Objectives/培訓目標:

在現今個金經理與對公經理面對的客戶需求日益模糊界限的今天，對公客戶有可能有對私理財需求，個金客戶也有可能開發出對公需求。既然如此，客戶經理必須把握兩項銷售技巧，并且在跨專業的銷售中運用銷售技巧和團隊配合，彌補專業技術，增強營銷成功率。并且現今開發一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。在營銷與服務必須雙管齊下的今天，如何把握客戶心理，如何維護客戶關系，做好銷售，是公司的重要利潤源泉，如何提升客戶攻關與協調能力，如何避免與客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使有限的客戶滋生出最大的商業價值，相信這是每個員工都在思索和關注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l 使學員了解公司產品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業化。

l 使學員掌握面對不熟悉的跨專業銷售，能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。

l 掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產品喜好推薦其感興趣的其他產品。

l 使學員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務。

l 使學員掌握面對不熟悉的跨專業銷售，能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。

l 使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發揮到最大化。

l 學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內容

1、分析客戶類型了解客戶心理。

我們要能做到：如何迅速學會分析客戶理財和對公需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產品類型，了解購買習慣。

? 通過游戲進入課題測試你的情商度。

? 通過禮貌距離和握手方式分析客戶。

? 通過微笑視線身體語言提升好感度。

? 通過行為分析把握客戶購買的意愿。

? 通過客戶以往購買行為分析購買力。

案例分析：大額定時存儲賬戶，資金流動低，偶爾詢問國債類理財信息，是哪種客戶類型。喜好什么理財產品以及未來可以開發的營銷領域。

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到：面對一個個看似營銷的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶需求。

? 客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。

? 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

? 識別隱含需求與明確需求之間關系。

? 找到并剝離出客戶內心的真實需求。

? 抓住識別需求的四大策略核心工具。

? 客戶需求變化動態把握與策略應對

銀行案例：對公承兌匯票客戶，并長期詢問結購匯業務，請擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。

4、加強溝通心理營銷

我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運用營銷心理學分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學習溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營銷溝通是成交的根本保證

? 專業的形象能產生專業的營銷效果

? 溝通心理學的肢體語言與技巧解析

? 識別并高效把握客戶四大性格特點

? 調節銀行客戶經理心態的五大步驟

? 掌握增近客戶關系的六大狀態同步

現場訓練：理財室現場溝通技巧實際演練。

5、客戶拒絕與異議處理

我們要能做到：在客戶對比競爭者的壓力下，在客戶對銀行產品使用產生疑問時。在虧損產品發生當下，你如何面對激動客戶，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功

? 以話術拉開各市場競爭者趨同對比。

? 交叉營銷陌生領域對應與團隊配合。

? 對價格提出異議時的咨詢處理方法。

? 在投訴處理案例中用的三明治法則。

? 附加價值與使用價值的有效之組合。

? 事件演示法與呈現技巧提升說服力。

? 贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。

案例分析：產品虧損客戶氣憤欲轉資其他銀行。

          高額產品、收益低產品、資金贖回期長產品、或服務流程繁雜時客戶提出異議。

         交叉營銷中遇到不熟悉領域時。

6、客戶營銷之快速成交技巧

們要能做到：在客戶快與你成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現客戶增值的目的？

? 客戶出現異議無疑是一種成交機會。

? 高效客戶異議處理的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶成交中七大基本注意事項。

? 應用期望值管理法來處理客戶抱怨。

案例分析：一句話營銷，成單關鍵營銷演練。

          報盤談判話術演練。

Attendees/參加者：

對公客戶經理、理財經理、社區銀行營銷人員與營業廳銷售人員以及其他相關營銷管理人員。

Schedule/培訓時間： 

2天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓師簡介：