課程背景：

個貸業務發展由原先住房按揭貸向個人經營貸與個人消費貸轉型，已是近年各大銀行的重點工作。總行在產品體系與績效考核都進行了相應調整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動支行網點開展營銷。然而，大部分的個貸客戶經理開展營銷工作并不順利，效果可見一斑。

個貸客戶經理既需要不斷學習新的行內政策與業務知識，以求合規經營并把控業務風險，也需要快速地將產品推向個人有限的覆蓋資源和市場之中，這無疑會讓短時間內的工作壓力陡增。然而，將視線拉回到個貸未來發展的主脈絡上，這又是一次夯實自身業務能力和客戶基礎的絕佳機會。

本課程旨在幫助個貸客戶經理建立相對積極的轉型認知、梳理詳實有效的拓客與活客策略、系統且專業地學習主動拓展陌生新客戶和業務方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場搏擊的“銷售肌肉”，為本行個貸業務轉型發展及個人職業生涯發展，又一次奠定堅實的基礎。

課程收益：

● 幫助個貸客戶經理正確看待轉型需要，并做好在激烈市場競爭環境下的心態轉變，建立起信心開展個貸業務營銷拓展，包括新客戶拓展、老客戶深挖。

● 系統并專業地分析個貸業務拓客策略，包括個人經營貸與個人消費貸的重點拓客目標及方法，確保個貸客戶經理能夠“走出去”，并將客戶“請進來”。

● 將成熟并高效的銀行業銷售方法教給學員，包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實施等技巧。

● 建立“以客戶為中心”的理念，將自我定位成優質客戶的“金融顧問”角色，在個貸業務的專業能力基礎上，提升產品交叉營銷意識與能力，維護好本行優質客戶資源。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個貸客戶經理、個貸團隊管理人員

課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術、解答疑惑、組織練習、通關點評等

課程大綱

導引：先做人再做事，真誠營銷自我

現狀點明：解讀信貸市場的變化與挑戰

互動討論：本行個人非房貸業務特征、營銷困難點

第一講：流量抓聯動——廳堂營銷

一、廳堂流量客戶個貸營銷常見問題

1. 不懂產品

2. 沒有抓手

3. 開口率低

4. 聯動欠缺

5. 缺乏總結

二、流量客戶個貸營銷五部曲

1. 學產品

1）梳理產品

2）產品專家制度

3）晨夕會說產品

工具：個貸產品一頁通、任務指標分解與完成進度管理表

案例：某行的全員產品大練兵讓全員開口營銷

2. 制工具

1）個貸金融文化墻

2）廳堂動線產品宣傳板

3）二次營銷折頁

4）社群線上沙龍

5）產品宣傳視頻

3. 勤開口

1）識別叫號紙

2）分析客戶畫像

3）套路式營銷話術

話術分享：4套個貸營銷話術集

4. 組鏈條

1）明確每日工作流程

2）強化網點激勵制度

3）實現崗位聯動營銷

5. 常總結

1）復盤會議助營銷

2）總結優秀案例庫

第二講：存量謀精準——客戶挖潛

一、目前營銷維護現狀

1. 已用信客戶誰來管--后期服務跟不上

2. 客戶如何鎖定--授信客戶沒有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆點不爆、不準

二、構建售前中后全流程標準化指引

1. 售前鎖定4類重點客戶

1）資產狀況變動客戶

2）客戶屬性特殊客戶

3）已用信客戶

4）資產結構特殊客戶

2. 售中提升6項營銷技能

1）各個產品營銷角度的賣點表述及表述技巧

2）客戶有需求時的溝通流程

3）意向客戶跟進流程和要點及意向客戶轉化促成的能力

4）處理異議問題的能力

5）各類客群電話營銷切入的能力

6）外拓營銷的能力

情景演練：每個小組挑一項營銷技能進行演練

3. 售后及時2種服務跟進

1）對內管理

2）對外營銷

第三講：增量組鏈條——外拓營銷

一、增量客戶營銷常見3個問題

1. 不知道外拓哪些重點客戶

2. 不知道各類增量客戶外拓時的關鍵要點

3. 不知道具體的外拓營銷流程

二、構建3力外拓營銷體系

1. 營銷力：明確營銷關鍵線索

1）優質單位抓授信

2）專業市場批量拓

3）商會尋找關鍵人

4）供應鏈里做紐帶

2. 產品力：做足產品分析組合

1）同業產品對比

2）深層產品觸達

3）產品組合方案

3. 服務力：提升售中售后服務

1）售中增值

2）售后跟蹤

三、重塑電銷，快速沖刺個貸指標

1. 影響產能的3要素

要素1：潛力客戶數

要素2：營銷接觸率

要素3：營銷轉化率

2. 電銷6大準備工作

1）電銷資源盤點

2）電銷人員分配

3）競賽方案設計

4）任務指標分解

5）產品統一宣導

6）電銷技能儲備

3. 電銷過程督導工具使用，流程化管理

4. 4類重點客群電銷話術技巧

5. 個貸業務電銷異議應答

工具1：4類精準電銷模型

工具2：4類模型精準營銷流程圖

情景演練：電銷話術通關大演練