《方案型銷售的體系建設(shè)與技能提升》

眼見為實，體驗為王

主講：余星冰老師

【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的以純銷售驅(qū)動的增長模式已難以滿足客戶需求。方案型銷售，作為一種以客戶為中心、注重解決方案提供的銷售方式，逐漸成為企業(yè)贏得市場的關(guān)鍵。

本課程旨在構(gòu)建全面的方案型銷售體系，強調(diào)“眼見為實，體驗為王”的理念，通過阿里巴巴B2B和釘釘部署銷售等實戰(zhàn)案例分析與技能訓(xùn)練，幫助銷售人員深入理解客戶需求，精準(zhǔn)定位痛點，提供定制化解決方案，從而增強客戶信任，提升銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、  掌握方案型銷售核心技巧：（1）賣點FAP、（2）SPIN銷售法、（3）異議處理法。

2、  掌握提升客戶體驗與滿意度的技巧，例如：（1）掌握同理心三層次、（2）構(gòu)建實感預(yù)售場景、（3）真實案例呈現(xiàn)等。

3、  構(gòu)建一套銷售培養(yǎng)和運營追蹤體系，增強競爭力，實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增：（1）銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)SOP實戰(zhàn)手冊梳理、（2）銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵卡單點輔導(dǎo)、（3）內(nèi)部話術(shù)沉淀分享會、銷售數(shù)據(jù)追蹤看板等。

【課程特色】

1、  課程根據(jù)老師親身經(jīng)歷從B2B到釘釘?shù)匿N售培養(yǎng)實踐項目研發(fā)而來

2、  理論結(jié)合實際，聚焦真實工作任務(wù)，提供實戰(zhàn)型解決策略及步驟

3、豐富的互動及演練，激發(fā)學(xué)員思考，促進(jìn)知識理解，強化操作記憶

【課程對象】

本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場營銷人員、客戶成功經(jīng)理等中層業(yè)務(wù)骨干和一線銷售高潛人群

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售的類型和重要性

1、按產(chǎn)品類型分

1)     實物產(chǎn)品

a)      直接銷售具體產(chǎn)品給客戶。

b)     重點在于產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢和應(yīng)用。

2)     服務(wù)類產(chǎn)品

a)      銷售的是一種服務(wù)，如咨詢、維護(hù)、定制服務(wù)等。

b)     強調(diào)服務(wù)的質(zhì)量和客戶體驗。

3)     解決方案

a)      不僅提供產(chǎn)品，還提供解決客戶問題的完整方案。

b)     側(cè)重于客戶的需求和痛點。

2、按客戶類型分

1）to B，to C，to G

2）按賽道中客戶所在行業(yè)細(xì)分

3、  按銷售場景分

1)     線上：電銷、直播、電視購物……

2)     線下：掃樓陌拜、會銷、（還包括直銷和渠道）……

3)     其他：轉(zhuǎn)介紹（可帶出銷售模式：直接銷售，間接銷售……）

4、  銷售的重要性：

1)     從多的銷售才是好，到好的銷售才是多

n  銷售是企業(yè)運營的核心環(huán)節(jié)之一，它不僅關(guān)系到企業(yè)的收入和利潤，還涉及到品牌形象、客戶滿意度和企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)展。因此，構(gòu)建有效的銷售體系和提升銷售團(tuán)隊的技能至關(guān)重要。

2)     讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售

l  戰(zhàn)略實現(xiàn)：銷售目標(biāo)的實現(xiàn)有助于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，如市場定位、品牌建設(shè)等。

l  收入來源：銷售是企業(yè)收入的主要來源，直接影響企業(yè)的財務(wù)健康和增長。

l  市場擴張：通過有效的銷售策略，企業(yè)能夠擴大市場份額，增加品牌知名度。

l  客戶關(guān)系：銷售過程中建立的客戶關(guān)系有助于提高客戶忠誠度和復(fù)購率。

l  反饋閉環(huán)：銷售團(tuán)隊是企業(yè)獲取市場反饋的重要渠道，有助于產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)優(yōu)化。

l  競爭優(yōu)勢：優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊可以為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，通過獨特的銷售提案吸引客戶。

l  創(chuàng)新推動：銷售團(tuán)隊與市場的緊密接觸可以激發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新。

l  企業(yè)形象：專業(yè)的銷售團(tuán)隊能夠樹立良好的企業(yè)形象，增強消費者信任。

視頻案例課：哈佛銷售課

5、  自我識別表：我們屬于哪種類型的銷售

二、方案型銷售的特點與關(guān)鍵技能

1)     任務(wù)：厘清需求，方案說明

a)      能力：

b)     需求采集與整理

c)      問題分析與解決

d)     方案制作與說明

2)     任務(wù)：開拓市場，促成交易

a)      能力：

b)     市場開發(fā)與運營

c)      資源整合與協(xié)調(diào)

d)     雙贏的銷售與談判

3)     任務(wù)：建立信任，維護(hù)客情

a)      能力：

b)     表達(dá)清晰有親和力

c)      持續(xù)關(guān)注與服務(wù)

d)     維護(hù)客戶滿意度

4)     任務(wù)：情壓管理，不斷進(jìn)取

a)      能力：

b)     壓力中能自我調(diào)整

c)      遇到問題積極突破

d)     有效管理工作進(jìn)度和成果

案例與演練：

1、  某公司業(yè)績增長銷售提能訓(xùn)練關(guān)鍵點（匯報方案和匯報時長）

2、  方案制作與匯報

賣點話術(shù)練習(xí)：（1）FAP，（2）SPIN銷售法，（3）異議處理

需求識別練習(xí)：同理心三個層次

參考教材：

《你就是干不過做PPT的》

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》

三、實戰(zhàn)案例解析：釘釘全國部署銷售體系是怎樣養(yǎng)成的

1、業(yè)務(wù)背景：

（1）增值釘釘業(yè)務(wù)增長仗前夕，

（2）服務(wù)商持續(xù)虧損希望找到盈利點

（3）新推出的產(chǎn)品越來越多，服務(wù)商抱怨產(chǎn)品學(xué)習(xí)過載，新出的硬件產(chǎn)品無人肯賣

……

2、尋找破局點：

1)     客戶畫像

2)     KP是誰

3)     成功銷售的經(jīng)驗是什么

4)     標(biāo)桿案例和售賣話術(shù)怎么來

3、從試點城市到全國鋪開

1）深入一線，萃取話術(shù)（紅寶書的誕生，10萬字的話術(shù)稿）

2）從陪跑到打樣（銷售地推關(guān)鍵要點）

3）溝通，溝通，還是溝通

4）熱火朝天的夜校

5）完成2000人的認(rèn)證

6）復(fù)盤：關(guān)鍵制勝點

l  銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)SOP實戰(zhàn)手冊梳理

l  銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵卡單點輔導(dǎo)、

l  構(gòu)建實感預(yù)售場景、

l  案例梳理小竅門

4、業(yè)務(wù)破冰

1）關(guān)鍵數(shù)據(jù)飆升

2）捷報傳來

四、現(xiàn)場研討與實操：梳理本公司的銷售體系與技能提升要點

1、分組討論，現(xiàn)場研討和產(chǎn)出：

1)     銷售團(tuán)隊的精氣神

2)     銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵流程步驟SOP整理

3)     客戶對象和特點梳理

4)     金融行業(yè)競爭力關(guān)鍵指標(biāo)，與業(yè)務(wù)方案競爭力匹配度梳理

5)     關(guān)鍵方案整理（分場景，分角色）

6)     銷售話術(shù)和異議寶典（含方案逐字稿）

7)     配套的宣傳物料準(zhǔn)備（視頻、長圖、行業(yè)案例等）

2、小組分享，相互點評