隨著我國市場大環境的不斷發展，尤其是今年疫情所帶來的經濟環境轉變，對于各行業而言，市場上雖流動的錢多了，但是多數企業的現金流緊張了，老百姓消費需求日趨多樣化，同行間的競爭亦日趨激烈，在這種新態勢下，營銷越來越難，越來越需要精準的把握客戶需求，如果不研究消費者心理及其變化，并采取針對性的營銷對策，就難以在未來的競爭中取勝。

人的心理特征具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的程度上對顧客的特征進行畫像，對自己和顧客的行為、語言進行調整與引導。創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，變咨詢為成交，就小單為大額。正所謂順勢而為、借勢而進、造勢而起、乘勢而上，營銷心理學就是順著客戶的本性，造勢而成交，成就客戶，成就銀行，成就自我。

課程收益：

1. 了解客戶心理、因人而異的營銷策略

2. 知曉自我的優勢與局限，揚長補短

3. 增強對人的洞察力，知人善任

4. 提升有效溝通的能力，更有效交流與溝通

培訓對象：全員、柜員、大堂經理、管理者。

授課形式：

講授互動、案例分享、現場示范、規律總結、難點答疑。

培訓時長：1天

培訓大綱：

第一單元  洞悉人性，拿捏分寸

一. 心理與行為建設

二. 金融產品成交的核心屬性是什么

1. 金融產品與咖啡產品有何不同

2. 金融產品的屬性

三. 客戶購買行為的心理要素

1. 購買動機的四大心理要素：

需求、價值、信任、滿意

2. 引導消費者需求證明消費品價值爭求消費者信任獲得消費者滿意

3. 客戶滿意的心理訴求完美的現狀滿意度下降變成問題和困難新的購買需求

4. 客戶購買的心理價值天平；客戶價格感受的對比原理與應對策略

四. 顧客的購買動機，俘獲顧客的心

1. 實用心理

2. 安全心理

3. 廉價心理

4. 方便心理

5. 審美心理

6. 時尚心理

7. 占有心理

8. 自我表現心理

第二單元  掌握心理，順勢而為

一. 客戶的類型和心理特征：

1. 四色性格分類證明特征

2. 快速判斷客戶類型

二. 不同年齡階段和男女差異的消費者的購買心理

三. 大客戶的消費心理：

四. 不同特點顧客的心理需求與應對方法

· 愛慕虛榮型顧客

· 貪小便宜型顧客

· 節約儉樸型顧客

· 猶豫不決型顧客

· 脾氣暴躁型顧客

· 自命清高型顧客

· 世故老練型顧客

· 來去匆匆型顧客

· 理智好辯型顧客

· “執著型”顧客

· 沉默羔羊型顧客

第三單元  辨明意圖 推進銷售

1. 營銷中的主要障礙

· 暈輪效應

· 對比原理

· 近因和初始效應

· 觸發特征

2. 營造親和、一致的氛圍

· 聽的藝術表達

· 說的暗示方法

· 同理心的表達

3. 營銷中的說服技巧

· 三明治法

· FABE法

4. 營銷中的肢體語言識別

· 眼睛的動作語言

· 眉毛的動作語言

· 嘴的動作語言

· 上肢的動作語言

· 下肢的動作語言

第四單元 以心交心，互惠互利

一. 影響決策者的核心技巧 

1. 互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交

2. 一致原理：承諾與一致在影響他人中的應用技巧和方法

3. 認同原理：社會從眾現象，多元無知和責任分散

4. 短缺原理：物以稀為貴，時間緊張、供應有限如何影響客戶認知

5. 喜好原理：圈子、認同、接觸、喜歡

6. 權威原理:專家的手段和技巧

二. 客戶的購買行為類型與推動購買的策略

1. 習慣型：外拓時，遇到其他行客戶，如何應對？

2. 理智型：應對理智客戶，如何應對？他山之石可以攻玉

3. 經濟型  

4. 沖動型  沖動型客戶應對

5. 疑慮型  面對疑慮型客戶，你給心錨了嗎？