破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：小故事，大營銷

      從Z世代下的消費群體說白酒營銷變化

一、什么是顧問式銷售？ 

1、顧問式銷售的定義

2、白酒行業為什么要做顧問式銷售？

   案例：白酒顧問式銷售，成人達己

二、顧問式銷售與傳統銷售的差異

1、傳統銷售是什么？

2、顧問式銷售是什么？

模型：產品推銷式VS顧問式銷售

案例：白酒顧問式銷售的契機
三、白酒顧問式銷售的五大關鍵

1、現代營銷——顧問式銷售的關鍵

2、顧問式銷售的五大核心

   案例：白酒銷售顧問，這個名頭值得擁有

四、白酒顧問式銷售三大前提

1、細分客戶

   工具：客戶分類表

2、提高專業素質

   顧問式銷售必備九大素養

3、前后臺合作

   案例：某白酒企業的強強聯合

五、白酒顧問式銷售的四大要點解析

  1、在銷售過程中要占據主動 

  2、開展顧問式銷售，最應避免的是對顧客的欺騙 

3、客戶投訴時，要在最短時間內解決問題 

4、了解利潤來源，把重點放在核心業務上

   案例：顧問式銷售，重在責任

   案例：某白酒銷售經理為何遭遇挫敗 

六、白酒顧問式銷售的步驟與銷售技巧
1、第一步：兩大準備
   銷售人員的形象準備

銷售人員的專業準備
   工具：拜訪工具包
  案例：某白酒品牌的出發前“宣誓”
2、第二步：開場技巧
   創造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系
   設計有亮點的開場白
   演練：面對不同產品客戶如何打招呼？
3、第三步：需求探尋
   探求客戶需求的基本技巧：銷售溝通
   傾聽的技巧

提問的技巧
   銷售顧問的工作：通過詢問了解客戶的真正需要
   演練：如何傾聽與詢問？

系列案例：了解需求，才能把握銷售溝通主動

銷售技巧必殺技：五大溝通行為，感染客戶
4、第四步：需求確認
   需求確認
   確認過程
   銷售顧問的工作：通過確認過程將客戶的需求總結及量化

案例：這樣確認，讓客戶無法反悔
5、第五步：方案呈現
   產品特性與利益的區別

銷售產品就是賣方案

演練：如何挖掘差異化的產品賣點？

案例：15天，成交一個客戶
6、第六步：行動——取得定單

處理合作障礙與價格異議

價格是重要但非核心一環

從賣價格到賣價值

價格異議處理，將客戶從價格旋渦帶入價值旋渦
要求定單的技巧
購買信號分析——抓住購買信號，要求定單
要求定單的五大大方法：使您輕而易舉地完美

系列案例：見好就收，獲取訂單

七、可持續性銷售——顧問式銷售的后續安排

1、做好市場及客戶管理

   案例：某白酒大區經理為何不受客戶歡迎？

2、分銷、分銷、再分銷

   工具：月度分銷模板

   案例：某白酒品牌河南區域業績一再提升的技巧

3、市場及營銷創新，尋找業績增長動力點

   案例：顧問式銷售，跨界創造價值