破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

第一部分：區域市場銷售瓶頸突破的六場戰役

一、心態瓶頸

     存在問題

      1、心理疲軟期

      2、等靠要心態

     破解之道：

      1、超越自己，制定挑戰目標

      2、調整自己，保持激情工作狀態

      3、塑造和提升職業化的心態

二、產品瓶頸

     存在問題

      1、市場產品老化嚴重

      2、產品結構不合理

     破解之道：

      1、敢于推廣新產品             

      2、老產品開發新網點，新產品推廣老網點

      3、優化產品結構，善打組合拳  

     案例：某啤酒企業的產品組合模型

三、價格瓶頸

     存在問題：

      1、卷入價格戰，以價格作為競爭手段

      2、價格體系混亂，甚至價格倒掛

     破解之道

      1、價格歸位，嚴格執行指導價

      2、嚴格約束渠道行為

     案例：百威啤酒嚴管渠道商

四、渠道瓶頸

     存在問題：

      1、渠道相對單一

      2、渠道覆蓋率不高

      3、渠道質量差

     破解之道：

      1、增大渠道覆蓋密度

      2、優化渠道的維度

     3、優化、整合、提升渠道

     案例：某啤酒企業的“五道”計劃

五、促銷瓶頸

    存在問題：

    1、促銷同質化     

2、促銷技巧不足

破解之道：     

    1、促銷要堅持差異化

    2、促銷要分層次，要有針對性

   案例：某啤酒企業的促銷設計

六、服務瓶頸

    存在問題：

    1、缺乏服務意識        

    2、服務不到位

3、責任營銷不夠

破解之道：

1、加強終端服務，勤拜訪客戶

    2、規范服務項目

3、加深客情關系

案例：某啤酒企業的終端維護小技巧

鏈接：區域市場增量的六個途徑

第二部分：銷售經理核心技能提升及突破

一、銷售經理營銷目標及銷售計劃的制定技巧

   1、為何要制定營銷目標？   2、制定什么樣的營銷目標？

   3、制定營銷目標的SMART法則

      案例：牛根生為蒙牛制定銷售目標

   4、如何制定組織營銷計劃？

      1）如何制定銷售計劃？

      2）如何制定市場計劃？

附：工作計劃跟蹤工具：甘特圖

3）如何動態管理營銷計劃？

      附：工具：墻貼及日檢核表

      鏈接：有效過程管理的四個工具和兩個手段

      √四個管理工具

        二個表格：銷售日報表與日發貨頻率表

        一個電話：避免規律性

        一條短信：排出龍虎榜

      √二個管理手段

        走動管理

        現場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖

   5、如何制定個人營銷計劃？

      1）制定工作計劃的好處

      2）如何制定月計劃？

      3）如何制定周計劃、日計劃？

      案例：某啤酒企業銷售經理營銷計劃書解析

   二、銷售經理如何對下屬進行有效管理與輔導

     1、為何要管理與輔導下屬？

      1）個體的特殊性

      2）團隊的特殊性

      3）客戶的特殊性

     2、有效管理與提升下屬業績的四大手段      1）建立早晚會管理體系      2）讓自己成為一名銷售教練

      3）建立傳幫帶傳承體系

      案例：某公司的全員導師制

      4）書面固化成“傻瓜”手冊

案例：銷售經理如何幫扶不同性格類型的下屬

  三、銷售經理要用“四個一”打造一流營銷團隊

     1、我們需要什么樣的團隊精神？

 2、如何打造團隊精神？

“四個特別”：特別有激情/特別求上進/特別負責任/特別愛學習

 3、團隊執行力煅造

  1）對公司政策與營銷方案清晰

  2）執行第一，化繁瑣為簡單

      3）抓大放小，要事第一

4）組織第一，團隊第一，選對人

5）善于管理，學會督導和檢查

案例：某企業為打造團隊，起草隊歌：《營銷人員三大紀律八項注意》

  四、銷售經理的全方位溝通技巧

   案例：溝通不暢，帶來的煩惱

     1、為什么要進行溝通？

     2、與上級溝通的技巧

     3、與同級溝通的技巧

     4、與下屬溝通的技巧

  五、銷售經理如何有效激勵下屬？

     1、發現激勵信號     2、激勵基礎——馬斯洛需求層次論     3、用馬斯洛需求層次論激勵下屬

     4、激勵的手段與技巧

   案例：杰克韋爾奇活力曲線

     5、如何用個人手段激勵下屬？

   案例：某啤酒企業銷售經理是如何激勵下屬的？

  六、銷售經理如何在不斷回顧與總結中提升

     1、銷售經理為何要進行回顧和總結？

     2、回顧和總結的五大要點

     3、工作日志的5W1S1F   討論：如何通過撰寫銷售日記，全方位提升自己