【課程背景】

在銷售實踐的過程中，構建與客戶的信任，是一切銷售結果產生的前提。從客戶需求產生的原理上，繪制客戶對于信任的理解和認知的圖譜：安全、不確定、擔心、懷疑、顧慮都是客戶正常的心理反應。如果客戶不能迅速解除與你（乙方）合作風險的挑戰，就不會深入的接受你的產品、服務、解決方案。“雙贏”也就無從談起

課程引導學員認知如何通過管理自我，改變自我行為方式，通過積極地、正面的和適當的技巧，解除客戶的戒備和防御心理，才是建立良好客戶關系管理，輔導學員掌握構建信任的思維技能，幫助學員掌握建立信任，融洽客情關系的方法，

【課程收益】

2  重新的認知客戶導向的“信任基礎”是人際關系管理的前提；

2  理解不確定的銷售環境中，獲得客戶信任是大客戶銷售的關鍵和前提；

2  掌握獲取消費者和客戶信任的關鍵路徑和應用方法

【課程特色】

解析原理、剖析心理成因、賦能實用技巧、課堂固化行為習慣

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經理、銷售經理、區域銷售經理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】尾生抱柱&商鞅變法的故事

     啟示：人際的基礎是信任

二、為什么信任如此重要

1、信任是人際關系的基礎

?  視頻賞析（《信任》）

?  故事分享（富豪與兒子）

?  workshop（我們為什么需要信任，我們為什么不信任）

?  提問分享（安德森信任）

?  人際關系狀態分析（維度及相關性）

2、信任的定義與構成

?  什么是“信任”

?  信任的四維構成（信任量表測試）

3、信任的兩大支柱

?  能力與品格的關系

?  Workshop（你的能力品格經歷）

三、如何識別信任關系

1、判斷信任的維度

?  肢體

?  語音

?  語調

?  行為

2、影響構建信任的因素

?  侵略性

?  不真誠

?  操縱性

?  急于呈現結果

?  不注重傾聽和詢問

四、如何建立信任關系

1、 建立信任的方法和維度

?  信任動力

?  同頻與共情

?  三大思維模式

2、銷售人員構建的四維信任模式

?  第一印象（首因效應、學員互評）

?  專業性

?  一致性

?  安全性（安全性測試）

五、課程與回顧