《銀行對公存款營銷培訓》

【課程對象】：銀行對公客戶經理

【課程時間】：2天

【課程大綱】：

第一章、國內銀行存款營銷業務現狀及營銷策略解析

一、存款營銷外部環境發展現狀解析

二、存款營銷內部體系發展現狀解析

三、國內銀行存款營銷業務所存問題

1. 存款客戶流失的問題

2. 存款產品單一的問題

3. 存款營銷理念的問題

4. 存款營銷渠道的問題

四、銀行對公存款拓展目前面臨的問題分析

五、商業銀行存款營銷的兩個核心：利、情

六、攬儲之關系營銷VS利益營銷?

七、對公存款業務營銷策略

1.信貸牽引策略

2.網絡服務策略

3.源頭開發策略

4.結算吸存策略

5.以代引存策略

6.個性化/一攬子服務策略

第二章、銀行客戶經理對公存款營銷流程與技巧

一、對公存款營銷業務流程概覽

1.甄選優質客戶

2.拜訪前的準備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認

6.服務方案呈現

7.方案實施成交

8.客戶關系管理

二、如何甄選優質對公客戶

1.客戶群體分類

2.優質客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關聯尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉介紹

三、拜訪客戶前應該做哪些準備

1.商務形象準備

2.積極心態準備

3.銷售工具準備

4.客戶信息準備

A.企業所處行業的信息

B.決策人或關鍵人的基本信息

C.企業規模/市場/產品/客戶/管理/發展階段/資金情況

5.知己知彼百戰百勝---企業案例學習

四、如何進行客戶有效接洽

1.接洽的方式

2.電話接洽預約話術

3.A-B-C話術演練

A-客戶經理   B-客戶   C-評估者

五、面談：如何與客戶建立初步信任

1.第一印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據客戶性格進行開場白設計

5.根據客戶性格進行贊美、

案例：一個優秀的理財經理為什么通常搞不定企業家？

六、面談：如何挖掘并確認客戶需求

1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

A.采購成本高

B.財務費用高

C.經銷商體系不穩定

D.資金運用率不高

3.激發客戶對未來的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認需求    

5.預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員

6.案例學習

7.現場情景模擬演練

案例：

1、為什么客戶經理一介紹產品，客戶就推辭？

2、中醫與銀行營銷

七、如何進行服務方案呈現

1.如何根據客戶的需求及銀行的產品進行服務方案設計

2.典型案例學習---金融服務方案書的構成

3.方案呈現的方式

4.方案呈現的法則----FABE法則

5.現場情景模擬演練

八、如何幫助客戶實施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務談判時機與原則

4.談判初期/中期/后期策略

案例：口才最好的客戶經理，贏得了戰爭，卻失去了大客戶！

九、如何進行客戶關系管理

1.創造客戶忠誠度的方法體系

2.客戶投訴危機處理及其客戶的挽留技巧

3.超越服務：客戶終生價值管理

4.案例學習：客戶生命周期營銷

第三章、銀行對公存款實用營銷技巧

一、額外贈品策劃與實施

1.贈品的選擇策略

2.贈品促銷策略

3.贈品促銷應注意的問題

二、增值服務的策劃與實施

1.服務對象

2.服務內容

3.服務模式

4.服務流程

5.特色增值服務

l 高爾夫比賽

l 機場貴賓服務

l 稅務規劃

l 養老規劃

l 醫療規劃

l 子女教育規劃

l 職業生涯規劃

l 規劃投資

l 遺產管理

l 信托銀行理財

l 資產管理

l 信托

l 個人貸款

l 保險規劃

l 家庭財產繼承

l 藝術品的收藏與拍賣

三、與信貸掛勾

1.與房貸合作

2.與車貸合作

3.與對公企業項目貸款

4.如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？

四、培養客戶

1.建立客戶檔案

2.消除給客戶造成的負面影響

3.建立戰略式合作與客戶實現共贏

4.給予客戶利與情

5.幫助客戶做大做強

6.幫助客戶規避經營風險

7.客戶忠誠度

8.深度捆綁客戶

五、客戶聯誼會（行業聯誼）

1.客戶聯誼會策劃

2.客戶聯誼會流程

3.客戶聯誼會組織

4.如何營造聯誼會氛圍

5.如何在聯誼會上促單

6.如何高效在達成聯誼會目的

7.利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷

六、關鍵人物（CFO、財務人員）公關

1、客戶關系的6個階段：認識à好感à信賴à同盟à合作à深度捆綁

2、大客戶營銷六流程

3、客戶關系兩手抓

4、營建客戶關系的6種技巧

5、與客戶禮尚往來技巧

6、推進客戶關系的經驗之談

7、深度開發客戶

l 比競爭對手服務好

l 業務深度捆綁

l 資金捆綁

l 情感培養（關系營建）

l 戰略聯盟

七、穩定大量基礎客戶

1. 培訓客戶使用電子銀行

2. 培訓客戶使用信用卡

3. 網點現場客戶培養策略

l 如何培養客戶自覺取號

l 如何培養客戶使用自助設備

l 如何培養客戶投資理財

l 如何培養客戶理性投資

l 如何培養客戶更理解銀行的規定

第四章、對公存款營銷常見難題及實際案例分解：

1. 臨近關鍵日，客戶要求大額取現，怎么辦？

2. 如何防止關鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉走？

3. 客戶太重視利益，怎么辦?

4. 競爭對手銀行，變相高息攬儲，怎么辦？

5. 競爭對手銀行，以貸強制攬儲，怎么辦？

6. 準客戶在親友在競爭對手銀行，怎么辦？

7. 客戶明明答應存款，關鍵日逼近，客戶遲遲沒有行動，怎么辦？

8. 客戶明明答應存款，關鍵日逼近，客戶找各種理由不行動，怎么辦？

9. 如何防止客戶臨時變掛？

10. 客戶的領導不同意，怎么辦？

11. 我行理財產品不多，怎么辦？

12. 如何在不利的條件下，影響客戶？

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影