【授課老師】高海友老師

【課時安排】

? 2 天（12）

【授課方式】

? 核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發式、互動式教學

【授課大綱】

一、 商務工作的兩個關鍵動作

1、 案例思考：你正確認知客戶了么？

2、 商務工作的兩個關鍵動作

3、 做好顧客的連線題

二、 基于心理學的商務溝通與談判

1、 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結果？

2、 精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。

3、 溝通談判認知

a) 談判重視策略和技巧

b) 談判的主體是人

c) 為什么總談不妥

d) 沒有優勢怎么談

e) 談判高手長什么樣

f) 對象不同策略不同

4、 溝通和談判技能提升

a) 談判前：贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高

b) 談判中：擴展談判層-人不同，認知和結果就不同；通用談判技巧；如何堅守底線并找到對方的底線………………

c) 談判收尾：談判成果的落地能力

d) 談判后：切勿樂極生悲

5、 談判者的核心素養

a) 期望管理

b) 如何提升談判者的權威感

c) 打破僵局

d) 讓步的原則

e) 不同場景下的溝通能力

6、 專業化溝通技能要素舉要

a) 聽說問的能力

三、 營銷技能-客戶心理依賴打造

1、 勝于感性-表現能力-情感依賴

a) 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

2、 勝于理性-專業能力-專業依賴

a) 如何讓客戶信任你；如何成為一個專業的人

3、 勝于價值觀-倫理能力-生命依賴

a) 如何讓客戶一輩子離不開你

四、 客戶的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動客戶？？

1、 行為對應認知原則

2、 自利原則

3、 自我原則

4、 自寵心理

5、 欲望無限

6、 道德特征

7、 感性特征

8、 理性特征

9、 需求和欲望探知

10、 群體心理

11、 個體差異