你會談判嗎？

——也許會，可能您已經在商業環境中摸索多年，自覺有所收獲。

你的團隊會談判嗎？

——也許會，雖然大家水平參差不齊，運用的技戰術五花八門，角色分工也不太明確……但，畢竟，大家都學過有關談判的知識了，也都有一定的經驗了。

你的談判技術經得起殘酷的商業實戰檢驗嗎？

——這就不見得了！因為，雖然實戰經驗很多，卻從來沒有專人對整個過程作過評價！

《戰國風云——高級談判沙盤》就是在這樣的現實需求下產生的沙盤推演課程。它通過六家公司、不同角色之間的相互作用，隨著過程的推演產生各種各樣的微妙變化，最大限度地再現了復雜多變、撲朔迷離的當代商業場景。

學員在參與沙盤推演的過程之中，會明顯的感受到實戰的緊張、吊詭氣氛，并跟著老師的帶領，一步一步地卷入到現代商戰風云之中，使出渾身解數，爭取最佳談判結果。同時，講師會以精彩、獨到的講解和點評，引出談判中必用的知識點，并分析每個學員所出現的問題，及時提出改進意見，使知識與技能的轉換在運動中完成，避免了傳統培訓課程容易出現的知識轉換不及時的問題。

課程目的：

談判初學者：

n 掌握談判的基本技巧

n 了解談判中角色的定位與團隊分工

n 學習競爭式談判與合作式談判在實際運用中的利弊

n 控制期望，了解滿意度的實際作用

n 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛自己價格

n 理解買、賣雙方的關系和供應鏈各環節的重要性

n 掌握談判流程和關鍵點

談判高手：

n 懂得省時度勢，綜合分析談判戰略

n 學習談判策略的運用與談判隊伍的建立

n 熟悉競爭式談判的獲勝原則

n 明了讓步的藝術、尋求多贏的契機

n 認識權力在談判這的角色，學習如何增加自己談判的權力

n 掌握招、投標流程及關鍵點

n 改進談判策略，加強談判技巧，打破僵局，邁向成功

培訓對象：

n 企業中參與商務談判的人員

培訓方式：

n 多方分角色實戰沙盤推演，讓學員在實際操作中發現自身的問題點，從而有針對性的鍛煉和改進

n 實時問題分析與關鍵點點評，幫助學員主動思考、解決問題

課程大綱：

? 群雄并起——背景分析

n BANTA

¨ 知己知彼，做好調查

¨ 結果預測

¨ 談不成的后果vs.不談的后果

? 運籌帷幄——談判戰略

n 談判的目標

¨ 雙方的滿意、失望、底線

¨ 談判與買賣

¨ 成交條件

n 談判與銷售的異同

n 文化背景對談判的影響

? 厲兵秣馬——個人技能的準備

n 有效談判的技巧

n 談判前的心理調適

n 左右談判的潛在因素

n 談判的心理模式

¨ 談判者的“公司心態”

¨ 談判者的“個人心態”

n 合作式談判（雙、多贏）的省思

n 競爭式談判的獲勝原則

n Funny Money的運用

n 讓步的原則

? 眾志成城——談判隊伍的建立

n 談判隊伍要多大

¨ 隊伍大小與效用

¨ 角色的分配

n 優秀談判人員的特質

n 談判人員的“特權”

n 認識談判中的“權力”

¨ 權力的特性

¨ 如何營造談判權力

¨ 權力的其他來源

n 授權的藝術

¨ 全權、有限授權、無權

¨ 有限授權的來源

¨ 多少授權才恰當

? 指揮若定——談判中的戰術運用

n 賣方與買方

¨ 對手還是朋友？

¨ 供應鏈各環節的關系

¨ 聯盟的脆弱性

n 如何突破賣方的固定價格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n 如何防衛自己的價格

¨ 賣方的心理壓力

¨ 不必滿足買方所有的要求

¨ 防衛14招

n 招投標陷阱

? 及時自省——總結與反省

n 該不該談？

n 戰略是否正確？

n 是否找到了“正確的人”？

n 我的優點在哪里？

n 我的缺點在哪里？

? 再起風云——二次演練

n 調整戰略，重新布局

n 如何將優點發揮到極致？

n 如何將缺點規避到最小？