【課程背景】

隨著利率市場化，銀行對于對公大客戶的議價能力的降低，盈利能力遇到挑戰，而理財業務將可以開拓出新的一片藍海；根據巴塞爾協議，各商業銀行必須達到資本充足率8%以上，而對公業務消耗的資本是100%，而零售業務只消耗50%的資本；原招商銀行馬蔚華說過：現在不做對公業務，現在沒飯吃，將來不做對私業務，將來沒飯吃；個金業務，特別是高端的個人客戶，是各商業銀行競爭的重點。

一方面，在所有的金融機構中，銀行處于核心地位，保險費代繳要到銀行，證券開戶要到銀行，信托打款要到銀行；另外一方面，由于我國還是典型的金融分業經營，做銀行的不懂保險、不懂信托、不懂證券、不懂期貨，這些將大大地營銷客戶經理的營銷能力；如何改變目前以銷售已有產品為主的簡單業務模式，針對客戶資產狀況和風險偏好進行財富規劃與綜合資產配置，從而更有效地留住客戶并開拓高端客戶，是本課一起探討的重點。

【培訓學員】

個金部人員、對私客戶經理、理財經理、網點主任

【課程目標】

? 了解客戶的需求

? 理財產品的亮點分析

? 20種投資渠道及理財產品的風險與收益分析

? 基于客戶的需求進行資產配置

? 基于資產配置的營銷技巧

? 客戶理財規劃方案

【課程時間】2天

【課程內容】

破冰之旅5分鐘：客戶經理營銷的業績取決于哪些因素？

前言：

1、合適的產品賣給合適的客戶：挑與銷的關系

2、從關系型客戶經理到專家型客戶經理的轉變：四種類型的個人客戶經理

（1）資源型客戶經理的特點（案例：民生銀行客戶經理，光大銀行“官二代”客戶經理）

（2）關系型客戶經理的特點（案例：農行某分行的交際花）

（3）專家型客戶經理的特點（案例：招行浙江優秀的理財經理）

（4）魅力型客戶經理的特點（案例：哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合）

第一章、了解你的客戶

一、客戶的需求分析

1. 看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓方式：三個選擇小游戲）

（1） 客戶是理性的嗎？

（2） 客戶是非理性的嗎？

2. 五種類型的風險偏好客戶

（1） 保守型——穩健性——平衡性——成長型——進取型的不同風險偏好

（2） 客戶風險偏好的變化（案例：苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財產品轉換過程）

3. 人性的弱點：貪婪與恐懼

（1） 人性的善與惡，復雜的人性（案例：關于保險與賭博）

（2） 基于人性的營銷機會：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理

（3） 巴菲特關于貪婪與恐懼的名言（培訓方式：小視頻）

二、 客戶的背景——財務目標——理財需求分析（客戶背景——財務需求——理財產品三角模型）

（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財務目標與理財需求（案例：張藝謀的麻煩）

（2） 職業背景：小企業主與固定高收入群體的不同財務需求（李老師的悠閑生活與理財）

（3） 生命周期：年輕人——中年人——老年人的財務目標與理財需求（案例：李嘉誠的信托計劃）

（4） 地域背景：長三角、珠三角、環渤海經濟圈；溫州人、潮汕人與東北人不同的財務需求；北京人與上海人不同的財務需求

二、 五層需求與五層境界的需求分析（小視頻：最高效的支付寶產品）

（1） 馬斯洛的五層需求

（2） 境界的提升（哥賣的不是保險、哥賣的不是信用卡、）

第二章、理財產品分析

一、基于產品分析的資產配置：

1. 理財的一個小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對與錯）

2. 基于風險——收益——流動性模型的20中產品（分組討論與練習）

（1） 貴金屬理財產品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營銷技巧與話術！）

（2） 保險產品：保障型保險與分紅型保險（挖痛苦法演練：具體營銷話術，保障型保險怎么賣？分紅型保險，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）

（3） 股票（周立波調侃股市視頻：坑爹的股票！）

（4） 債券（饑餓營銷法演練：國債、企業債、公司債的營銷話術）

（5） 基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營銷基金的專業化話術）

（6） 私募股權投資/風險投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）

（7） 信托產品分析（案例：大陸的信托與國外的信托有何不同？工行誠至金開信托的投訴，關于兜底的探討）

（8） 房地產與商鋪的投資（地段問題，藍先生的兩張地圖法：）

（9） 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬億打水漂）

3. 復雜的理財產品分析

（1） 理財產品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長肖鋼的雷人語錄）

（2） 復雜理財產品：亮點分析與風險控制閘門

（3） 結構化信托產品分析（案例：具體信托產品分析）

二、 相關性及經濟周期分析

1、相關性：三種相關性的理財產品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現象）

2、經濟周期對理財產品的影響（案例：美林時鐘理論，討論，我們現在所處的經濟周期）

第三章、理財產品營銷

一、客戶與產品結合：交叉銷售與組合營銷

1、資產配置理論

（1） 戰略資產配置與戰術資產配置

（2） 動態資產配置與靜態資產配置（早期的股民投資方法）

（3） 積極資產配置與消極資產配置（深圳老太太的投資觀）

2、交叉銷售與組合營銷

（1）固定收益與浮動收益的配置

（2）高收益高風險與低收益低風險的理財產品配置

（3）容易變形與難以變現的理財產品

3、說明產品的簡易方案－F.A.B.E.法則

（1）FABE三句半話術

（2）加減乘除法

（3）結構化的產品營銷話術

二、理財活動的組織

1. 理財活動（招行上海的金葵花活動）

2. 進社區活動

3. 親子教育（招行深圳的小葵花培養計劃）

4. 品紅酒活動

5. 高爾夫活動（中行某分行的高爾夫活動）

6. 奢侈品鑒賞活動

7. 風水講座活動

第四章、全方位資產配置與理財規劃

一、全方位的資產配置

1、 理財的六大關注（案例：招商銀行的財富立方）

（1） 收益大小

（2） 風險大小

（3） 理財的周期

（4） 投資標的

（5） 投資規模

（6） 幣種

2、VIP客戶理財螺旋提升四步工作法（案例：招商銀行金葵花與私人銀行資產配置四部曲，理財建議書）

（1）傾聽

（2）建議

（3）實施

（4）回顧

3、不同類型客戶的資產配置（理財建議書撰寫）

（1） 多套房產與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類客戶的財務規劃

（2） 手頭200萬元現金如何打理？

（3） 手頭資金想留給兒子創業

（4） 為子女留學教育的財務規劃建議

（5） 小企業主的財務需求，綜合金融服務

（6） 企業中高管的財務規劃

（7） 民生銀行的社區銀行智能銀行探討

二、理財規劃流程

1. 理財規劃的流程

2. 理財規劃的主要內容

3. 制作客戶家庭財務報表

4. 客戶風險度評價

5. 確定客戶理財規劃目標

6. 理財規劃的投資目標與資產配置