【課程背景】

經濟下行，大企業經營每況愈下，行業風險集中，做小，做散成了各中小商業銀行的不二選擇，傳統銀行認為的雞肋客戶，特別是個人客戶，消費貸款，成了香餑餑，如何做好營銷又控制風險呢？資金市場利潤一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業銀行紛紛從個貸，消費貸款挖掘新的機遇，本項目是在此基礎上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

國內的銀行發展面臨四大挑戰，一、外資銀行的挑戰，隨著WTO引入，狼來了，我們面對強大的國外競爭對手，它們越來越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業的發展以及其他金融機構的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對于大型企業客戶的競爭更加慘烈；四、資本約束，監管部門要求各銀行為了降低風險，符合巴塞爾協議，進行集約化經營。

【培訓對象】

商業銀行支行行長，客戶經理，以及其他相關學員

【培訓課時】（1-2天）

【培訓目標】

? 思路的轉變：從做大到做小做散

? 小微信貸的風險識別

? 村民的資金特點及營銷技巧

? 督導培訓師的引入

【課程內容】

第一部分、整村授信的營銷及風險控制

第一講、從不良貸款清收說起

一、三大風險及其態度

1、操作風險及其態度

隊伍的風險才是最大的風險：（案例分析：河南焦作某農信到網點鍛煉的李主任）

2、市場風險及其態度

（1）山西首富邢質斌的結局

（2）光伏企業的跌宕起伏

（3）種養殖客戶的四大風險，政府支持的項目你授信嗎？（案例分析：河南駐馬店某農信的養鵝）

3、信用風險及其態度

（1）夫債妻不認（案例分析：山西臨縣七匹狼老板娘的貸款警示）

（2）父債子不認

二、從第一代到第四代到貸款技術

1、擔保為特征的貸款

2、交叉檢驗技術的應用及其缺點（案例分析：山東某農商銀行，80人隊伍，200多萬利潤）

3、家庭信用貸款

4、大數據為特征的小貸技術（案例分析：螞蟻金服的借唄，38億撬動的3000億規模）

案例1：招商銀行的飛貸

案例2：趣店的校園貸

案例3：交叉檢驗的引入：（案例分析：泰隆銀行、民泰銀行、臺州銀行、哈爾濱銀行、包商銀行小貸技術）

案例4：痛定思痛：（案例分析：山東省農信系統全省的家庭銀行推廣）

三、小額貸款貸款的風險識別

1、對待小企業風險的態度

2、三品三表分析

第二部分、整村授信的營銷流程、方法、工具

第一章、信息采集

從縣到鄉鎮到村委村民，四級營銷

一、縣域的營銷

1、縣領導關心什么？（案例分析：**農商銀行，**人民自己的銀行，服務縣域經濟）

（1）人民銀行縣支行的支持

（2）金融辦的支持

（3）國家扶貧計劃

2、從上而下，勢如破竹

（1）縣金融會議

（2）城區的宣傳

（3）電視媒體的宣傳

二、鄉鎮一級的營銷（案例分析：河南某村鎮銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）

1、如何利用這些和尚？

2、村級干部的會議宣講

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務，浙江**農商銀行的豐收驛站）

三、村委的營銷

1、宣講會的召開（案例分析：福建屏南農信的標準化宣講會組織）

2、村委聯絡員的建立（案例分析：山東WL農商銀行，整村的不良，借名貸款，是農金員的問題，還是自身管理的問題）

四、進村入戶

1、天時：什么時候如何合適

2、地利： 信用村的帶動

3、人和：四種客戶，是天然的代言人

我們的三見一進

見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農商銀行的十戶九空）

見房：中國的傳統，房子，透露你的實力

見表：完善的表格，項目不全，如何處理？

進系統：

第二章、預授信及交叉檢驗

一、 評分表表及打分項目（案例分析：越簡單越好，還是越詳細越好，廣西農信系統，陜西農信系統的打分表為例）

1、 關于三品的細化

2、 關于三表的認定

3、 手機號/身份證號碼（案例分析：山西YC農商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）

二、 流程化：信貸工廠的理念借鑒

1、 所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農商銀行單行長的名言）

2、 從流程上控制風險

3、 三臺貸款的實踐，（案例分析：江蘇蘇北JH農商銀行的借鑒）

三、 三查制度的落實

第三章、貸后管理及不良清收

一、 好的貸款是管出來的

二、 能收回來，才是優質的資產

第三部分、整村授信貸款產品的天龍八部分析

一、 小額個人貸款的對象

1、 家庭還是個人為對象？

2、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農商銀行光棍的不良催收教訓）

3、 性別：男掌柜還是女掌柜的風險大？

4、 年齡：18-55周歲，是否科學？從打分表分析，最優區間

5、 收入分析：

l 掐頭（大戶不一定是好的客戶）

l 去尾（十六不貸）

l 取中間：整村授信優質的客戶，挑魚中部

二、 小額個人貸款的利率

1、 基準利率（案例分析：廣西QZ農商銀行的低利率，陜西某農商銀行的高利率）

2、 信用卡取現利率

3、 高利貸利率

三、 小額個人貸款的用途

1、有明確的貸款用途，無明確的貸款用途

消費類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學

經營性貸款分析：

（1） 投機類

（2） 礦業/種養殖/批發零售/運輸

2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農商銀行的裝修貸款）

四、 小額個人貸款的金額

1、1-5萬，5-20萬；

2、20萬以上

3、防止過度授信（案例：甘肅某農信，跨越式發展帶來的惡果）

五、 小額個人貸款的擔保方式

1、 信用為主；

2、 聯保貸款的巨大教訓（案例：山東/江蘇農信機構的巨大轉變，囤大蒜的整片不良）

3、 并非個人信用，家庭信用及道義擔保（案例分析：臺州銀行等道義擔保有法律效力嗎？可行嗎）

六、 小額個人貸款的還款方式

1、 循環貸的十六字方針；（案例分析：招商銀行生意貸的啟示）

2、 等額本息，按日計息，按月計息，按季度清息比較，什么時候還本？

七、 小額個人貸款的期限

1、1年，2年還是3年？

2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）

八、 小額個人貸款的放款方式

1、 如何實現雙人面簽？

2、 要到網點來辦理嗎？

3、 手機銀行，網銀等是否可以實現