課程背景：

    隨著銀行業競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點，本課程主要帶領客戶經理團隊有效提升營銷技巧，掌握客戶維護的方法和技巧以及學會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

    您的客戶經理團隊是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習慣性的做老客戶營銷，但是業績指標重，已經輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產品已經配備，如何實現業績增長?

3、銀行交叉銷售率低，各個條線沒能有效結合，形成合力。

4、客戶維護如何實施，如何更有效的進行大客戶維護和營銷

課程目標：

    1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

    2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

    3、提升全轄客戶經理綜合營銷技能，對金融市場業務的營銷精準度及成功率

    4、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用綜合營銷進行產品交叉銷售、信貸和個金進行結合，提高客戶忠誠度。

課程時間：1-2天

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練;

課程對象：客戶經理、銀行支行長、網點主任

課程大綱：

第一講：啟航——2021新經濟政策下的銀行發展趨勢

開篇案例：工商銀行和建設銀行網點轉型與營銷

1、4.0時代下的銀行趨勢是什么

2、互聯網+金融下的典型業務模式

3、5G時代下的智能化銀行發展

     案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國內外政治經濟格局及市場需求變化

5、2021國內經濟政策解讀與銀行業關聯

6、營銷轉型中提升產能的重要四件事

6、產品解讀

第二講：速航——一點一策下的客戶管理與網點定位

第一節：客戶經理全面營銷與挖掘重點模型

1、重點一：向增量客戶要效益

客戶需求確認-多產品推薦-營銷落地-后期服務

2、重點二：向存量客戶要產能

客戶分群-營銷觸達-存量客戶需求了解-匹配合適產品

3、重點三：向流量客戶要收成

廳堂服務營銷-活動策劃-激發客戶需求-成交

第二節：客戶分層分群分級經營

1、 客戶分層管理

銀行客群區隔與經營模式

客戶管理與維護的三個步驟

案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作

2、 客戶分群經營——分群經營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準客戶畫像

案例研討：客戶經理小譚的煩惱

互動練習：對自己的客戶進行分群

3、 客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型

客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統推進表》

第三節：客戶關系管理與維護

1、 中高端客戶需求識別與維護

2、 中高端客戶防流失重要三招

3、 貴賓客戶管理與權益設計

4、 做好服務，做好客戶體驗

第三講：續航——零售客戶經理顧問式全流程營銷步驟

第一節：商戶客戶開拓

1、who ?——從大數據聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

4、網格化精準外拓營銷流程

第二節：客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧

第一步：建立信任——客戶溝通

1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧

2、建立信任的針對性技巧

3、與客戶信任度關系升級的六項策略

4、信任關系來源于進場現象

第二步：需求挖掘——詢問話術技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學習：如何激發客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練   傾聽：傾聽技能  尋問：基本套路

問句連結技巧——漏斗式提問

3、客戶經理在溝通中的創造信貸需求

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實施有效推薦方法和話術

有效推方法一—營銷案例法

1、營銷案例法的要點和技巧

2、產品推介在于塑造價值

3、塑造價值的三種方法

4、產品塑造價值時的注意點

2、案例分享：萌萌的保險銷售

有效推方法二——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內涵

2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術

有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術

1、異議產生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問

第五步：引導成交

1、成交時機

2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法

第三節：顧問式銷售客戶轉介紹

1、客戶轉介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：啟動轉介