| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 如何洞察客戶需求并針對(duì)性謀劃布局？這是企業(yè)營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，想要做到這些，就必須洞察市場(chǎng)，分析客戶，識(shí)別機(jī)會(huì)，同時(shí)為營(yíng)銷項(xiàng)目制定針對(duì)性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-23 15:26 |
【課程背景】
孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。三思而行、謀定而動(dòng)，是兵家取勝的關(guān)鍵所在。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在當(dāng)下激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，同樣如此。如何洞察先機(jī)，搶先一步識(shí)別并把握機(jī)會(huì)？如何洞察客戶需求并針對(duì)性謀劃布局？這是企業(yè)營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，想要做到這些，就必須洞察市場(chǎng)，分析客戶，識(shí)別機(jī)會(huì)，同時(shí)為營(yíng)銷項(xiàng)目制定針對(duì)性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
2、學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶分析方法
3、學(xué)習(xí)客戶價(jià)值塑造與價(jià)值管理方法
4、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷管理理念
5、提高營(yíng)銷規(guī)劃與銷售機(jī)會(huì)挖掘能力
6、提高營(yíng)銷機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目管理能力
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】公司營(yíng)銷人員與管理者
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、市場(chǎng)洞察與目標(biāo)客戶選擇
1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察
? 市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
? 宏觀分析與PEST工具
? 客戶需求分析
? 競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
? 案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
? 研討：市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
? 安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略
? STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
? 市場(chǎng)細(xì)分的維度
? 市場(chǎng)吸引力分析
? 公司競(jìng)爭(zhēng)力分析
? 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略
? SWOT分析與營(yíng)銷策略
? 案例：華為農(nóng)村包圍城市
3、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略確定
二、目標(biāo)客戶分析與價(jià)值管理
1、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造
? 客戶的價(jià)值分類
? 客戶需求洞察與分類
? 客戶感知價(jià)值構(gòu)成
? 客戶價(jià)值主張分類
? 客戶產(chǎn)品需求分析
? 案例：華為營(yíng)銷三板斧
? 研討：客戶感知價(jià)值提升
2、客戶終身價(jià)值管理與挖掘
? 客戶終身價(jià)值評(píng)估
? 基于終身價(jià)值的客戶分類
? 客戶價(jià)值的分類管理
? 案例：華為樣板點(diǎn)工程
? 研討：客戶終身價(jià)值挖掘
3、產(chǎn)品價(jià)值塑造與品牌包裝
三、客戶需求挖掘與機(jī)會(huì)識(shí)別
1、客戶采購(gòu)行為分析
? 客戶采購(gòu)行為分析
? 客戶采購(gòu)角色分析
? 客戶決策鏈分析
2、客戶需求挖掘與溝通
? 深層客戶需求分析
? 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問(wèn)題
n 問(wèn)題性問(wèn)題
n 影響性問(wèn)題
n 需求確認(rèn)問(wèn)題
? SPIN溝通注意事項(xiàng)
? 產(chǎn)品價(jià)值及客戶問(wèn)題分析
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)分解
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
? 營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)管理
? 營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定
四、銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化與項(xiàng)目管理
1、客戶采購(gòu)與營(yíng)銷應(yīng)對(duì)
? 大客戶采購(gòu)行為分析
? 華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷管理
? 研討：客戶采購(gòu)流程與銷售應(yīng)對(duì)
2、LTC全流程營(yíng)銷管理
? 銷售線索管理
? 線索管理的四要素
? 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
? 項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度
? 研討：項(xiàng)目分解管理
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
? 項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
? 項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑
? 項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
? 整合解決方案
? 項(xiàng)目各個(gè)階段的管理要點(diǎn)
五、回顧與總結(jié)：全流程營(yíng)銷管理與組織優(yōu)化
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