【課程背景】

在新零售的C端背景下！工業文明不斷顛覆，行業互聯網無孔不入，水銀瀉地。變化的商業模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。

本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質類型對于購買決策的影響，賦能于學員如何通過有效的拜訪動作，實現對客戶的購買行為的影響、干預和幫助。

【課程收益】

2  洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程；

2  從客戶購買決策的氣質類型，剖析購買行為類型；

2  培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力；

2  運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】

戰略落地、目標分解、實戰、可執行、高效

【課程對象】

銷售管理者，大客戶銷售經理、銷售人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】幸福來敲門

     啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練

二、讀心術是個硬功夫

1、客戶認知過程

?  感覺和知覺

?  記憶和思維

?  想象和注意

2、客戶的情感過程

?  客戶情感過程的含義

?  影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過程

?  客戶決定過程的含義

?  客戶決定過程的基本特征

?  客戶的意志過程的階段

?  客戶心理活動過程的統一性

三、見招拆招是軟實力

1、客戶個性概述及構成誘因

2、四種氣質類型的關鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識需求

?  我們為什么觀察

?  觀察的動作

?  觀察的養成

?  首因與暈輪

2、“刨根問底”是需求發現的最佳路徑

?  買家是否有問題要問或是否有提問的機會？

?  買家是否有問題要解決？

?  買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？

?  買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？

?  五個超越提問的技能

?  初次拜訪的24個筆記

3、傾聽是拉近關系的催化劑

?  準備

?  培養興趣

?  傾聽主要觀點

?  集中注意力

?  提供語言反饋

?  留心肢體語言

?  學會克制自己

4、 用心說服才有效

?  提高說服者信譽

?  了解說服對象

?  把握說服時機

?  營造說服氛圍

?  “硬核”說服五招

五、戰課程總結與回顧