課程背景：

理財、保險、存款任務越來越重，客戶卻越來越少，理財經理怎么完成任務？

微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，客戶越來越不容易見面，理財經理怎么辦？

客戶理財、保險意識越來越強，自身越來越專業，理財經理應該怎么應對？

營銷活動年年做，客戶不來、來了不成交，理財經理怎么跟進成交？

高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠、理財經理怎么做？

年輕客群不來網點、網點優質客戶越來越少，理財經理應該做些什么？

銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，客戶經理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，是因為沒有給客戶提供專業的理財服務，不是根據客戶需要賣產品，而是根據銀行的業績要求賣產品。理財經理目前急需做的是，在充分挖掘客戶理財需求的同時，完成銀行業績的要求。這就需要理財經理提升自身理財規劃技能提升，對客戶開展顧問式營銷。

課程收益：

● 增強學員理財規劃技能，提升綜合理財規劃能力，便于日常客戶關系的維護與管理；

● 學習個人及家庭理財規劃的方法，使學員掌握綜合理財規劃規劃方法并在實踐中靈活運用；● 精通規劃方案中各類金融產品配置通過學習綜合理財建議書的制定，對客戶信息進行分析，評估家庭財務狀況診斷、及其理財目標；

● 根據其特點構建、設計匹配的《綜合理財建議書》，為客戶提供全面專業的財務建議。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經理、理財經理、保險公司理財顧問

課程方式：講師授課+互動討論+實戰演練

課程大綱

第一講：理財規劃與金融產品營銷

一、分析客戶一生的理財目標

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

演練：客戶非財務目標信息整理

二、明晰理財規劃原則

原則1：整體規劃，綜合考量

原則2：客戶資產配置周期

原則3：現金保障優先

原則4：風險管理優于追求收益

原則5：家庭模型與理財策略相匹配

三、金融營銷客群經營的突破

1. 從人脈圈到資源圈的整合

2. 從理財團隊到理財工作室

3. 從家庭財富管理到家族財富管理

案例：李經理通過綜合理財規劃營銷的業績突破

第二講：家庭財務報表與財務比率分析

一、家庭資產負債表

練習：李先生家庭資產負債表編制

二、家庭收入支出表

練習：李先生家庭收入支出表編制

三、家庭財務比率

1. 結余比率

2. 投資與凈資產比率

3. 清償比率

4. 負債比率

5. 財務負擔比率

6. 流動性比率

練習：李先生家庭財務比率分析

第三講：理財規劃技能訓練

技能一：現金規劃

方法：流動性比率

工具：存款/貨幣基金/銀行理財產品

訓練：現金規劃與理財產品配置

技能二：消費規劃

1. 買房規劃

2. 買車規劃

案例：90后白領夫婦家庭消費規劃

訓練：消費規劃與理財產品配置

技能三：子女教育規劃

分析：教育負擔比

工具：教育儲蓄/教育金保險/基金

案例：二胎教育規劃與理財產品配置

訓練：子女教育規劃與理財產品配置

技能四：養老規劃

方式：社保養老/以房養老/投資養老/商保養老

工具：社保/基金/商業保險/房子

案例：小企業主的養老規劃

訓練：養老規劃與理財產品配置

技能五：保險規劃

種類：消費類保險/理財類保險

1. 購買品種選擇

2. 購買個體選擇

案例：家庭主婦李姐的保險規劃

訓練：保險規劃與理財產品配置

技能六：投資規劃

工具：股票/債券/基金/房產/黃金/外匯

分析：資產配置策略

案例：拆遷戶王先生的投資規劃

訓練：投資規劃與理財產品配置

技能七：稅收籌劃

1. 遺產稅規劃

2. 房產稅規劃

案例：高凈值家庭的稅收籌劃

訓練：稅收籌劃與理財產品配置

技能八：財產分配與傳承規劃

導入：財富管理目標

1. 財富保全規劃

2. 財富傳承規劃

案例：退休老人夫婦家庭的財產分配與傳承規劃

訓練：財產分配與傳承規劃與理財產品配置

第四講：理財規劃方案制作演練（實操演練）

一、理財規劃方案制作流程

第1步：客戶類型分析

第2步：客戶理財需求的確定

第3步：家庭財務信息收集及分析

第4步：家庭財務報表制作與財務診斷

第5步：理財規劃方案設計、特殊理財規劃方案設計

第6步：生涯模擬表編制

第7步：敏感度分析與方案調整

二、家庭理財規劃方案制作演練

演練1：中年白領三口之家理財規劃方案

演練2：單身青年理財規劃方案

演練3：三世同堂之家理財規劃方案