| 主講老師： | 陳瑜 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足市場需求，進而實現盈利目標的藝術與科學。它不僅涉及產品、價格、促銷和渠道的組合，更深入到市場調研、目標市場選擇、定位和產品開發等各個方面。有效的營銷能夠建立強大的品牌，塑造積極的消費者感知，并推動業務增長。在不斷變化的市場環境中，營銷人員需靈活運用數字技術、數據分析和內容營銷等手段，以更好地與客戶互動，滿足他們的需求和期望。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-04 10:33 |
2023年宏觀經濟進入新常態，供給側改革進入到深水區，金融去杠桿，防范重大金融風險、利率市場化、金融脫媒等多重疊加因素沖擊下，對商業銀行負債和資產端業務的經營模式重塑提出了新的要求。
從金融監管層面來看，金融嚴監管、深監管、強監管已經成為常態，對各級商業銀行的資金跨區域流動的監管也日益加強，同時，隨著國有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對地方區域市場的開發和互聯網金融機構的下沉，作為老牌區域性涉農農信金融機構，信貸業務的發展必須揚長避短，錯位競爭，充分發揮自身與地方政府、熟悉區域市場特點的優勢，才能在市場中贏得一席之地。各省聯社開始圍繞“做小做散”的戰略，啟動全面的“信貸綜合營銷”工程，以存款與信貸業務為抓手，以零售業務批發做的經營方法，網格化客戶經營為策略，以期提升區域市場的占有率和產品滲透率，提升全行的經營管理水平，打造業務能力更強的隊伍，實現信貸業務結構的優化和利潤的提升。
為響應國家鄉村振興戰略和支持當地實體經濟發展升級，涉農銀行在認真分析內外部宏觀形勢和競爭形勢的前提下，啟動《涉農普惠信貸精準營銷》固化項目，以全員營銷、批量營銷為基礎，以分類指導為原則，即分為城區市場、城郊市場和農村市場，聚焦涉農客群營銷場景，涉涉農圈、市場、批發商、農林牧漁業零售商，以各種優勢信貸業務為抓手，實現授信與用信同步并軌，引發綜合業務全面突圍，實現綜合效益倍增的目標。
以網點全員營銷、批量營銷為基礎，以網格內客群與場景為主線，以不同行業客群綜合金融需求與非金融需求為核心，以營銷活動開展為載體，打通金融服務“最后一公里”，實現從粗放的“走出去”到“走進去”的轉變，最終實現與客戶粘度的提升，帶來綜合金融業務的發展。基于此思路，結合陜西農信市場的經驗和本次項目需求，為光山涉農銀行《陽光金融存貸精準營銷》固化項目制定“三位一體”固化模型。
“三位一體”固化提升模式：即以全員營銷、批量營銷為基礎，充分梳理不同類型市場區域（商圈、市場、重點養殖種植業客戶）目標客群信息，以客群和場景為主線，根據客群和場景特點，制定不同客群或行業客戶的優勢金融與非金融產品服務包，輔以授信和用信的獲客營銷活動，最終帶動綜合金融業務發展和市場占有率提升的目標。
通過涉農普惠信貸營銷“三位一體”固化提升模式的落地，實現區域特色經營，最終達到競爭力和經營效益的雙提升目標，樹立“區域深耕型”銀行品牌形象。項目的落地，期望實現以下三大目標：
（1） 一本精準營銷名單與營銷打法。建立不同區域內涉農客群與場景精準營銷客戶信息名單，圍繞不同行業/客群特點，梳理出不同客群的營銷打法，形成一本標準化行業/場景營銷指引手冊。
（2） 一套信用類貸款營銷標準化流程。建立從獲客、授信、用信三個階段的各類貸款業務營銷標準化流程。
（3） 信用類貸款附帶各項其他業務（存款、電子銀行、聚合支付等）產能提升。增強分類區域支行網點經營的產能提升，推動綜合業務的穩步快速增長。
根據涉農銀行對陽光金融存貸精準營銷固化項目的需求，項目整體實施周期為7天，項目執行方案將分為四個階段執行，即調研及頂層設計階段1天、集中培訓階段（0.5天）、現場輔導階段（4.5天）和客戶座談會與復盤會階段（0.5天），以下是項目每個階段執行方案的重點內容安排。
頂層設計階段的核心工作目標是案頭資料收集和項目準備工作，為后面三個階段的工作實施做鋪墊，以達到更有針對性的目標。
項目階段 | 工作模塊 | 時間進度 |
一、調研 | 1.分類區域市場經典做法材料收集 | |
1.1城區市場主流行業/ 客群做法 |
1天
| |
1.2城郊市場主流行業/ 客群做法 | ||
1.3農村市場主流行業/ 客群做法 | ||
2.主打信貸產品資料收集與亮點提煉 | ||
二、項目準備工作 | 1.集中培訓PPT內容開發與設計 | |
2.分組輔導執行實施安排方案設計 | ||
3.精準營銷名單與營銷打法手冊框架設計 | ||
三、入場前準備工作 | 1.集中培訓物料準備 | |
2.分組輔導物料準備（含產品折頁、小禮品、組員確定等） | ||
集中培訓將圍繞項目實施目標、分類指導原則、三位一體固化提升模型、十大行業/ 場景、行業分析與營銷打法展開，以期達到全員理念共識、打法共識、行動共識的目標，為第三階段分類輔導打下基礎。以下是《涉農普惠信貸》課程重點模塊和大綱。
《基于區域市場細分和全員營銷、批量營銷下的精準營銷綜合能力提升》 課程時長：0.5天 課程對象：行內分管領導、業務發展部負責人、信貸管理部負責人、網點支行長和客戶經理 課程模式：理論講解+案例分析+情景演練 |
一、區域深耕與做小做散的對策 1.當前涉農行業務發展困境 2.金融強監管背景下的出路：“區域深耕型”銀行 3.“區域深耕型”銀行經營策略：客群、產品、營銷、制度四維建設 4.零售業務零售做VS零售業務批發做 5.陽光金融存貸精準營銷是“區域深耕型”銀行和零售業務批發做必經之路 6.營銷模式轉變：客戶經理從一對一直客營銷到“1+N渠道”營銷模式轉變 二、精準營銷綜合能力提升整體邏輯 1.市場分析與資源盤點、客群/行業分析、金融優勢產品組合與非金融服務包構建、獲客和價值提升（授信與用信）活動體系 2.精準營銷體系之區域市場分類：城區市場、城郊市場與農村市場 三、拜訪客戶五步營銷法營銷實戰解析 （1）步驟一：見面前的準備預約 （2）步驟二：寒暄 （3）步驟三：了解客戶的需求（KYC） （4）步驟四：介紹產品與政策，處理異議 （5）客戶轉介紹 四.商圈與批發市場營銷實戰 （1）商圈營銷實戰解析：商戶營銷三步曲之普訪、精訪、一類一策 （2）批發市場營銷實戰解析：關鍵人洽談、典型商戶與行業調研分析、批量授信方案制定、批發市場推進會、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進管理與提升 （5） 四、惠農貸產品與政策 1.惠農貸政策 2.產品的天龍八部講解 |
現場輔導將遵循以分類指導為原則，分為三大片區，即城區片區、城郊片區、農村片區，每個片區團隊劃分三個方向小組，即城區團隊（行政事業單位小組、五大行業小組、非盈利組織座談會小組）、城郊團隊（商會協會小組、小微產說小組、大型企業員工福利會小組）和城鄉團隊（重點涉農客群小組、“雙基聯動，致富學校”小組）。現場輔導過程中，將配置“1項目主導老師+3片區小組輔導老師+1項目經理”的模式進行，進行項目整體統籌管理與輔導，過程中每日每片區進行總結與培訓，以確保現場輔導階段的效果。以下是現場輔導階段的執行安排。
項目階段 | 工作模塊 | 具體安排 |
輔導模式：“1項目主導老師+3片區小組輔導老師+1項目經理”，3天/片區，由項目主導老師做整體統籌安排和項目管控，同時在執行過程中進行片區巡視指導與支撐 | ||
現場輔導階段 （城區片區） | 1.城區片區 | |
1.1行政事業單位小組 | 8天/ 片區，1輔導老師/片區 | |
1.2五大行業小組 | ||
1.3非盈利組織座談會小組 | ||
2.輔導重點 | ||
2.1 DAY1區域內網格劃分與三大方向資源盤點 | ||
2.2 DAY2 三大方向行業客戶關鍵人洽談與營銷 | ||
2.3 DAY3 典型行業客戶示范營銷落地 | ||
現場輔導階段 （城郊片區） | 1.城郊片區 | |
1.1商會協會小組 | ||
1.2小微企業小組 | ||
1.3大型企業員工福利會小組 | ||
2.輔導重點 | ||
| 2.1 DAY1區域內網格劃分與三大方向資源盤點 2.2 DAY2 三大方向行業客戶關鍵人洽談與營銷 2.3 DAY3 典型行業客戶示范營銷落地
| ||
現場輔導階段 （城鄉片區） | 1.城鄉片區 | |
1.1重點涉農客群小組 | ||
1.2“雙基聯動，致富學校”小組 | ||
2.輔導重點 | ||
2.1 DAY1網格劃分，重點涉農客群和“雙基聯動，致富學校”方向確定與資源盤點 | ||
2.2 DAY2重點涉農客群走訪與“雙基聯動”村委拜訪與致富學校開展計劃商定 | ||
2.3 DAY3 “雙基聯動，致富學校”啟動與第一堂課落地 | ||
以下是現場輔導階段小微信貸業務營銷涉農客群/行業/場景分析說明、商圈營銷案例、批發市場營銷案例解析等部分營銷做法說明。特別說明的是，在實際輔導過程中，需結合不同區域的行業特點進行個性化營銷落地指導。
涉農客戶營銷，批量營銷，整體營銷。
涉農客戶交流會，預授信儀式
項目復盤會階段階段的核心工作是對項目進行總結和對下一階段的工作方向進行布置安排，同時交付項目文件《精準營銷名單與營銷打法》手冊。
項目階段 | 工作模塊 | 時間進度 |
項目復盤會階段 | 1.項目總結會 | |
1.1項目歷程、亮點、不足點、改進措施總結與下一階段工作方向和工作計劃安排 | 0.5天 | |
1.2三大分類區域市場、涉農客群/行業/場景典型營銷打法案例解析培訓 | ||
2.手冊交付：項目總結報告與精準營銷名單及打法手冊 | ||
京公網安備 11011502001314號
