【課程背景】

物轉星移，隨著互聯網基礎設施的建設、終端設備的滲透普及、交通與物流設施的完善與資本市場的發展，原先傳統線下渠道的價值與角色也在發生著轉變：

1、品牌廠商自身實力的增強，以及直接、間接融資渠道的便捷，導致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔作用被削弱。

2、信息社會下，消費者的認知能力進一步提升，對于品牌優質產品的信息不對稱減少，傳統渠道的推銷與社會關系價值一定程度被削弱。

3、物流與配送體系更加發達，傳統渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分價值被削弱，傳統線下渠道對于一些品類的商品仍具有其不可替代的價值。在消費者認知較弱，線下體驗性強，功能與屬性相對復雜的產品線下價值難以被替代。

然而，各大廠商銷售人員在進行渠道開發時摸不清門路，進行客戶開發時抓不住重點，或者存在溝通技術問題，導致品牌渠道建設一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對渠道的重視，現有市場的優質渠道客戶都已被開發殆盡，如何從競爭對手搶奪客戶便成了搶占市場的難點和疼點。

如何打開瓶頸？本課程主要抓住企業在傳統渠道開發時遇到的各種難題和疼點進行講述傳統渠道開發的具體落地方法介紹。

【課程收益】

? 掌握當前市場下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像

? 掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優劣的九大法寶

? 掌握客戶溝通的七大技巧

? 能熟練運用渠道開發的四大模型

【課程特色】

? 干貨，真實案例，代入感強，易于接受；

? 有效，切合實際，感同身受，直擊疼點；

? 實用，即學即用，現場演練，現場模擬；

? 參與，精彩互動，積極參與，現場熱烈。

【課程對象】分公司總經理，辦事處經理，辦事處銷售骨干，銷售代表，終端銷售支持人員，市場專員，傳播推廣專業。

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、渠道商如何調查？

1、我們為什么缺乏優秀的渠道商？

2、渠道商調查方式有哪些？

3、渠道商調查內容有哪些？

4、案例討論：銷售代表和經銷商應該是一種什么樣的關系？

二、如何鎖定目標渠道商？

1、選擇渠道商的標準有哪些？

2、目標渠道商有哪些需求？

三、從哪些方面考查目標渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判斷渠道商優劣的九大方面

四、渠道商開發操作要點和技巧有哪些？

1、拜訪前要做哪些準備？

2、渠道拜訪的語言技巧？

3、拜訪客戶的時間選擇。

4、案例分享：如何從競爭對手搶奪渠道客戶？

5、渠道客戶開發的幾個模型

五、鎖定客戶后如何與客戶進行溝通？

溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）

六、渠道開發過程中要掌握哪些談判策略？

1、業務談判策略

2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺詞

3、不可缺少的談判重點

七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項有哪些？

1、合同締結

2、總結評價

3、渠道建檔

八、客戶合作后如何維護好渠道客戶？

1、兌現承諾

2、業務支持

3、做好服務

九、渠道客戶中止合作的原因分析

1、產品失去競爭力

2、產品質量出現問題

3、服務不到位

4、經銷范圍縮小

5、利潤不達預期