面？如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業務平臺？如何運用年金險成功實現階段業務目標？成為很多營銷單位迫在眉睫需解決的問題。

融合多年年金險訓練經驗，匯聚大咖年金險營銷精髓，集NLP銷售心理學之大成，由一流年金險營銷導師朱天佑老師傾情領銜，獨家推出《NLP年金險大單贏銷實戰訓練營》，助力保險機構打贏年金險贏銷之戰。

二、課程目標

1、觀念重塑：直面、剖析年金險銷售誤區，重塑年金險正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；

2、模式重構：摒棄產品導向，以客戶需求、風險管理為導向，建立場景化營銷模式，塑造理財顧問專業形象，需求為基，攻心為上，成交為本；

3、工具升級：以客戶需求為原點，以產品原型為引導點，配套9大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；

4、技術升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險、大單及高客內在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業技術和9大營銷工具，從需求、信任及價值創造等維度強化訓練高客營銷實戰技術。

5、贏銷升維：完成理念、模式、技術及實戰“四維”升級，系統運用“四商一術一性”，把握人性、財富、場景及系統關鍵維度，實現贏銷升維和成功贏銷。

三、課程特色

【專業】顧問式，融入銷售心理學及行為學，銷售于無形

【實戰】20年、數百場、全行業市場一線營銷檢驗（人保、中國人壽、平安等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓練實操，易于落地

四、參訓人員營銷精英；個險、銀保各級營銷人員；銀行理財經理、客戶經理；希望提升年金險銷售業績的人員

五、課程時間2天（12小時）

三、課程內容：

第一講：觀念重塑-正確的年金險營銷觀念是什么？

1、年金險，想說愛你不容易

（1）這些年，我與年金險的“愛恨情仇”

（2）年金險“誤入歧途”的銷售現狀

（3）年金險銷售“靈魂拷問”

2、年金險銷售5大誤區

（1）誤區1：認為客戶有錢，就一定會買年金險

（2）誤區2：認為客戶已經購買過大額保單了，不會再買年金險了

（3）誤區3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶

（4）誤區4：賣年金險，和客戶談收益、比收益

（5）誤區5：賣年金險，認為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了

3、客戶為什么要買年金險

（1）年金險購買的本質

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關心的本質是什么？

4、正確認知年金險

（1）什么是真正意義的年金險

（2）年金險存在的意義

（3）年金險的發展歷程

（4）年金險的優、劣勢

（5）賣年金險的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的年金險

第二講：模式重構-什么是營銷年金險的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣年金險

（1）曾經賣年金險的姿勢

（2）年金險銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、年金險產品組合“鐵三角”形態列舉

（1）“萬能型”年金險

（2）“理財型”年金險

（3）“醫療型”年金險

3、年金險常規功用剖析

（1）養老規劃功能

（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創業）

（3）大病規劃功能

（4）現金流規劃功能

案例分析

4、年金險“俘虜高客”價值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務規劃

（3）財富管理與保全

【案例】百萬大單是這樣誕生的

第三講：工具升級-如何運用營銷年金險的九大工具？

1、9大工具助力年金險贏銷

（1）“生命周期”精準營銷工具

（2）場景化營銷5W理論工具

（3）9K客戶畫像

（4）“九型人格”客戶類型分析工具

（5）VAKAD溝通模式

（6）CQ教練問話

（7）平衡輪圈財富規劃法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠銷售技術

2、九大工具解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統運用

【工具】九大年金險營銷工具

【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣年金險，十余年保持銷冠的？

第四講：技術升級-如何專業化銷售年金險大單？

1、關系梳理

（1）年金險與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區

 有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎

（6）擁有海外資產的客戶如何切入和營銷

海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的

（7）企業主客戶的洽談誤區

3、高客營銷實戰

（1）9大贏銷工具系統化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設計客戶面談環節

E、預演客戶拒絕問題及應對辦法

F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點

G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導式面談邀約法

（4）大額保單方案設計

A、方案設計的原則

B、方案設計的6大要素

C、方案設計的VAKAD原則

D、6大場景方案設計要點：

養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全

E、課堂練習：根據案例設計一份大額保單方案

（5）高客營銷及經營實務

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風險認知

E、高客讀心術

高客心態分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值

【訓練】九大營銷工具；邀約；方案設計；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級年金險營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

第六講：課程復盤及演練

1、課程回顧及復盤

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點評