【課程特點】

? 是基于實際的大客戶銷售過程研究,由課程講師在企業擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經過系統而有實戰的分析得出的結論;

? 是根據超過五年時間對國內銷售業績突出的大客戶銷售團隊銷售業績和個人銷售業績的研究而編寫的。

? 近兩年來時間先后被數十企業企業采用過，驗證這個課程的實效。

? 本課程成為企業銷售人員必須掌握的課程。

【課程目標】

? 使學員從客戶營銷的角度深入認識市場營銷知識，掌握根據產品或企業品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。

? 整合銷售部門、服務部門及其他相關管理部門資源，提高公司的整體競爭力，為團隊創造高績效和高客戶滿意度奠定基礎

? 可以確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定公司客戶基盤；

? 拓展互利的客戶關系，并有效發展客戶長期滿意的策略；

? 建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

? 形成公司內部客戶的服務架構成為執行為主導的服務團隊。

【核心結構】

? 以高績效的創建模式和來源以及如何提升組織成員的績效成果講解高績效的成功技巧

? 掌握客戶的需求關鍵要素

? 分解客戶的決策模式和決策程序

? 專業的銷售溝通技巧

? 如何高效率的成交

? 可掌控的客戶關系及績效管理

【課程收益】

? 如何形成專業的銷售分析和思考習慣

? 對不同大客戶的銷售技巧

? 如何掌握銷售的關鍵環節

? 專業的銷售溝通流程

? 銷售展示和說服技巧

? 建立客戶關系鏈的認同和支持

? 銷售職業化素養

【成果轉化】

? 職業化的銷售，從而改善個體業績。

? 通過系統學習，銷售人員會得到從行為、技巧、個性、心態上的自我變革和修煉；

? 掌控關鍵環節，贏得信任和支持，重而贏得主動和和客戶關系

【課程大綱】

第一單元：消費者行為特點與案例講解

u 消費者調研與企業持續發展

u 用新營銷思維來解決問題

u 營銷的本質—改變態度—改變行為

u 案例:請用魚骨圖列出您個人買服裝\家用電器\以及公司采購設備的流程和相關因數?

u 影響消費者行為的主要因素

u 生活方式分析

u 消費者市場及購買行為分析

u 消費者行為模型

u 消費者購買行為模式實質上是市場營銷刺激與消費者反應模式，即“刺激――反應”模式

u 消費者購買行為模式分析與決策?

u 案例分析與講解——中國空調市場消費行為研究與分析調查

u 質量、價格和服務主導消費者的購買行為

u 失實宣傳影響消費者信息獲取渠道選擇

u 品牌滿意度日立居首，品牌綜合競爭力海爾奪冠

u 綜合競爭力

u 消費者行為模式

u 消費者的理性消費決策習慣

u 消費者的感性消費決策習慣

u 牛奶消費行為學的概念分析 

第二單元：消費者行為分析與個體決策

u 消費者透視-1

u 消費者行為學

u 人與環境

u 人是社會關系的動物 

u 行為的動力

u 擁有物與延伸的自我

u 心理行為分析工具圖-1

u 消費行為總圖

u 消費者如何選擇洗發水的?

u 人是社會關系的動物

u 奶制品消費行為和態度研究

u 奶制品購買，誰說了算？

u 奶制品的角色

u 消費者如何看待奶制品的好處

u 不同奶制品類別常用者選擇奶制品時的考慮因素

u 消費者選擇奶制品時的考慮因素

u 消費者如何將奶制品分類？

u 消費者如何將奶制品分類？（續）

u 消費者的品牌使用特征

u 經常使用某個品牌的原因

u 消費者對常用品牌的滿意因素

u 成為消費者常用品牌的條件

u 品牌吸引消費者嘗試的原因

u 消費者轉換品牌的原因

u 幫助形成檔次感的因素

u 發現和啟示

u 不同的需求產生了不同的市場

u 具有不同特征的四個群體

u 從差異化市場的消費者認知看機會和挑戰

u 不同市場的產品競爭策略

u 消費者對奶制品種類延伸的看法

u 產品有吸引力的原因

u 產品吸引力一般的原因

u 奶制品種類延伸后對黑妹品牌的印象

u 小結

u 如何賣奶制品:消費者行為分析

u 如何分析消費者行為在消費者眼里，奶制品可以分為七個品種

u 消費者和喜之郎的奶制品分類標準的對比

u 參考消費者的奶制品分類標準，我們將發現嶄新的市場

u 產品線規劃及各產品發展方向 

u 消費者行為影響策略

u 消費者行為分析與決策

u 消費者行為管理與品牌要素

u 消費者購買行為模型 

u 動機模型

u 相關概念

u 動機的沖突類型

u 消費者透視

u 人對產品的認知與選擇

u 消費者認知方式

u 知識聯想網絡 

u 消費者購買決策過程

u 購買行為類型

u 消費者購買行為

u 消費者信息集合

u 個人因素的決定作用

u 氣質的分類

u 氣質類型特征

u 購買動機的類型 

u 知覺的選擇性

第三單元：消費者行為分析與家庭決策

u 人是社會關系的動物

u 家庭購買研究

u 家庭決策基本類型

u 本章要點

u 文化與習俗

u 文化差異

u 消費習俗

u 傳統節日

u 宗教因素的影響：宗教對消費者心理的影響表現

u 家庭影響消費心理

u 家庭生命周期

u 家庭收入

u 家庭消費計劃

u 家庭消費角色分工

u 購買決策過程

第四單元：消費者行為分析與社會性決策

u 人是社會關系的動物 

u 與消費者行為相關的社會文化價值觀

u 消費心理和消費行為的研究

u 消費心理和行為的研究

u 對人際關系與消費心理與行為的研究

u 需求層次與消費行為的關系

u 動機理論-2

u 社會型人類的消費者心理

u 文化與消費行為的關系

u 影響消費者購買行為的主要因素

u 中國人的14項人格特質

u 《中國經營報》——《誰是天生購物狂》

u 北京：“粗線條”的穩健

u 廣州：贈品是選擇籌碼

u 上海：高性價比生活

第五單元：消費者行為分析與組織性決策

u 人是社會關系的動物

u 組織市場和購買行為分析

u 生產者市場和購買行為分析

u 生產者購買決策的參與者

u 生產者購買作購買決策時受一系列因素的影響

第六單元：消費者行為分析與企業營銷策劃

u 人是社會關系的動物

u 動機與知識體系

u 運用消費者洞察而產生的誘因

u 挖掘的方法

u 消費者行為理論與市場營銷

u 消費者產品知識的方法---目的鏈模型

u 工具性的價值和終極價值 

u 方法----目的鏈的例子

u 產品分析與策略選擇

u 行為狀態與市場細分

u 動機與產品概念

u 需求貫穿產品發展的始終

u 需求的層級性

u 需求層級性的示例

u 宣傳（廣告）與行為學

u 宣傳與態度理論

u 態度改變的過程

u 有關一個對象的顯著信念與對此對象的態度之間的關系-1

u 記憶的特點

u 記憶建立的有效方法

u 學習的特點

u 知覺理論

u 對顏色的自動感知反應

u 區域營銷與文化

u 文化的非語言因素

u 文化營銷

第七單元：消費行為分析與客戶溝通界面

u 消費行為學與零售終端的銷量提升

u 消費行為學與品牌競爭力提升

u 消費行為學與短期促銷業績提升

u 總結

培訓方式：

u 培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行

u 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求