【課程背景】

商場如戰場。在商務合作過程中，雙方既存在共同利益，也存在分歧，這是最常見的局面。如何化解分歧，同時為自己爭取最大利益，是雙方都在考慮的問題。這種利益上的沖突，如果能夠很好地化解，雙方便可以達成雙贏的合作。否則，輕則損失公司利益，重則直接影響雙方的合作基礎。可是，在實際的商務談判過程中，談判雙方經常陷入這種零和博弈的局面，使得商務合作成為非贏即輸的利益博弈。那么，是否存在同時兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？如何既能滿足對方的需求，又能給公司帶來更大的利益，避免零和游戲？這就是商務談判需要解決的問題，也是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、理解談判的內涵與價值

2、掌握商務談判的方法與步驟

3、掌握商務談判的策略與實施

4、學習雙贏談判的技巧與方法

5、提高商務談判技巧與談判能力

【授課時長】一天

【授課對象】與商務談判相關骨干

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、談判的概念與談判方法

1、談判的概念

?  談判的定義

?  談判的三個要素

?  談判的四個特征

2、原則談判法

?  原則談判法的定義

?  原則談判法的四個基本要點

?  案例：一樁保險理賠的談判溝通

?  不同談判法的比較

3、采購談判與銷售談判的區別

二、商務談判的分歧與解決

1、商務談判的概念

?  商務談判的定義

?  談判的三個層面

?  談判的三個層次

2、雙贏談判的基礎與本質

?  談判的基本問題

?  雙贏的商務談判

?  雙贏的基礎與本質

?  商務需求分析

?  研討：常見商務場景的商務訴求

3、談判分歧與解決方案

?  談判的分歧

?  解決分歧的（4+1）方法

?  尋找解決方案的方法

?  練習：組合解決方案

三、談判的背景分析與策略

1、商務談判背景分析

?  SWOT分析工具

?  宏觀環境分析

?  對方背景分析

?  自身情況分析

?  競爭對手分析

2、談判的目標與策略

?  設定談判目標

?  談判目標的可行性分析

?  常用的談判策略

n  黑白臉戰術

n  以攻為守

n  離間計

n  擒賊擒王

3、談判風格與讓步策略

?  DISC性格分析

?  四種類型的談判風格

?  不同談判風格與應對

?  談判讓步策略與原則

四、談判的實施與談判技巧

1、商務談判的時機

2、談判的策劃與準備

?  談判前的策略

?  組建談判團隊

?  預測與營造談判氛圍

3、談判的開局與磋商

?  談判開局的三步驟

?  談判磋商的五個步驟

?  邁過談判中的絆腳石

?  打破談判僵局的方法

?  談判中的戰術與Power

?  案例：克萊斯勒貸款案

4、談判收尾的步驟與技巧

五、回顧與總結：商務談判策略與談判技巧